大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格.doc
大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格
闫治民
在我在营销咨询和培训的过程中，经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客户信息调研和有效掌握，一头扎到市场上，在不了解客户必要的信息就冒然拜访，结果可想而知。我在做营销咨询时，曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格，我要求他们要像做特工一样做客户信息调研，在我的督导下，客户的营销人员使用这套表格起到了非常好的效果，在这里与大家分享。
营销人员要了解客户的哪些信息呢？ 如表1。
表 1
客户背景资料1.客户规模与实力；
2.客户组织机构；
3.各种形式的通讯方式
4.区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门；
5.客户的运营情况、财务状况、账期；
6.客户所在的行业基本状况等。采购业务资料1.的各时期采购计划；
2.决策人和影响者；
3.采购时间表；
4.采购预算；
5.采购流程等。竞争对手资料1.使用情况；
2.客户对其满意度；
3.竞争对手的营销代表的名字和营销特点；
4.该营销代表与客户的关系等。客户个人资料1.家庭状况和家乡；
2.毕业大学；<...
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