顾问式销售流程(ppt)
销售能力核心 顾问式销售流程
销售培训体系结构图
“顾问式销售”培训纲要
1. 建立关系
2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑的问题
4. 阐述并强化产品利益
5. 获得反馈并做出回应
6. 获得承诺
何谓“顾问式销售”？
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。
具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

“顾问式销售”与一般销售的区别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
“顾问式销售”的特点
1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。
2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。
3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
的技术。
4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。
每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。
“顾问式销售”学习方法
简要讲解
讨论
练习
案例学习
角色演练
“顾问式销售”指导方针
提出问题
分享各位学员的想法及经验
保持开放的态度
有挑战精神
销售人员五问
为什么要做销售人员?
顾问式销售是什么?
怎样才能算是优秀的销售人员?
如何成为优秀的销售人员?
如何开始?

单元 1 建立关系
销售能力的基础条件
采购及销售流程
建立关系
信任
倾听
如果...... 会......?
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建立关系
建立信任

倾听
建立信任的行为
可靠
诚实
有求必应
客观
专业能力
主动倾听
准备
分析/过程
参与
确认客户的想法
表达你的了解
倾听目标
有听有到
有听有懂
你懂我懂
有听有到
承认干扰的存在

尽可能减少干扰
有听有懂
分析
要点
支持点
过滤无关信息
澄清
确定了解
要求相关信息
你懂我懂
诠释/总结

同理心
单元 2 制定顾问式销售拜访计划
决策者优先考虑的问题
制定拜访前的计划
开场白
案例学习
如果……会……
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关心焦点
产品/服务的需求
所关心的业务问题
所关心的业务问题
中间商
财务问题
促销（Pull-through）
服务
关系

最终用户
财务问题
效果
系统
形象
关系
设定拜访目标的原则
实际的
以客户为导向的
明确的
有效的开场白
融洽的开始，寒暄
来访原因
取得客户回应
……转移到关心焦点阶段
成功的开场白
真挚
保持弹性
强化来访的目的
强化来访的目的
针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益
使用视觉辅助器材
使用第三方证词
提到共同的问题趋势
提到前次的拜访
带入相关独特好处
单元 3 确定客户优先考虑的问题
问题的类型
根据销售表境，运用提问策略
个案研究
角色演练
如果……会…...?
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开放式及封闭式问题
开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否回答，或只做出简短回应。

封闭式问题：需要简短地回答问题，是为了限制决策者的回应。
顾问式销售提问策略
事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得……奠定基础。

优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。

咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
定义：询问提供的对策的价值或意义。
例子：解决这个问题对你很重要吗？
影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的
使用。积极影响，有帮助的，建设性的，
有意义的。
建议：借买方的口，需要前面的铺垫。
单元 4 阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
个案研究
角色扮演
如果......会......?
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特性：产品/服务的特征
产品服务是什么或有什么

利益：产品特性是如何解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的
它能为客户做些什么
阐述产品利益 而不只是产品特性!
WIIFM（对我来说，产品的好处是什么？)
“你”
不要假设
转换话语
展示利益
根据客户优先考虑的问题，阐述相关的利益

必要时，强化你所阐述的利益

获得反馈
强化利益
视觉辅助物

第三方证词

特性


视觉辅助物
介绍
强调利益
移开视觉辅助物


增值利益
超出产品/服务所提供的利益之外的好处

强调客户优先考虑的问题

不增加额外的成本
四种增值利益
支持性服务
咨询服务
定制服务
营销服务
增值利益量化法则
从向客户讲述利益开始（用你组织所花费的成本做支持）
把所有增值利益用增加的或翻倍的数字来表示
将数字折算成财务数字（如将时间、百分比转化成金额）
单元 5 获得反馈并做出回应
获得回应
处理负面回应
如果...... 会......?
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取得客户反馈并做出反应
获得客户的反馈
确定决策者出现在采购决策的哪个阶段
使用适当的推销技巧
取得客户反馈的方式
要求决策者做出反馈
做完陈述后沉默，等待对方回答
观察决策者的身体语言
处理负面反馈
澄清负面反馈的原因（如果需要）
回答/做出反应
提出反馈性问题
根据对方答复继续或结束拜访
负面反馈的类型
怀疑
对目前的状况很满意
你不能解决客户优先考虑的问题
单元 6 获得承诺
何时获得承诺
克服客户不情愿的状况
如何获得承诺
成交谈判
如果…… 会……
角色演练（所有的销售能力技巧）
拜访后分析
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何时获得承诺
收到承诺信号
结束采购流程
利用时间的急迫性来暗示
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺


请求决策者做出承诺
直接要求
假设
紧急
成交协商
如果……会……?

交换

暂停协商
等值交换
避免第一次做出重大让步
不要很快或过早地做出让步
第一次只做出少量让步
每次要做出的让步要更少
拜访后分析
1. 我是否达到了目标？
[ ] 如果回答是，那是如何做到的？
[ ] 如果回答是否，原因是什么？
2. 我了解到决策者/客户的哪些情况？
3. 我要采取的下一步行动是什么？
4. 在这次拜访中，我哪里做好的？
在下次拜访这位决策者时，我会采取哪
些不同的作法？
6. 下次拜访要吸取哪些经验教训？
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