《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲
《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲详细内容
《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲
《家客经理现场营销能力提升训练》
一、课程背景:
随着市场竞争的白热化，各大运营商的竞争格局和模式也随之发生巨大的变化，其中所谓的“区域化”、“网格化”、“社区化”等运营模式便应势而生。
我们在大量的培训辅导中发现，目前大多数销售人员都面临着从传统的“坐商”向“行商”转型的境况，而在氛围塑造、需求挖掘、现场营销等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在这三个方面还需要进一步的提升。
二、课程目标
n 让学员对于现场营销和促销的模式及手段有清晰的认知和了解；
n 了解促销的时候，如何最大化的塑造现场的营销氛围、激发客户的购买兴趣；
n 掌握现场营销的口径、话术及营销技巧；
n 清楚在现场同客户进行沟通的过程中，营销时机的判断和把握，做到既不引起客户的反感的同时又能促进4G业务的营销。
三、培训形式
n “2+1”：2天课堂培训+1天实战训练
n 实战训练内容：小组按照分配的区域进行现场4G业务的宣传和营销，并在实战当天下午的最后2个小时回到教室进行总结和分享。
四、课程大纲:
第一部分、家客经理网格工作经营思路
n 网格经营工作的价值
n 家客经理的自我角色认知
n 网格经营的四项核心工作
² 信息采集
² 关系维护
² 宣传覆盖
n 营销活动
第二部分、现场氛围的塑造与营销时机的辨识
n 促销现场的氛围塑造
² 促销现场的人员分工原则
² POP海报、单张、礼品的展陈
² 人员邀约与拦截的话术
² 互动体验活动的设计与引导
n 各种状态下的营销时机分析
² 客户对销售人员不接受时
² 发现客户对4G产品认识不足时
² 发现客户对自身需求不清楚时
² 发现客户对产品有先入为主的印象时
² 促销活动时，面对客户的咨询时
² 处理客户对于4G业务的投诉或抱怨时
² ……
n 面对营销时机的策略分析
² 先卖人，后卖产品
² 教育客户的策略
² 认同客户的策略
² 引导客户的策略
第三部分、现场营销四步法
n 开场白——建立融洽关系的技巧
² 热情的问候
² 同客户迅速建立融洽关系的“三件法宝”
² 如何快速判断客户的性格和沟通风格
n 情景演练：不同场景下的开场白技巧
n 挖需求——通过提问了解客户在4G方面需求的技巧
² 区分客户的表面需求和背后需求
² 高效了解客户需求的“提问九宫图”
² 积极倾听—如何能听到客户的心里话
n 谈方案——4G产品介绍的技巧
² 什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机
² 让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧
² 产品推荐技巧的具体应用
n 要承诺——要求客户承诺的技巧
² 如何把握要承诺的时机
² 要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺
² 面对客户出现下面的情况，该如何处理：
² 客户故意在拖延
² 客户存在很多顾虑（价格/同对手的比较/网速及稳定性……）
² 客户根本就是在敷衍
² ……
n 情景演练：指定情形下完整营销过程的模拟
第四部分、案例应用与角色模拟练习
n 一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）
n 录音分析：通过听这段客户回访录音，你能发现什么问题？
n 课程总结与答疑
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