再造烎家-个金营销技能再提升-（2天）


再造“烎”家
- 个金营销技能再提升系统

“烎”这个字怎么读，yín

个金业务组合营销要做好，关键是做“烎”家，所谓专家就是简单的事情重复做，而
烎家就是重复的事情创新做。



一、破冰与共识
1.破冰： 团队建设，五星握手法（优秀与卓越的就差别那么一点点）
2.共识：
1.
讲述之道：简单、重复、有趣。（为什么？三点与三圈，在中国做营销，做团队，要
读懂中国人）
2.
学习之道：学我者生，似我者死（要学习方法论，要学会举一反三，触类旁通，而不
是拘泥于某个方法和技巧）；；
3.
领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草，佛法虽广，不度无缘之人。（每个人都有悟性
，暂时没表现出来，是障碍太多、困扰太多，要学会拿掉）

二、“烎”家三原力（营销其实就三件事）
（一）基本力 （营销第一件事是了解自己）
1.现在个金营销难不难做？ 问题多不多？您现在做得咋样？
什么是批量获客？批量获客难在哪？（让大家发泄、诉苦，摆问题）
2.您的批量获客理念正确吗？坚定吗？
1) 我们都有哪些个金产品？
2)
如何讲好这些产品，以保险为例：什么是保险三化：通俗化、结构化、证明化
3) 产品营销还是场景营销？
4) 产品营销还是内容营销？
5) 产品营销还是问题营销？
6) 批量获客的路径和方法
3.您打通了自己的任督二脉吗？
1) 如何看问题（困难）：个金营销究竟是难做还是懒做？
让我们回头再看看自己列的这些问题。不要自己制造问题，放下自己暂时解决
不了的问题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。凡事都有三个以上
的解决方案。
案例分析：火车小哥的快闪
2)
如何看自己：要自信，要自豪（要找亮点）、要自拔，不要自困，要勇勤恒强，
不要怕懒弃弱。
4.您有自己的目标吗？
1) 让《吸引力法则》引领我
2) 您的目标订了吗？目标要具体化、量化、细化、可视化！


（二）信任力（营销的第二件事是营销自己）

引子：当您和客户成为真正的朋友，当您和客户建立良好信赖关系的时候，个金产品
还用卖吗？
1.关于有钱人的五个事实
2.客户不信任您的原因：惯性屏蔽
3.您不被信任的四大因素：
• 思维：是求果而不是修因
• 角色：是营销而不是顾问
• 动机：是产品而不是难题
• 方式：是直接而不是含蓄
讲讲您的故事！
4.赢得信任的方法：同理心/做客户期待的角色/三说技巧/有效沟通
视频：半泽的故事
5.案例分享：他们是怎么做的？ “钱到家” “200万”搬家记
课堂互动：我们还可以做些啥？


（三）影响力 （营销第三件事是影响他人）
1.
大道从简，营销循环很多步，关键是三环节：（需求激发）有需要就有接触的机会，找
需求；（方案呈现）有困难就有说明的机会，找困难，（有效促成）有欲望就有促成的
机会，找欲望。
2. 需求在哪里？
(1) 需求理论
(2) 客户为什么需要我们的信用卡？（课堂讨论）
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法
• 有效提问的重要性
• 客户购买心理分析：趋利和避害
• 封闭式、开放式、二择一问题
• SPIN法介绍与实践（课堂演练）
（2）过去、现在、未来法
4. 方案呈现（产品说明）的FABE法（SCBC法）
5. 常见拒绝问题处理 放大您的格局！

三．“烎家”三阵地（个金营销关键是经营好3块阵地）
（一）第一阵地：快闪（厅堂营销）
1.什么是“快闪”？ 生活中有“快闪” 银行的“快闪活动”
2.我们的“厅堂快闪”干什么？
3.我们的“厅堂快闪”模式：准备-开讲-出业绩
厅堂内+讲解+主题+5分钟+1+1+3次
4.厅堂快闪非常简单
5.厅堂快闪好处多
6.快闪活动解析
• 准备：要准备什么？
• 运作：开场3步骤-互惠动作、开场白、易拉宝讲解；结束、回收折页
• 该做什么？怎么做？
• 总结：
照片、管控表（《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、）T型法则
7.快闪准备
• 物料：
• 仪容：开始前检查仪容仪表
• 心态：自信（？） 支持（？）
• 默契配合：理财经理做什么？大堂经理做什么？
8.快闪流程
• 开场三动作：
• 开场白：如何打招呼？
• 互惠动作：给什么？谁配合？
• 开场白：自我介绍-如何包装自己；
• 开门见山介绍活动主题
A、易拉宝展示法 B、折页引导法 C、分段讲解法 D、趋利避害法
• 结束语：抓住每个营销机会
• 回收折页：重点暗示，技高一筹
9、总结
• 照片：照片要求
• 管控表：（《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、）如何使用
• T型法则：亮点是什么？不足是什么？
10.参考话术：话术演示
11.研讨：根据我行近期主推个金产品，结合参考话术，编写个性化厅堂快闪话术
12.个人快闪话术展示
13.厅堂活动与厅堂陈列
• 厅堂六LOW活动
• 厅堂创新活动：五福临门-我是代言人-寻找有缘人
• 厅堂陈列：消费心理学 厅堂营销功能打造 吸引您的客户


（二）第二阵地：电闪（电话营销）
1.什么是电闪模压式训练 视频 为什么要模压？
2.电闪第一模块：邀约
• 研讨：可约见的N种客户 我们还可以从哪里拿到名单？
模压训练1：电邀客户100
• 约见客户的N种理由 模压训练2: 我行主推（产品/活动）约见理由编写训练
实战演练
• 约见客户的N种技巧 电话销售的黄金6句 模压训练3：黄金6句编写训练
小组PK
3.电闪第二模块：沟通
•
切入话题的目的、切入主题的N种方法、模压训练4：我行主推个金产品切入话题编
写训练、实战演练
• 激发需求的N种方法
SPIN、模压训练5：我行主推个金产品SPIN需求激发编写训练
实战演练
• 产品展示的FABE法、模压训练：我行主推个金产品的FABE法编写训练
实战演练
（三）第三阵地：会闪（沙龙营销）
1.企业型沙龙的过去、现在与未来

引导学员分享过往网点企业型沙龙情况，目前存在问题和困境以及希望改进的内容
2.企业型沙龙（会闪）的5W2H（策划人模块）
引领学员做“快速分析”（鉴于学员有经营管理基础，直接导入）
为什么要办？何时办？在哪里办？办什么？谁来办？
如何办？成本如何？
重要工具：过去、现在、未来法、5W2H
3.会闪主持人模块（定位、要点、难点、示范版本）
4.会闪主讲人模块（定位、要点、难点、演绎版本展示）
5.会闪促成人模块（定位、要点、难点）
6.实操性财富升级会 沙龙模式推介
（1）模式基础、模式介绍和操作要点
（2）会前、会中、会后各阶段时间轴展示
（3）各岗位人员工作要点（总监、主持、主讲、会务、促成等）
（4）有关工具、话术呈现
（5）有关营销技巧（特别是会后收数与客户维护技巧）说明
（6）本地化可行性研讨（研讨工具：脑力风暴）
重要工具：时间轴、脑力风暴
[pic][pic][pic][pic][pic]

张云杉老师的其它课程