世界级销售拜访培训教程-店面检查(ppt)
WCSC
WCSC 第 2 步 店面检查
内容：
外部检查
与客户打招呼
内部检查
目标：
对整个销售店面的透彻了解
确定潜在机会
确定“必做”的任务
店面检查的重要性
通过店面检查可以实现：

对整个店面的透彻了解

确定潜在机会

确定 “必做”的任务

外部检查
招牌
店面分类
招贴/标语
可见的展示
竞争活动
邻近地点

与客户打招呼
确保在着手开展业务时向客户致意。
这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。
在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。
始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。
花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上
内部检查
检查总体情况
AsPac Lubes提供的设备
检查BP库存产品的品种和存量
每个产品规格(SKU)有多少实际库存？
库存流转是否正确？
每个产品规格(SKU)的销售情况？
对库存有何要求？
这代表能维持多少天？
机会
竞争对手的产品
库存
定价
空间
活动
内部布局变化
符合 HSSE 标准
使用《客户资料卡》
《客户资料卡》的有效使用
《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。
客户信息
AsPac Lubes 信息
外部信息
内部信息
亚太润滑油(AsPac Lubes) 品牌地位
库存与订货
客户资料卡是关键的销售辅助工具。
《客户资料卡》
实地情报报告
  竞争者品牌信息
新产品
重新推出
新尺寸、数量、定价和促销
客户交易条款/定价策略
列出费用
推销的投资级别
一般投资
竞争者生产能力
缺货
生产能力过剩
限制
组件问题
客户销售量/趋势
销量超常的品牌
销售不佳的品牌
异常高的/低的
趋势变化
客户或竞争者的营销活动
消费者提议
货架外展示
本地广告

个人行动计划
WCSC 第 3 步
WCSC 第 3 步 展列助销
内容：
检查并改善亚太单元的品牌地位：
产品系列
陈列
促销
定价
目的：
品牌的冲击力扩大
“售出” 现有库存
确定潜在机会
确定 “必做” 的任务
确定关键决策者
确定决策标准
展列助销的重要性
展列助销的检查清单
案例练习：如何进行有效的展列助销
展列助销的三要素
选择陈列位置的原则

产品陈列的可见性
宣传品（POP）的使用原则


为什么要有橱窗陈列？
突出促销/产品发布！
展现给顾客看你们备有什么货物！
鼓励顾客进入你们的店铺！
如何才能使橱窗陈列更有效?
经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！
改换必须引人注目以获得最大的反响！
确保有一个明确的焦点！
线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）
形状：三角形，圆形，方形等
图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等

WCSC 第 4 步
回顾与确定重点
WCSC 第 4 步 回顾与确定重点
内容：
确定主要目标
回顾并发展 SMART目标
为销售做好准备
目的：
明确SMART目标
为销售工作做好准备
增强信心
提高完成各项目标的可能性

WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点
在此过程中您必须：
准备日常订单。
确保销售工具到位。

您也应该利用此机会回顾您的 SMART 目标：
SMART目标是否还能适用？
有任何变化吗？
需要变更提案吗？

在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。

每次拜访都是销售拜访
AsPac Lubes 的销售价值理念：
“向客户销售更多” 和 “向更多的客户进行销售”
外加
“以更有效的方式卖得更多”

ASR的主要任务：
从亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革


小练习：如何确定订货数量
计算建议订单的过程
第 1 步：估算销售量
第 2 步：计算最低存货要求
第 2 步 计算最低存货要求
确定订货数量
指示：
正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。
交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。
制订填补主要分销缺口的计划。
如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。
回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。
运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取得最佳成果。
制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。

回顾您的 SMART 目标
SMART目标是否仍能适用？
个人行动计划
WCSC 第 5 步
销售
WCSC 第 5 步 销售
第 5 步 – 销售
与客户会晤/接触应按什么步骤进行
我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？
进行业务访谈时需要什么技巧？
我们应该先谈什么？
有效的销售离不开对事件的有序组织
进行业务访谈时，需要系统化的方法
说服性销售简介
说服性销售
说服性销售是 WCSC 的核心
确定机会
提出建议
解释如何运作
强调主要利益
达成协议
说服性销售的益处
个人行动计划
确定机会
确定机会
确定客户需求
对说服式销售而言有举足轻重的意义

不同客户可能会有不同的需求

在未确定需求前，您的提案将无法带来适合客户需要的好处

如果需求尚未确定，则业务讨论可能围绕价格展开

客户需求
了解客户需要
客户需求的层次
了解客户需要
了解客户的个人需要
研讨会练习

CVO车队的需求金字塔(参考)
3C WORKSHOP的需求金字塔(参考)
OEM车辆生产厂家的需求金字塔(参考)
了解客户需求的要点
个人行动计划
提问与聆听
提问的作用
确立销售所需针对的需求
确保您获得全部需求项目
让联系人积极参与
吸引联系人的注意力
表明您感兴趣
收集信息
使您能控制并引导会谈
聆听回答 – 闭紧嘴巴！
不要插话
提问
提问技巧
提问 - 将您的问题逐步具体化
情况总结
提问的黄金原则
提问阶段时，提问者应该占用 30% 的谈话时间
请不要插话
不要回答自己的提问
避免一次提出两个问题
探查反应
将开放式提问和关闭式提问混合在一起
聆听
您有两个耳朵却只有一张嘴 - 请多听少说
聆听的技巧
聆听 … 不应听而不闻
导致低效率聆听的最常见原因有

评估 ... 缺乏集中的注意力 ...
草做结论 ... 说话过多 ...
固守成规 ... 不谦虚 ...

聆听
为理解而聆听，不为反驳而聆听
用您的举止表明您在聆听
假定另一人谈论的事十分重要
作谈话记录 - 不要忽略或不予理会
检查您是否理解。 重想您认为您听到的话！
当对方停止谈话时，他们可能只想喘口气；这样的停顿您并不需插入！
个人行动计划
世界级销售拜访培训教程-店面检查(ppt)