采购流程优化及供应商管理和谈判互动

课程前瞻

Ø 供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析

Ø 先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer  

Ø 跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计

Ø 李锦记供应商管理组织机构

Ø 华为物料讲师团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析

Ø 华晨宝马供应商管理小组职责权限与业务流程實例分析  

**部分 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程

一、询价/比价/议价/作业流程内容

1.  某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程

实例分析——讲师/学员现场诊断某公司

2.  询价前准备十项细节要求

3.  供应商通常依据哪些要素素进行报价？

1) 采购成本分析的方法

2) 采购成本分析的要素

3) 格式化成本分析

4) 经验法

4.  采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析

1)  采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

二、采购成本分析三步骤和详细十九项措施

三、采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

四、新品开发变动成本核算法

1.  李尔汽车内饰报价表成本价格分析---变动成本核算法

2.  运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法

3.  李锦记产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版

五、估价/比价

1. 估价/比价七步骤

2. 四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式

3. 三星电子比价分析案例

六、定价

1.  种采购定价方法——科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例

七、核价     

1.  康明斯核价分析案例

2.  晶苑制衣利用电脑比价功能系统界面实例展示

第二部分 供应商管理

一、供应商认证体系

1.  供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购**流程

1)  选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)

2.  供应商达能审核

1)  新品开发设计和采购并行工程--- EPI. (Early Purchasing Involvement)

2)  百丽鞋业供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品品质

3.  供应商开发认证体系手册建立/实践

1) 美泰采购策略精美手册解读

2) 康明斯EPI-供应商物流开发手册解读

3) 采购物资分析／供应市场的分析／-供应商的分析

4) 富士康集团-供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程

5) 供应商考核认证标准因素

6) 施耐德电气-供应商评核因素总结分析

二、供应商绩效考核体系-----供应商的管理/考评

1.  供应商资格管理

1)  供应商资格管理四大方面

2)  南京巴斯夫-供应商资格管理流程诊断与分析

3)  长虹电器-供应商资格评核标准与报告

2.  供应商绩效考核

1)  对-供应商实施有效绩效日常管理三大 措施 

2)  华为供应商绩效考核报告分析

3.  供应商分级分类管理

1)  供应商分类管理五不同原则

2)  供应商分类三级管理办法

3)  溢达纺织供应商档案系列实例ＶＳ青岛固特异供应商档案系列

三、供应商定期量测体系/分析/跟进

1.  供应商量测体系/分析

1)  供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析

2)  供应商总体评分与选择

3)  富士康集团供应商年度评估结果及其处理

4)  施耐德电气供应商表现及其改善系统实例分析

2.  供应商跟进措施

1)  供应商奖惩措施三部曲

2)  改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励

3)  淘汰／转换-供应商——供应商如何淘汰？

4)  淘汰/转换-供应商四条经验

5)  降低-供应商数量主要三方法

6)  可口可乐供应商奖惩措施实例分析

四、供应商沟通/辅导

1. 供应商沟通/关系策略

2. 供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施

3. 理想的供货商关系策略

4. 供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略

5. 西门子公司供应商关系15条策略解读

6. 青岛海尔精美供应链管理手册实例

第三部分  采购交期管理流程

一、采购计划流程七步骤

某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)：北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程

二、供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析

三、采购物料交期跟催监控三张表格/工具

1. 伟创力（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析

2. 三一重工采购物料预防欠料表案例

3. 东莞伟易达集团采购备料齐套表实例分析

第四部分 采购质量管理

一、改善供货商质量十大手段

1.  飞利浦常用供货商来料表现评定

二、供货商物料质量管理十二实施手法——SQE

1.  北京ABB供货商来料不良管制和解决8D法实录

2.  华润涂料供应商纠正预防跟进案例分析

三、产品实现全过程的供应商质量管理

1.  项目管理和新产品导入流程

2.  项目同步化供应商管理

3.  三星电子供应商新产品导入过程分析

四、供应商的现场管理

1.  早期生产现场质量控制——SQE

2.  制造现场审核/分析工具——SQE

五、供应商的供应商管理——SQE

1. 供应商产品质量控制技术

2. 美的与供应商一道改善产品质量案例

第五部分  降低成本采购谈判过程及技巧——案例演示及其效能分析

一、采购人员冲突处理三大技巧

二、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

三、采购谈判三种优劣势过程分析

四、买方市场下/卖方市场下议价技巧

五、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

六、谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

1.  三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----上海米其林案例演示

2.  垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析

七、设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程：

1.  制定谈判战略

2.  定义谈判角色

3.  确认谈判目标

4.  设计强势供应商回应表

5.  制定谈判的时间计划/

6.  设计强势供应商报告

7.  实施谈判

8.  垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈

9.  西门子采购谈判策略手册解读

八、谈判九大谋略

1. 掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

2. 三星电子13年价格谈判分类策略

九、其垄断供应方谈判操纵技巧十六招

互动示范演练：谈判操纵常用五种艺术语言

十、应对八种强势供应商技巧

1. 信息操纵

2. 时间操纵

3. 情绪操纵

十一、学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评

1.  依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

2.  制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

第六部分 尾声——当头棒喝，捅破窗纸

1. 学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况

2. **学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

实践/活用所学五步骤     

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