《服务系列----基于客户心里的柜面一句化营销技能提升》

  培训讲师:王维玲

讲师背景:
银行服务管理实战专家:王维玲【专家简介】:工、农、中、建、交、邮储省分行及地市分行特邀银行服务咨询专家招商总行及地市分行、兴业、中信、民生、广发、华夏、光大、浦发地市分行特邀银行服务管理实战专家南京银行总行、昆仑银行总行特邀银行服务管理实战 详细>>

王维玲
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《服务系列----基于客户心里的柜面一句化营销技能提升》详细内容

《服务系列----基于客户心里的柜面一句化营销技能提升》

课程大纲:


马克思曾经说过:『销售就是从产品到货币的惊险跳跃!』如何让服务为销售保

驾护航,将销售融在服务中了无痕迹,是每一个服务营销人员的使命和责任!


一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责


Ø 营销与银行的关系

l 解读当今银行业的竞争

l 未来的竞争是?

l 银行的前途将决定你的前途

Ø 营销与我们的关系

l 营销是责任——员工要机会,企业要结果

l 营销是能力——客户接受你的人,就会接受你的产品

l 营销是成功基础——没有不需要营销的企业

Ø 营销内涵的解析

l 什么是营销?

l 营销定义分析

l 什么是销售中的关键因素?


二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为


Ø 突破心魔——改变习惯,改变命运

l 为什么不愿意开口营销?

l 营销人员必备意识

l 营销人员必备心态

Ø 协作共赢——我为人人,人人为我

l 客户转介——我的胜利与团队的胜利

l 协作意识——度的掌握

n 转介的时间

n 转介的方式

n 转介的注意事项


三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败


Ø 知己知彼——营销本质不是把产品推出去,而是把客户引进来

l 营销必备心理学知识

l 客户心里分析

Ø 柜员业务办理中如何发现销售机会

l 如何拉近客户的距离

l 如何探寻客户的需求

Ø 客户内心需求分析

l 客户买的是什么?——客户买的是一种感觉

l 客户买产品的三个理由

l 没有信任就没有营销

Ø 柜面开展营销八步曲:

l **步:设定目标-----成功从设定目标开始

l 第二步:营销准备——好的开端是成功的一半

l 第三步:好的开场——卖什么不重要,重要是怎么卖

l 第四步:诊断客户的需求——**有效提问诊断需求

l 第五步:满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n FABE “因为…….所以…….”

n 柜面人员一句话营销

n “一句话营销”注意事项

l 第六步:排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n 如何解决客户常见的两大抗拒:“不需要”与“太贵了”

n 角色扮演:卖??

l 第七步:达成销售协议——判断成交信号推进成交

l 第八步:联动营销——一次销售的结束,是下一次的开始

Ø 产品的销售实战技巧

Ø 模拟演练、点评


 

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