2022终身寿-模压训练营-1天）


2022期缴烎家·模压训练营
（1天培训 聚焦终身寿）

•
什么是烎家：“烎”这个字怎么读，yín。多用来形容一个人的斗志昂扬、热血沸腾。我
们说简单的事情重复做，您就是专家，重复的事情创新做您就是烎家。时代在变，不
能满足于只做专家，还要与时俱进，做“烎家”
• 什么是模压训练：
模压训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售理念、信息、技术按照标
准流程化，快速“制造”出符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。它是
当今世界上最先进的营销训练方式。可以帮助业务人员重新激发营销热情、养成良好
的寻找客户的习惯、深入挖掘客户需求，认真领会产品理念与卖点，灵活运用产品的
关键语句，并真正的认同产品；根据权威统计，通过模压训练的营销人员比没有受过
训练的平均业绩提升了30%以上。









• 很多老师都在讲保险，为什么要请张老师？
1)
张老师武汉大学保险系毕业，具备20年金融保险从业经历，多年从事销售、管理、咨
询和培训工作，经验丰富，战绩卓越！对国内各家银行代理的保险产品都很了解，
是目前市场上不多见的复合型特级讲师；
2)
张老师可以善于从第三方的角度，客观、公正、全面的剖析，让学员更清楚贵公司产
品的优劣；在课程中通过案例、数据、视频等多种论据，让学员全方位、深入了解
保险在理财中的功能，营销客户时接受度也会大大提高。
3)
张老师不仅仅是讲保险，还讲营销的原理与实战技巧，更要贯穿正确的理财观念，教
学员如何从理财的角度切入保险，学员不仅转变了对保险的看法，还提升了实战营
销技巧，一举三得。

1. “共识篇”


1. 破冰：破冰活动、什么是烎家？
2. 共识：
1. 讲述之道：简单、重复、有趣，做长期缴保险也要如此。
（2）学习之道：学我者生，似我者死。要触类旁通，举一反三
（3）领悟之道：天雨虽宽不润无根之草，佛法虽广不度无缘之人


2. “基础篇”
1.现在做长期缴保险难不难？ 您和银行沟通问题多不多？您现在做得咋样？
（1）做长期缴保险究竟难在哪？与银行沟通难在哪里（让大家发泄、诉苦，摆问题
）
（2）打通任督二脉：如何看问题+如何看自己
（3）终身寿的核心要点（期缴、长期、年金） 终身寿的FABE
2.究竟该如何说好保险？
（1）如何讲好保险：通俗化、结构化、证明化
（2）通俗化：如何物化保险？什么不需要保险？保险在我们身边吗？
（3）结构化：二元怎么讲保险，三元怎么讲保险？二元三元结合怎么讲保险？（草
帽图）
（4）证明化：有图有真相、数据会说话、名人有名言
（5）模压训练1：以上要点能讲清楚吗？能让客户听明白吗？能让客户爱听吗？
（三个境界：自己清楚、客户爱听、客户明白）




第三篇 “营销篇”

1. 银行经营
1. 完善人设（做银行方喜欢的业务伙伴）
2. 了解人性（性格色彩，对症下药）
3. 温暖人心（除了利益，还有什么？）
二．客户经营
1.财富恒盈的客源在哪里？如何用图形化思维寻找客户？存量挖潜、厅堂发现、外
拓营销三大营销阵地的经营点、突破点在哪里？
2.如何识别客户：KYC、有钱人的5个事实、客户期待的三种角色，
3.如何赢得客户信任：两大法宝、小礼物、大感情、6+1金脉系统
三、需求激发
1.需求=欲望-干扰 激发欲望，减少干扰
2.“财富恒盈”需求激发：三类客户的年金险需求，如何讲长期规划、如何讲资产配
置（金字塔、标准普尔四象限图、足球阵型）、如何讲资产保全、如何讲资产传承？思
路讲解、案例呈现、工具说明
3. SPIN法 模压训练2：
信息型提问、痛点型提问，痛点扩大型提问、解决型提问

四、异议处理
1.客户有拒绝很正常
2.常见的“终身寿”拒绝问题处理之道
3.“终身寿”拒绝 模压训练4

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