销售策略和销售技巧
大客户销售的概念
大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂，周期长

大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
影响客户做出决策的因素
我方的影响 购买

竞争对手的影响 不购买

内部权力的影响 购买竞争对手
在客户了解你之前了解客户

组织架构/权力结构


采购流程


谁是我们的 “目标人物” ？
是他？
是她？
还是它？！
购买决策人组合
决策者
购买者
技术把关者
使用者
客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？
冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的
1/9的需求是通过语言、行动来体现
决策者
握有购买的财务决策权力
具有最后拍板权
当其他人都赞成时，他有可能否决
往往居于高地位，难以掌控。
决策者的决策者
校长老王要建校园网
小张已搞定了老王
小李后来才知道
怎么办？
购买者
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比，使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者
技术把关者
通常是技术部门的人
对技术方面的问题把关负责
对商务条件不怎么关心
在技术上有否决权

使用者
最后使用产品或服务的人
如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权
即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响
谁是我们的“线人”？
希望你拿到生意的人
通常是客户内部的人
可能具有多重身份的人
必须及早与之发展关系的人

如何寻找“线人”？
时间？
地点？
事件？
思考题
通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是
A客户的项目销售额为100万
你有2个竞争对手
A客户的决策人对你的公司有所好感
你的团队支持你开展上层公关
你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？
客户的选择与确认
时间有限
精力有限
费用有限
老板的耐心有限
请讨论
Who is the MAN ?
M
A
N
MAN
M-Money
M
资金计划
资金来源
资金数量
产品费用权重
付款方式
客户的资信度
A-Authority
A
决策者、影响者、使用者
对浪潮的反应层次
对竞争对手的反应层次
决策人的性格、爱好
决策方式、依据、步骤
决策人的决策依据
决策人之间的相互影响
客户的组织架构
第三方（合作者）
N-Need
N
需求量
项目实施时间
需求产品的层次
项目背景
购买方式
客户以前使用情况
Who is the WOMAN ?
W
O
M
A
N
为什么需要销售技巧？
让客户愉快
让客户满意
让客户签合同
销售自己是成功销售的第一步
电话预约
电话预约须注意哪些事项？

销售策略和销售技巧