购买行为
第四章
第一节 消费者市场和购买行为
第二节 组织机构市场和购买行为
第一节 消费者市场和购买行为
一、消费者购买行为模式
二、影响消费者购买行为的主要因素
三、消费者购买决策过程
一、消费者购买行为模式
刺激
（内外）
一、消费者购买行为模式
二、影响消费者购买行为的主要因素
外部因素
产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等
销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等
情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然出现的条件等

二、影响消费者购买行为的主要因素 ——内部因素
二、影响消费者购买行为的主要因素 ——内部因素
马斯洛需求层次论
三、消费者购买决策过程
参与购买的角色
三、消费者购买决策过程
购买行为类型和变化趋势
消费者购买行为类型
三、消费者购买决策过程
购买决策过程
第二节 组织机构市场和购买行为
组织机构市场的类型和特点
组织机构市场的类型
组织机构市场（Organization Market)是由那些以生产加工、转卖或执行
任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。
生产者市场
转卖者市场
政府市场
非盈利团体市场
第二节 组织机构市场和购买行为
组织机构市场购买行为的模式
第二节 组织机构市场和购买行为 ——生产者市场
生产者市场购买决策的参与者
使用者
影响者
采购者
决策者
信息控制者
第二节 组织机构市场和购买行为 ——生产者市场
生产者市场购买决策过程
认识需求
确认需求
说明需求
寻求供应商
征求建议
选择供应商
正式订购
购后评价

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