电话营销技巧与实例

电话营销技巧与实例
电话营销的特性
电话营销靠声音传递信息

营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

电话营销是一种你来我往的过程

电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销的目标设定
电话营销的目标设定

主要目标

次要目标
电话营销的目标设定
电话营销的目标设定
电话营销的目标设定
电话营销的事前规划工作
Pre-Call Planning
电话营销基本训练
开场白

接通Key Man

有效询问

重新整理客户之回答

推销服务的功能及利益点
电话营售基本训练
尝试性成交

正式成交

异议处理

有效结束电话

后续追踪电话
开场白
开场白实例
开场白实例
开场白实例
开场白实例
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自
我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经
理要清楚地让客户知道下列3件事：


我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？
我公司的服务对客户有什么好处？

开场白实例
开场白
开场白
相同背景法

王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因
是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部
，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少
手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我
能请问您现在由那家证券公司为您服务？

开场白
缘故推介法

王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我
打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我
们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服
务？

开场白
孤儿客户法

王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作
最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽
，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？

开场白
老客户

王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？
老客户：最近心情不好。
王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情
好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近
推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我
也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？

接通Key Man—对待秘书
表明公司及自己的姓名
说话要有自信
,不要太客气
在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益
要求秘书的帮忙
表明自己很忙,而不是随时有空
有效询问
确认谈话的对象是有权做决定的人

找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息

与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛

确认谈话过程没有偏离预定目标
有效询问的范例
因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况
你们公司属于国营企业还是民营？
你们公司设有投资部门吗？
（如有）您们现在操作的绩效如何？
（如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？
你们现在在金融投资上有什么困难吗？
有效结束电话
有效结束电话
有效结束电话
有效结束电话
后续追踪电话
后续追踪电话
异议处理
异议处理
异议处理
异议处理
异议处理
异议处理
利用销售工具
传真

DM

电子邮件

网站
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