孙子兵法与创新营销艺术(ppt)
孙子兵法与创新营销艺术
主讲人：陈兆杰

孙子兵法与创新营销艺术
一、孙子兵法的永久魅力
二、孙子谋略思想与创新营销艺术
环境分析
自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。
竞争对手分析
今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。
竞合对手分析
孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。
市场调查及分析
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。
商品核心竞争力
将军既帝室之胄，信义着于四海，总揽英雄，思贤如渴
营销方案
若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣
营销思考
将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。
营销概念
人类通过交换过程来满足需要和需求的活动
创造产品和价值并与人交换产品和价值或团体需要、欲望和需求的社会和管理的过程
将领模式
领导大思路
领导学说古已有之，其博大精神之处，虽皓首穷经亦难完全会意，故其精要至今已渺渺不为人知。而管理则为今人之说也，区区百年历史，但其风头似已压领导之说，但其刻薄寡恩蔽陋百出，已显颓态。

余不忍于此，故欲重整领导学说，依于先秦诸子百家，以论语之仁义为领导之心，以老子无为为领导之术，以韩非刑德为领导之法，以孙子虚实之辩为领导之谋，以鬼谷谋略为领导之权，以阴阳五行学说为领导之思，以易经六十四卦为领导之变。

领导者，圣人也。然草商，皆好勇斗狠之辈，不足为训；儒商，取其一而不全；哲商，通其意而过虚；禅商，领导之未来也，然过于高妙而难急就，故折哲商与禅商之衷，做一桥梁也。

领导之门
有情来下种
因地果还生
无情既无种
无性亦无生
1、序言篇
问题的提出
什么是重塑
重塑的实现
问题的提出
--客观性
竞争的加剧—企业竞争的核心是人才竞争；而人才竞争的核心是核心人才的竞争。
变革的影响—组织外部环境的变化
（国际、国内、其它）
组织内部环境的变化
（体制、规模、人员）
--主观性
领导者对自身资源的认识、开发与利用的需要
领导者避免进入“因偶然而成功因必然而失败”怪圈的必修课
领导者实现自我发展，自我超越走向成功的内在动力
什么是重塑
它是一个由内向外、由浅入深、由此及彼、知行统一的发展过程
它是领导者观念、思维、修为的更新与转变，是领导者在新的环境中自觉进行的自我超越。
重塑的实现
审视自我，反思经历以达到心灵的感悟。
掌握科学的方法论，学会辨证的看问题
抑制自己的某些个性或培养某种本身并不具备的个性
把握领导内涵
1、基于知识
2、打造领导才能
3、领导的源头：公仆
4、指引方向
5、正确决策
6、沟通与激励
2、领悟篇
管理之道重在度
领导之道重在悟

领导哲学
1、老子：无为而治
2、孔子：仁者人也；君君臣臣父父子子
3、孟子：君臣之道
4、韩非：道、法、术、势
5、管子：一年树谷，十年树木，百年树人
6、鬼谷：捭阂、飞钳、杵合、揣摩
7、孙子：智、信、仁、勇、严
8、易经： 天行健，君子以自强不息
9、慧能：法门不二；仁者心动
老子的高论
知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强；自足者富，强行者有志；不知其所者久，死而不忘者寿
图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易，天下大事，必作于细
曲则全，枉则直；洼则盈，弊则新；少则得，多则惑

我们的理解
仁者无忧
智者无惑
勇者无惧
领导模式

领导者最富价值的素质
--- 在现代纷繁复杂、瞬息万变的世界中，企业领导者最重要的素质将不是营销才能、 信息技术或其他任何专业知识，而是个人特性。

---当然，未来也需要更多具有优良品质的管理人才，即为人正直、性格刚毅、富有责任感并能承受心理痛苦的管理者。

---- 摘自《财富》专题精粹 ---
（美）杰弗里。科尔文
1787年美国的制宪会议讨论：
建立一种什么制度，才能使国家在我们去世好长时间以后仍有出色的总统？我们要建立一个什么样的长胜不衰的国家？依据什么原则建国？国家机器怎样运转？我们应该实行什么样的方针、建立什么样的体制，才能创建我们真正希望的国家？
敬业乐群
--- 白求恩同志毫不利己专门利人的精神，表现在他对工作的极端的负责任，对同志对人民的极端的热忱。
《纪念白求恩》- 毛泽东

