《不忘初心客户经营》_张云杉_企业内训课程

《不忘初心客户经营》

培训讲师：张云杉

讲师背景：
张云杉————银行保险营销策划与实战专家开门红研究院筹委会成员及执行院长连续8年银行开门红项目创新研发带头人23年银行从业及咨询服务经验张老师带领团队帮助河南某行实现从中游到top1排名晋级，并连续三年保持业绩排名建行集团建信人寿某市公司总详细>>

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《不忘初心客户经营》详细内容

《不忘初心客户经营》

“不忘初心客户经营”
课程大纲
课程目标：
帮助参训伙伴进一步明确客户经营的重要性，提升客户维护和客户开拓能力，掌握有关方法和技巧；
促进参训伙伴进一步掌握三类主打产品销售逻辑和产品特色，提升系统化、结构化、综合化营销思维；
引导参训伙伴养成自我管理的习惯，落实自我管理行为，为下半年奠定坚实基础。
开篇
1.破冰：拉钩上吊，一百年不许变（活跃氛围，行动力测试、优秀与卓越的区别）
2.什么是结构化思维？
3.神奇数字2：2为什么神奇？二元思维的运用（阴阳之道）
4.神奇数字3:3为什么神奇？为什么要建立“3思维”？如何在寿险行销中运用？
5.方法与方法论（你究竟要学什么？）
意志篇
做好客户经营之前，让我们首先要做好“自我经营”。
自我经营的三要点：自我信念、自我管理、自我觉醒
自我信念：什么是观念（观念是对一个事物的看法）、什么是信念（信念就是牢固的观念）？你相信保险吗？你爱营销吗？你究竟想要什么（你有哪些干扰？你在动摇什么？）
自我管理：自我管理的2个关键词：固定和高效。固定是习惯，高效是计划。自我管理最重要的内涵就是建立固定且高效的工作模式。核心三件事：出勤、填写工作日志、管理客户档案
自我觉醒：不要脑子瓦特啦、变变思路就由出路、多找亮点。
经营篇
寿险营销就两件事情：业务和增员。业务也是两件事情：开拓客户和经营客户。弗洛伊德说人生两大悲剧和喜剧。开发客户和经营客户核心点是什么？如何量化考核？
常见的6大类客户经营方式，分享哈您的方式。
客户经营的3交原则
案例分享：客户档案管理的三三法则、客户档案中的“211”工程、金脉6+1客养系统
小组研讨：什么样的客户礼品有寓意、好衔接、又价廉？
他山之石：银行理财经理经营客户的黄金10招，您有什么启发？
跟上时代，善用微信经营客户
意愿百分百、方法无穷多（还是意愿问题），简单的事情重复做(还是坚持问题)；重复的事情要创新做（如何创新？培养您的创造力）
中高端客户的经营：中高端客户的“形”与“魂”，中高端客户的八卦分析。中高端客户的需求和渴望（产品、渠道、服务）、不可不知的富人密码
营销篇
营销三核心：关系、逻辑、产品。有了关系后，关键是逻辑和产品
三大产品线（年金险、健康险、意外险）
人人都需要意外险
年金险营销逻辑（以中产阶层为主要营销目标，资产配置和长期规划）
案例分析：月入2万，2套房，为什么亚历山大？
案例萃取:2年19个客户12张单怎么实现的？
健康险营销逻辑（我们绝大多数不是医生，为什么要讲自己不擅长的，讲病只能讲点皮毛，那讲看病的钱行不行？讲理赔行不行？讲客户和你都明白的东西行不行？怎么讲）
案例分享：张律师为什么要这样的健康险？
收篇
除了保险，我还有什么可以与客户分享？（建立价值、传递价值、做价值的中转站）
上（上进）止（和谐）正（正果）

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