营销管理体系咨询(ppt)
今日议程
营销体系组织应解决的问题
营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策
营销系统管理模式
营销系统管理模式-总部
营销系统组织结构
营销副总职责说明
销售管理部组织结构
销售管理部经理职责说明
销售计划主管职责说明
内勤职责说明
行政主管职责说明
费用审核主管职责说明
渠道主管职责说明
分公司经理职责说明
市场部组织结构
市场部经理职责说明
冰箱产品经理职责说明
冰柜产品经理
冰箱/冰柜产品策划助理职责说明
空调产品经理职责说明
空调产品策划助理职责说明
市场信息主管职责说明
信息助理职责说明
整合传播主管职责说明
展示助理职责说明
业务助理职责说明
促销助理职责说明
广告助理职责说明
公关助理职责说明
市场专员职责说明
行政主管职责说明
培训助理职责说明
行政助理职责说明
冰箱/冰柜新品研发助理职责说明
空调新品研发助理职责说明
今日议程
目前家电企业采用的几种分公司管理模式比较
海尔的子公司管理模式--组织结构

伊莱克斯的区域分公司管理模式--组织结构

格力的联营公司管理模式--组织结构

分公司管理模式应考虑的几个因素
分公司管理的灵活性比较--海尔工贸公司
分公司管理的可控性比较
分公司管理的可持续性比较
新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比
新飞分公司管理模式应解决以下主要问题
新飞采取竞争对手的分公司管理模式的可行性
今日议程
分公司的组织结构和职能
赋予分公司相应的权力加强分公司的经营能力提高新飞的市场反应速度
今日议程
在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下，建议分公司管理模式的改革分步实施
第一步的具体阐述
在该种分公司管理模式下,新华信就以下方面提出了建议
第一步的利弊分析
第一步分公司的责、权、利
第一步分公司下的销售流程
第一阶段：对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流动资金额度管理”，其具体的销售流程如下：
各分公司运营资金额度的确定方法
分公司运营资金的管理办法
第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式
第一步下的产品价格体系
第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金
分公司的年度业务计划制定及监控流程
分公司的年度、季度费用预算流程
运用目标-比例的方法计算营销费用预算
分公司费用支配方式

在与分公司签定年经营合同时, 按目标销售额的比例计算分公司在当地的营销费用,分公司有权自主支配额度内的各项开支,而无须事先征得总部的签字。但须由驻外会计审核认可并及时向总部汇报开支明细。

分公司营销费用的制定是由综合因素决定的，基本原则是费用预算要和分公司的战略一致。比如：成熟市场的营销费用可能与历年基本持平，或者说与其占当地的销售额的百分比变化不大，而新进入市场的营销费用可能占当年的销售额的比例很大；总之，费用的使用是和当地的战略紧密相关的。

分公司有权决定何时向商家返利,以便激发商家的积极性,更好地完成销售任务。
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由于各地消费水平及消费心理不同，各地分公司应根据当地的实际情况自主决定促销方式，包括奖品，折扣，促销形式等等。

及时有效的促销活动可提高竞争力，提高新飞品牌在消费者心中的认知度。分公司有权策划并实施针对当地的促销活动, 支配促销费用及确定促销价格.总部在供货上应积极配合。

分公司的各项费用原则上专款专用，如需相互挪用，挪用的比例不能够超过30％

分公司驻外会计每月上报分公司费用支出报表，说明费用支出额、支出额与预算比例、费用资金来源

总部成立费用审核小组（由销售管理部、市场部及财务部人员共同组成），定期审核分公司费用支出报表，对不符合规定的支出提出质疑，并对分公司施以处罚

分公司实现的进销差价的提取与支配原则
分公司营销费用的使用流程
分公司费用支出的审批流程--改进后的业务流程，减去了总部的审批环节，由原来的10个环节减少到现在的5个环节，大大加快了决策速度
总部对分公司的财务管理制度
分公司资金流流程
分公司模式下销售收款模式
分公司物流流程（一）
分公司物流流程（二）
经验借鉴-格力联营公司的物流情况
第一步分公司下总部对分公司的几个关键控制环节
该模式的操作中的难点及解决方法
以上海为例模拟虚拟分公司模式运作－上海分公司驻外库按一个月销量计算，代销库按严格执行2002年信用额度计算，可节约库存2900台左右
上海分公司节约库存后节约的库存占用资金与上海进行二次配送的费用相比仍有盈余，仅此项变革，每月就可节省10万元
上海实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约192万元左右
以浙江为例模拟虚拟分公司模式运作－浙江分公司驻外库按一个月的销量计算，代销库按严格执行2002年的信用额度计算，约可以减少库存3500台
浙江分公司节约库存后节约的库存占用资金与浙江进行二次配送的费用相比仍有盈余，约可以节约资金5万元左右
浙江实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约1000万元
在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下，建议分公司管理模式的改革分步实施
第二步概述
第二步下的产品价格体系
在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下，建议分公司管理模式的改革分步实施
第三步概述
第三步的利弊分析
第三步的销售流程
第一阶段，对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流动资金额度管理”，其具体的销售流程如下：
各分公司运营资金额度的确定方法
分公司运营资金的管理办法
第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式
第三步的产品价格体系
分公司实现的毛利（进销差价）在总部与分公司间的分配
各分公司费用提取管理办法
第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金
综上所述，分公司的权利
分公司下总部对分公司的几个关键控制环节
该模式的操作中的难点及解决方法
建议2002年选择某分公司对第三部的改革方案进行试点，以便于总结经验，推广成功经验
问题回顾
新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原因，逐项进行改进
合理的订单处理流程，明确的控制点及责任人将提高新飞销售预测的准确度，控制库存，使新飞真正面向库存生产
新飞公司订单处理流程图
订单处理流程
订单处理流程

分公司库存及流动资金控制图
日常库存监控，调整库存水平
销售预测－综合因素分析法
计算安全库存时可以采取一种相对简单的方法
在计算安全库存时，分公司驻外会计需要收集多方面的信息
信息/数据
分公司驻外会计根据每种产品/机型的相关参数计算安全库存
产品信息
今日议程
总部（全国范围）营销活动的流程
总部营销活动的流程(一）
总部营销活动的流程(二）
分公司（地方范围）营销活动流程
分公司营销活动的流程(一）
分公司营销活动的流程(二）
今日议程
信息传递流程（一）
信息传递流程（二）
信息传递流程（三）
信息传递流程（四）
信息传递流程（五）
信息传递流程（六）
今日议程
分公司经理绩效考评方案
分公司业务员绩效考评方案
设置销售系数以调整分公司所实现销售的产品结构
销售人员薪酬方案
销售人员年薪标准
月薪与绩效考评得分挂钩，并设置台阶比例鼓励销售人员努力完成任务
由进销差价提取的奖金不同分公司有不同的提取比例
销售管理部绩效考核及薪酬分配原则
销售管理部及销售管理部经理绩效考评方案
市场部绩效考评方案原则
市场部及市场部经理绩效考评方案

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