--- 人要有出世的精神才可以做入世的事业，要把自己的事业当作一件艺术品看待,只求满意、理想和情趣，不斤斤计较于利害得失，才可以有一番真正的成就。
《谈美》 - 朱光潜

公正刚直
---超越利害关系与面子大无畏的站在真理的一边，才有人之所以为人的尊严。
《我的人生理念》- 松下幸之助
---正直意味着要承担责任；要清晰的沟通，做到前后一致；要诚实、履行诺言了解自己；不要搞阴谋诡计。
《管理的人格层面》- 托马斯.迪尔
严以律己
---政者，正也。子帅以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，有令不从。
《论语》-- 孔子
---榜样不是影响他人的主要因素，它是唯一的因素。
《培养你周围的领导人才》
—约翰.麦克斯韦尔
细微之处见精神
---在人与人的关系中，在人与人的感情中，常常细节意味着一切，细节给人的印象更深刻。
《 领导学 》-- 科维

---你的地位越高，注意细节就越发重要，不仅对你自己的事，而且对别人的事都要抓的很细才行。除非你对你周围的事始终保持最大限度的警觉，否则，你可能忽略重要的信号，这些信号可以在细节中发现，而这些细节往往是人们最容易忽略的。
《像总裁那样思考》黛博拉.本顿
简单中的不简单
企业每天事情是简单和重复的，谁看的更深，看的更远，就能从新的角度获得新的认识，最简单就是最重要的，最简单是最难办到的，最简单是最容易忽视的，最简单是最难认识的，最简单是最难管理的，最简单是最本质的，最简单是最基础的，一辈子升华到一定的层次，而且永远不能穷尽
3、心态篇
你看到了什么
心态的定义
心态的作用
心态的定义
1、定义：心态是人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态
例、关于夕阳：
夕阳无限好，只是近黄昏
李商隐
但得夕阳无限好，何需惆怅近黄昏
朱自清
老夫喜做黄昏颂，满目青山夕照明
叶剑英
心态的作用
心态带动思想
思想引导行为
行为变成习惯
习惯塑造性格
性格决定命运
4、关系篇
关系是什么
如何处理人际关系

人际关系
人际关系是一种网络
它是人们社会生活和工作中相互联系、相互影响的无形网络
人际关系是一种资源
它是人们社会生活中不可或缺的人力资源
人际关系的成功
人际关系成功的最重要条件

信任
你是谁
上级的下级
下级的上级
同事的同事
……
与上级的关系
1、工作就是一切
2、把信交给加西亚
3、星期五轮胎
4、己所欲，施与人
与下级的关系
领导和淑女一样，如果你老是提醒别人你是，就证明你不是
—撒切尔
你们当中谁要做大人物，就得作你们的仆人；谁要居首，谁就得做大众的奴仆

—引自《圣经》
与下级的关系（续）
1、实现领导：一种技能，用来影响别人，让他们全心投入，为达成共同目标征战不懈
2、建立威信：一种技能，运用影响力，让别人甘心情愿地照你的决心行事
3、奉献：满足所需而非所欲
4、爱
5、决心=意图+行动
5、观念篇
木桶理论
客户关系
企业文化
创新与创造
新木桶理论
旧：一支木桶的最大容量取决于最低的，而不是最高的

为什么必须盛水？

新：一个人的成功则是取决于最高的，而不是最低的

功夫在诗外
企业文化-- 价值观-- 氛围-- ''场''
企业文化是一种人格化的价值观，这种价值观形成的氛围影响着企业中人的思想和行为产生无形的作用，就像物理学中的''场''。
---领导者
领导风范-- 影响力-- 榜样- -''人''
领导者以个人领导风范形成的非职务影响力,其树立的榜样应首先是一个大写的'' 人'' 。
6.过程篇
领导的三过程：
---- 确定经营方向
---- 联合群众
---- 激励和鼓舞
优秀的领导行为
领导行为能带领人们朝一个确实更好的境况发展，并且不损害他人利益，就称之为“好的”，“有效的”领导，蕴含于这种观念之中的领导职能便是带来建设性或适应性变革。

领 导 者 的 主 要 任 务
如果把组织想象成一个轮船，而你是这艘船的“领导者”，你的角色是什么
船长？领航员？舵手？
轮船的设计师
老子说：好的领导者会赢得人们的称颂；不好的领导者，人们会敬畏他；最差的领导者会被人们瞧不起；真正伟大的领导者是让大家在事情完成时说：“是我们自己完成的。”

