中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略(ppt)
中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略
介绍
此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：
中国个人金融服务市场概述
产品机遇的评估
对新兴银行的启示
个人金融服务业务
中国个人金融服务市场概述
中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达
在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力
对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇
产品机遇的评估
新兴银行的战略
个金业务是一个具有吸引力的发展机遇
中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平
发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例
亚洲个金业务的回报优于对公业务
个金业务回报高于对公金业务 –美国实例
中国的个金业务还欠发达
大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务
12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡
非储蓄类个金产品的渗透尤其低
个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产品
按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品
产品种类



储蓄

按揭

贷记卡/准贷记卡

汽车贷款

其它个人消费信贷

投资*

人寿保险/养老金
具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户
1999年4个主要城市*的城市人口
年轻白领阶层的特点
年轻白领阶层
新贵阶层的特点
新贵阶层
中年稳定阶层的特点
生活稳定阶层
中年成功阶层的特点
中年成功阶层
分支行网点仍然是主要的销售渠道
农行

许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度
中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好
问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易
电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足
全亚洲
消费者对网上银行服务的态度积极
问题：我准备将来使用网上银行服务
年轻人对非传统渠道的接受能力更强
个人金融服务业务
中国个人金融服务市场概述
产品机会评估
对新兴银行的启示
个人金融服务的主要产品
存款/储蓄

存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低
年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户
四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势
为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫
住房按揭
贷记卡/准贷记卡
汽车和其他个人贷款
投资/保险
储蓄的增长将放慢
年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾客
储蓄/存款顾客细分
定期储蓄帐户的总余额
千元人民币
低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务
四大国有商业银行主导了储蓄/存款市场
各主要银行通过积极的营销争夺市场
工商银行
统一利率使银行必须以非利率手段竞争
法律法规
储蓄/存款利润率较低
税前利润与其他市场比较
%
总体看来，较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势
关键成功因素
储蓄/存款 – 对新兴银行的启示
个人金融服务的主要产品
存款/储蓄
住房按揭
住房按揭的市场规模和增长潜力大，利润率也相当高
在住房按揭市场中，几乎所有的银行提供的产品/服务都大同小异，这就给新兴银行提供了独树一帜的机会
住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到，对新兴银行来说，成功的关键是向最有吸引力的细分顾客群体提供专门的产品/服务
然而，新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些因素的影响，如中国人民银行对存/贷比的规定，以及按揭证券化尚未推行
贷记卡/准贷记卡
汽车和其他个人贷款
投资/保险
中国住房按揭市场发展迅速
中国的住房按揭市场远未成熟
家庭平均按揭余额非常低，1998
美元
中国的住房按揭市场还将迅速增长，到2001年可达3000亿
住房按揭顾客细分：在青年顾客中的普及率最高；高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款
按揭余额
千元人民币
中国银行，建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场
公积金贷款的市场份额
%
工商银行住房按揭业务流程
建设银行住房按揭业务流程
个人住房按揭的法律法规分析
贷款比例，利率和期限
由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利润很高
利息收入
现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够
住房按揭 – 对新兴银行的启示
个人金融服务的主要产品
存款/储蓄
住房按揭
贷记卡/准贷记卡
目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能够带来很高利润
由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这限制了市场发展
高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户
信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具备信用风险评估能力，中国的银行需要时间和外部帮助
同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇
要在贷记卡市场致胜，新兴银行必须细分客户，设计多功能卡，在分销上利用对公司业务的客户，并通过对透支的管理而获利
汽车和其他个人贷款
投资/保险
专业术语定义
准贷记卡
目前准贷记卡/贷记卡的市场很小，近年来增长相对较慢，1998
贷记卡和准贷记卡数量*
百万张
中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少
透支人数占持卡人的比例，%，1998
中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展
人均GDP接近3000美元的城市
上海
深圳
北京
广州
准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到6,000万-7,000万发卡量，业务收入在52-65亿元之间
高收入阶层是贷记卡的主要客户
高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力
月准贷记卡和贷记卡交易量
人民币千元
银行卡市场为工行、农行、建行三分天下
主要银行卡的功能与产品创新
主要银行卡的功能和产品创新
除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关键成功因素方面做得不够
“一卡通”的实例研究
很多法律许可的机遇还未被充分把握
法律规定
贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观
贷记卡对新兴银行的启示
关键成功因素
个人金融服务产品
存款/储蓄
按揭
贷记卡/准贷记卡
汽车贷款和其它个人贷款
汽车及其它个人贷款市场小，利润低
建行和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者
对很多银行而言，汽车贷款并非主要业务，但对一些小银行而言可能是机遇(如民生银行)
为在这些市场取胜，新兴银行应该有良好的风险评估能力，设计有针对性的产品，并力争与大的商家结盟(如汽车经销商、百货商店、企业等)
投资/保险

汽车贷款市场有限
个人汽车购买量
当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展
汽车贷款客户的高度集中
建行和工行主导了中国的汽车贷款市场
工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会取代建设银行的市场领导地位
汽车贷款业务的低额利润
其它个人消费贷款的低额利润
汽车和其它个人消费品贷款– 对新兴银行的启示
关键成功因素
个人金融服务的主要产品
储蓄/存款

个人住房按揭

贷记卡/准贷记卡

汽车及其他个人消费贷款

投资/保险
投资和保险市场大而且保持增长
但银行无法提供投资和保险产品，因此它们只是提供结算业务和代销
新兴银行应与投资和保险公司寻求联盟机会
中国保险和投资市场巨大
保险余额
十亿人民币
银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算/清算服务的提供者
银行名称
...因为根据现行法规，银行不可以自行提供保险/投资产品
法律规定
投资/保险市场– 对新兴银行的启示
关键成功因素
个人金融服务业务
中国个人金融服务市场概述

产品机会评估

对新兴银行的启示

新兴银行需克服以下方面的挑战
客户群体小
银行网络有限
因此，新兴银行应采取重点明确的战略
运用议题树来评估战略选择对新兴银行思考解决问题有很大帮助
新兴银行在个金业务上面临的挑战
今天

对公业务为主
为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的
服务不同客户群体的不同选择
服务
新兴银行战略实例
理由

利润极高
竞争水平低
快速致胜
树立品牌的好机会
培养内部信用管理能力的良好开始

对分析个数不多的补充
建立强劲个金品牌的良好机遇
有利可图
长期发展的必选

市场大
存在致胜机遇
对树立个金业务品牌的帮助不大
由于关键成功因素易于获取，使市场竞争十分激烈

富有阶层这一细分市场很有吸引力
富有阶层的需要尚未满足
评估战略选择的议题树

中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略(ppt)