大客户销售与顾问技术

国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师

曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》
出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》


授课企业:
Ø        IT通信：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息
Ø        房产：
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业
新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外
Ø        
大客户销售与顾问技术

走出去，说出来，把钱收回来！

快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决
2．成交货币值较少
3．重货不重人

产品见证: 一本书.一支笔.可乐……


客户细分的三种分析策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度
个人需求分析图

项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
B、三种形态的企业客户

1、交易型销售特征与对策

项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）

展会
技术交流/汇报
登门拜访
测试和样品
增品
商务活动
参观考察
培训学习
客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策

3、战略伙伴型销售特征与对策

不同层次销售感受不同

客户关系的类型
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流；
不能交流，哪能交心；
不能交心，哪能交易！

客户企业的组织结构
教练买家--谁是我们的“线人”？
希望你拿到生意的人
通常是客户内部的人
可能具有多重身份的人
必须及早与之发展关系的人

建立项目客户关系评估分析图
向高层渗透



Who are you?
问问题的种类(2)
开放式问题

封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。

例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？

开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。

例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？
开放型问题与封闭型问题
漏斗式技巧
w s w--漏斗式技巧
Why 为什么？（开放问题为主）

Say 自我表诉

Why 为什么？（封闭问题为主）

三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；

2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；

3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题；
2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；
3、问问题一定要有逻辑性；
4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；
SAY
1、赞美；
PMP
PMPMP
PMMPMP

2、重复对方的话；（总结几点内容）

3、垫子；（总结+自我表达）
第二个WHY
1、你的产品能够解决问题；

2、一定要与对方的利益挂钩；

漏斗式技巧的设计
1． 信任合作为基础
2．开放中立的提问
3．开放引导
4．封闭性的问题
5．总结所谈问题


SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。

1、重实践、重事实、重科学；
2、针对大额产品（无形产品）而设计；
3、曾在世界500强的80%企业；
4、SPIN是缩写，代表 --Situation
--Problem
--Implication
--Need-pay off



成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.

典型的进展可以包含:

客户同意参加一个产品演示会;
有让你见更高一级决策者的余地;
同意试运行或检测你的产品;
部分接受原来根本不接受的预算;
同意与你共同推进项目的进展;

暂时中断
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.

典型的语句:
谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.

决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.
Q&A
谢谢大家！

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