银行“二扫五进”外拓营销实战训练

银行“二扫五进”外拓营销实战训练
【项目前言】
当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模！先进取代落后！
国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？
“狼“来了！银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？
如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？
市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。
经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行外拓营销实战训练营》，本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“
这是一场拿业绩说话的实战培训！
这是一场提升银行业绩的落地培训！
这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！
【项目对象】
银行支行长、客户经理、网点主任、信贷经理等银行营销人员
【项目时间】
1.5天培训+3天驻点辅导+0.5天固化指导总结，共5天
【项目形式】
课堂情境模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进
事前分析原则：网点区位/竞争分析/客户群扫描
策略定向原则：尖刀策略/粘性策略/产品计价
积分考核原则：产能扫描/正常倾斜/奖惩制度
竞赛模式原则：每日评比/每日兑现/结案奖项
【项目优势】
解决营销人员以下问题：
1）不敢开口：营销意识缺乏/缺乏主动性/脸皮薄/有心理障碍/害怕拒绝
2）不会开口：缺乏外拓方法/推销惯用思维/营销话术不到位/缺乏外拓工具
3）不愿开口：绩效考核不到位/绩效激励不到位/缺少领导带/缺少过程监督/缺少可持续性
4）单兵作战：尝尝独子一个人拓展/不善于资源整合/不善于寻求第三方/游击战术
【项目目标】
1、转变学员思想：从被动服务到主动营销的心态转变，让学员敢于走出去营销；掌握客户交流沟通的方法，有步骤地跟客户进行对接；
2、梳理外拓流程：提升市场调研分析能力，提升外拓活动组织能力，提升外拓总结能力。
3、稳步推进：不断提升营销业绩，带领学员进行外拓/晨会激励/夕会复盘，产品营销方案制作，让学员在实战中观察学习演练成长，提升各项指标业绩。
4、常态化/固化/深化方案跟进：了解掌握外拓营销的关键点，快速地设计出外拓营销方案
【项目纲要】
1、外拓安排
实战版：5天外拓辅导
第一天：外拓营销实战课程（营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等）；
第二天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；
第三天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；
第四天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；
第五天：外拓实战督导+外拓项目总结回顾
2、外拓时间安排
白天：8:30-17:30讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现问题、提炼问题、现场纠偏与辅导，激励和记录业绩突破和变化；
晚上：17：30-19：00集中员工培训辅导，讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日业绩更大突破。
时间
地点
参与人
内容
前一天晚上
会议室
全体学员，领导
外拓训练营正式开营，或领导讲话
2.团队组建，并快速提升团队执行力和学习力，帮助学员规整思想，融入团队，建微信群
3.提出外拓要求和课程具体方案，让学员了解外拓培训形式
第一天白天
会议室
全体学员
外拓理论培训学习
营销外拓心态建设
营销外拓流程建设
案例演练
第一天晚上
会议室
全体学员，机关负责人等
团队凝聚力活动建设
外拓活动具体安排
物料的准备，着装的检查
分组，对线路进行设计
第二天白天
商区营销
外拓人员
扫街，以POS机、小额贷款为主的营销：
分组，每个组3人；
小组组长负责各片区，涵盖所有商户
3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录
第二天晚上
会议室
外拓人员、
讲师点评总结
将外拓金融服务工作常态化
后期固化方案制订
第三天白天
社区营销
外拓人员
摆摊设点，宣传推广
活动营销
3、以存款、理财、信用卡为营销切入点
第三天晚上

会议室
外拓人员、
1、外拓营销常态化；
2、项目总结，回顾
3、后期固化方案制订
第四天白天
园区营销
外拓人员、相关领导
进园区进行宣传
贷款产品、工资代发、循环贷等推广
沙龙营销：邀请客户参加沙龙会议
第四天晚上
园区营销
外拓人员、相关领导
1、项目总结，回顾
2、固化方案制订
第五天
会议室
全体人员
5天成绩统计与汇总
团队成员项目展示
外拓营销的三化讲解与总结
颁奖典礼
备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考。
银行“外拓营销”实战训练与现场辅导
——新常态下的银行营销策略
一、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”
1. 银行“营销突围”势在必行
2. 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”
3. 何为“深耕四区，二扫五进”
4. 产品突围：从本身价值到附加价值
5. 营销突围：从技能提升到模式转型
6. 服务突围：从客户服务到客户体验
7. 人才突围：银行营销人员的五项修炼
8. 外拓营销的十要素
二、核心理念：银行外拓营销的“七个关键”
1. 融客户教育于微信、微博互动
2. 创造周期性到访需求
3. 设计事件营销与氛围营造
4. 利用渠道创造客户流量
5. 利用内部资源实现外拓
6. 锁定核心价值客户群，实现类群营销
7. 充分做好三个联动
三、流程设计：银行外拓营销“六步法”
1. 银行外拓营销第一步：扫街准备
工具1：银行外拓营销调研表
工具2：银行外拓营销个人物料准备
2. 银行外拓营销第二步：打破陌生
3. 银行外拓营销第三步：挖掘需求
4. 银行外拓营销第四步：产品介绍
5. 银行外拓营销第五步：异议处理
6. 银行外拓营销第六步：礼貌离开
四、过程管理：银行外拓营销“四化建设”
1. 技能提升日常化
2. 客户管理精细化
3. 客户活动常态化
4. 成交转化持续化
工具3：银行外拓营销商户信息建档表
工具4：建档后跟进督办检查表
工具5：营销动作打分纠偏表
工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制
五、方案策划：银行外拓营销“十要素”
1. 目的：为什么要做？
2. 目标：要做成什么样子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人员与组织：有谁负责做？
5. 时间进程：时间节点及结果呈现
6. 地点确定：在哪做？
7. 资金投入：要花多少钱？
8. 预案：预备措施是什么？
9. 风险：风险是什么，如何规避？
10. 调控：如何进行资源整合？
六、深耕商区：进商区营销实战策略
1. 商区客户的一般共性需求
2. 商区客户的营销拜访流程
3. 商区客户的沟通策略技巧
4. 如何向商区客户推荐银行优势产品
七、深耕农区：进农区营销实战策略
1. 农区客户的特点分析：熟人型社交
2. 农区客户的一般共性需求
3. 农区客户的沟通策略技巧
4. 农区客户业务推荐技巧
5. 农区客户建档的侧重点
八、深耕园区：进园区营销实战策略
1. 对公营销和个人营销的异同
2. 园区企业的拜访模式
3. 园区企业金融需求分析
4. 公私联动的技巧
九、深耕社区：进社区营销实战策略
1. 银行进社区常见问题
2. 银行社区营销方法
3. 社区居民的金融需求
4. 社区活动的实施技巧
十、深耕机关：进机关营销实战策略
1. 关系营销：天网、地网、人网的完美结合
2. 高层切入法与底层渗透法
3. 借力营销：利用第三方合作
4. 机关客户的业务推荐技巧
5. 大胆挖转他行客户
【部分成果展示】
湖南某联社：外拓3天，POS机安装1147台，是上半年的总和；
湖北某农商行：外拓4天，手机银行、网上银行办理3589个；
新乡某联社：外拓4天，走访客户5000户，手机银行、网上银行2873个；
焦作某联社：外拓4天，工资代发办理500人；
衡阳某联社：外拓4天，对公开户300户；
湖北某农商行：外拓4天，组织资金3068万；
陕西某邮储行：外拓3天，存款增加2000万,ETC办理232台，信用卡办理604张，POS机安装388台，借记卡办理700多张，建档2000多户，收集客户建议1000个，手机银行，网上银行，短信服务办理1300多个。

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