确定经营方向
确立将来，通常是遥远的将来的远期目标，并为实现远期目标制定进行变革的战略。
经营方向的拟定是领导行为的重点也是
确定企业的变革方向。
联合群众
通过言行将所确定的企业经营方向传达给群众，争取有关人员的合作，并形成影响力，使相信远景目标和战略的人们形成联盟，并得到他们的支持。

激励与鼓舞
领导行为的激励与鼓舞过程要达到激励效果，不是通过控制机能将人们往正确的方向推，而是通过满足人类的基本需要来达到目的，即满足人们的成就感，归属感，自尊感，让他们觉得自己已得到认可，能掌握自己命运，实现自己的理想。

7、奖惩篇
如何激励
表扬与批评

对曾经给了你整只鸡的人
不要吝啬给他翅膀
（1）：金钱
金钱是权力、声望、安全、成功的标志。
信息是了解和有效解决问题的基础。

一个造纸企业调查结果：
工资被大多数员工排在第五或者更后的位置，
工作的安全性和稳定性才是员工们最关心的。

员工工资排在第五位或更后
安全和稳定靠前
（2）：认可
有两种自负的人：那些承认自负的人和不承认自负的人。
一些认可奖励的方式：
（3）成立专门由成绩杰出者参加、而且享有特殊权利的俱乐部，例如保险业中的百万元桌俱乐部。
（4）出风头的机会，如在公司内部或本地报纸上报导一下。
（5） 职务头衔的改变。
（7）对取得特殊成就的人写恭贺信，并把它列入员工的档案记录中。

认可（续）

（8） ·来自高级主管的特别赞誉和关注。
（9） ·在宴会上颁授荣誉或奖励。
（10） ·公开宣布的红利和晋升。

“有两样东西比金钱和性更为人们所需要……认可和赞美。”
--玛丽·凯

（3）：休假
可以用三种方式把休假当做奖励：
（1）在期限届满前完工，其余的时间就成了他们的报酬。
（2）建立一种计分制度，员工在一个特定的期限内，保持某种水准的生产量，即可取得一个小时的休假积分，当他们累积了四个小时的积分，就可以休假。
（3）用休假奖励质量、安全、团体合作方面的优异者，或是你认为重要的任何表现。

（4）：行动参与权
员工变成老饭后，做事就象老板了。
密西根大学的一项研究发现，那些让员工拥有所有权的公司，其平均利润均为同行内传统公司的一倍半。
一个成功的员工入股计划，有赖于以下几项关键性的准则：
·合作关系要优于劳资之间的对立关系，
每个人都必须学会暂时的牺牲以换取长期性发展的利益。
·公司必须生产有竞争性、有市场的产品。
·拥有所有权的员工必须了解所有权附有的基本责任，如耐心和辛勤工作。
（5）：喜欢做的工作
把更多员工喜欢做的工作分配给他们，以此奖励良
好的表现，
一般公司里表现最优异的员工，总会被其他提供更
高的职位、更大的挑战和更好的升迁机会的公司吸引定。

那些你最希望留住的员工正是那些竞争者最急于雇佣的。

（6）：晋升
（1）传统作法，是在管理阶层上一步一步晋升。
（2）如果晋升不再可能，可以分配特殊的任务或是新的职位作为奖励。
（3）把员工调到平行的新职位，使他能够发展他的专门技能

（4）技术专家则建立另外的晋升制度，其中每一级都有其头衔、薪金和权利。这样，技术人员就可以继续做自己擅长的工作，而且晋升也可以不必变成行政主管。

（7）： 奖励人自由
在控制相当严格的工作中，自由和自主可以成为非
常有效的奖励手段。
举例：
（1）撤掉打卡钟和僵硬的工作时间限制；
（2）提供员工各种方法供其衡量产品质量，只要结果正确，你并不在乎他们如何去做；
（3）准许员工在家里、或工作场所以外的地方做部分工作。
象休假一样，自由对年轻员工来说也是一种非常有力的诱因。
（8）：自我成长
晋升--管理人员，
技术专家--自我成长和成就。
例如，电脑工程师。要使他们保持忠诚和优异表现，就要给他们有趣的工作，而且使他们有机会在自己选择的领域里学到新的技本和成长。
自我成长这项奖励可以经由两种基本方式：
第一，给予员工能够激发他们创造力、提供他们自我肯定和成长机会的工作；
第二，提供受训和受教育的机会来奖励表现优异的员工，例如，参加讲习会、参加某项课程，或者前往国内其他地方研究新生产程序。

