结果可控的年度营销计划(ppt)
哪家公司目标更具合理性并阐述理由
4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）
四种销售市场的目标策略
闪电战的策略
阵地战的策略
阵地战特点：
市场存在很大空白
企业有较大竞争优势
不急于把销量一下拉大
销售队伍逐步规范销售产品
赢得市场美誉度
追求市场长期占有
设计要求：
底薪适中
提成低
综合奖励高
考核倾向重过程
攻坚战的策略
攻坚战特点：
市场竞争激烈
追求长期利益
设计要求：
高底薪
提成适中
综合奖励适中
考核倾向过程和结果并重
游击战的策略
游击战特点：
市场竞争激烈
针对边缘市场
追求短期利润
打一单算一单
设计要求：
底薪适中
高提成
综合奖励少
考核倾向重结果

羊肉串与汉堡包
对公司产品销售历史数据的了解

对行业发展历史数据的了解
重点品项策略实例
市场营销“三四”法则实例

.业务人员个体目标的黄金法则

依据应有市场来预测目标
重点区域策略实例
2000年全国城市袋装牛奶消费量

.PERT衍生法预测目标

课堂练习：
.德尔菲方法预测目标
德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。
德尔菲方法实例

.目标达成的自助法则
如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？
设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标
对销售人员目标工资的考核办法
结果可控的年度营销计划(ppt)