如何做好渠道工作

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清华大学卓越生产运营总监高级研修班

综合能力考核表详细内容

如何做好渠道工作

渠道规划

根据区域市场特点,结合本公司业务目标,制订渠道布局方案
进行区域市场调研,找出主要客户群并
细分市场

结合本公司特点(优势和劣势)和业务
目标(业务目标需适当加大),确定目
标市场

针对目标市场,确定区域市场业务目标
和渠道布局方案
以我为主,闭门造车

贪大求全,不切实际

墨守成规,裹足不前
确定选择渠道的要素和标准

硬件要素:
总经理素质,公司信誉,主要客户
群,资金情况等
软件要素:
公司的经营理念,公司的管理,公
司对于合作的定位
寻找并确定侯选渠道

进行多轮分层次沟通,最后由双方总经
理确定合作原则

达成一致目标,履行签约程序
选择合作伙伴要软硬要素兼顾

成熟一个,发展一个

总经理亲自挂帅
为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作
“攘外必先安内”
以渠道为中心建立公司内部组织结构
工作规范和考核标准


如何做好渠道工作
 

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