（9）：乐趣
优秀的主管会用心把乐趣带到工作场所中，而且把它，当成一种诱因。
很多公司有室内的运动和健身设备，建立一个张贴笑话
庆祝生日、结婚、生子、升迁等等的活动？或者是在完成重要目标时，就狂捶几下？口哨音乐？棋牌？

乐趣（续）
切记：让每个人都有重要而且可以实现的目标，都感到自己象是一个非常特殊的优胜者中的一员。每个人都希望自己被视为成功者，他们几乎愿意做任河事情以赢得这项胜利。
博仕的春节联欢会让每个人表现
杨森的狂欢
（10）：奖品
奖品只限于人的想象力。如公司付帐的家庭宴会、运动
比赛或戏院的门票、休假旅游、礼品券、赠品券、公司
的产品或服务，以奖品为诱因。
例如，一个公司解决员工缺席和怠工的问题。
连续一个月准时上班的员工就有资格参加每二十五位合格员工就可抽中一项奖励的抽奖活动；
而六个月都准时上班的，则可以参加奖品是电视机的抽奖活动。
怠工和缺席的比例都下降了，而病假所引起的成本则下降了62％。
领导是科学？是艺术
领导是（也会一直是）艺术的成份大于科学的成份。成功有赖于具体的判断和技巧。
此处只能提供你画布、画笔、画盘、颜料和几项课程，至于佳作的完成就靠你自己。

好的领导是一种使困难的事情变得简单，而不是简单的事情变困难的艺术。
格言
你可以买下一个人的时间，你可以买下他，指令他在特定的地点出现，你甚至可以按每小时单位时间买下他的肌肉跳动，但是你却买不到热诚、买不到忠诚、买不到心、心灵或灵魂的奉献，你必须赢得这些。

要得到别人的忠诚，必须先给他们忠诚和认同
三类激励
物质激励
精神激励
知识激励
批评的方式
激励式批评：
不要光批评而不赞美
建设性批评：
与错误责任者探讨解决的办法
启发式批评：
含沙射影
开脱式批评：
把原因归于其他因素
行动式批评：
麦当劳快餐总店总裁雷克罗克，锔掉经理的椅子背。

批评艺术：十要
要围绕中心工作，抓住根本问题
要有适宜的环境保证：考虑心理压力
要及时批评：
要区别对象：自尊心强、惯犯、屡教不改
要由领导者承担责任：上级有责任
批评艺术：十要
要着重批评可以改正的错误：
对方能够接受
要有轻松的气氛：
不造成过大的心理压力
要重视语言艺术：
“你的话说得过分了”“这话像是说得过分了”
要有批评后的缓解：
打一巴掌给个甜枣
要适当保密：
维护个人的尊严。
批评艺术：“十忌”
忌伤自尊心：

忌究根：
就事论事，不要追根源
忌绕弯：
批评要直截了当
忌纠缠：
集中一段时间，不拖拉
忌强迫认错
批评艺术：“十忌”
忌讽刺：
忌对证：
忌提旧事：
劳改犯当劳模
忌比较：
人比人气死人
忌间接批评：
要想在三个人中间保密，除非其中两人死去
激励的途径
任务激励
情绪激励
经济激励
晋升激励

8、团队篇
狼的处世哲学
狼之团队精神
龙的传人还是狼的传人
在人类中，最具团队精神的是蒙古民族，创造了史上的帝国
自然界中，最具团队精神的是狼，而狼正是蒙古人的老师
所以我们要学习狼族团队
狼的团队精神
个体与整体
善于交流的狼
9、结束语
原始的不一定是落后的
有趣的不一定是有效的
理性的不一定是现实的
直觉的不一定是肤浅的
荒诞的不一定是无益的
失败的不一定是消极的
模糊的不一定是混乱的
精细的不一定是高明的
传统的不一定是保守的
玄妙的不一定是深刻的
参考书目
企业不败 詹姆斯.柯林斯
权利与影响 约翰.科特
君主论 尼科洛.马基雅维里
六祖坛经 慧能
鬼谷子 王诩
韩非子 韩非
毛泽东选集 毛泽东
谢谢！ +Thank you


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