导购代表仪表整洁的重要性及基准
导购代表仪表整洁的重要性及基准 仪表服饰整洁的重要性 *给人第一印象好 *导购代表自我感觉好（有利于改善自己的心绪） *容易得到顾客的信赖 *有利于改善工作场所的气氛 *有利于改善工作成果 仪表服饰整洁的着眼点与基准 说话方法和倾听方法的基本技巧 说话方法的基本技巧 *用明朗、快活、大声的语调讲话 *整句话到句尾都发音清晰 *尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅” *语言措辞正确 *注意控制好说话的节奏和速度 *看着对方的眼睛说、听 *明确的笑颜说、听 倾听方法的基本技巧 *对话题关心，用愉快的神态倾听 *如果有难懂之处，就反问确认一下 *善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣 *不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声 *一直听完所述，不要途中打断和打岔 *去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等） *对人不待先入观，要客观的倾听内容 说听两方面的共同技巧 * 用正确的姿势说、听 * 看着对方的眼睛说、听 * 明确的笑颜说、听 招徕顾客进店的待机方法 所谓待机就是“等待接近顾客的机会”，在等待方法上动脑筋是很重要的，在直销场所 表现出明朗、愉快和活力，使过路的顾客产生想深入了解的心情，为此以下三点是需 要导购代表下功夫的： 服饰整洁、仪表端正的良好形象 表情和语言明朗、快活、亲切、温和 机敏、愉快的步伐和工作情形 导购代表接近顾客的六个时机 接近顾客的方法与站立位置 接近顾客的方法 导购代表的站立位置 导购代表接待顾客说话技巧六原则 尽可能多的刺激顾客的感官 1、视觉刺激 尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看 让顾客看静止状态和开机状态 让顾客从近处看，从远处看 让顾客与其他商品比较看看 2、触觉刺激 让顾客操作一下，试用一下 让顾客看产品说明书 让顾客对照其他商品比较感受 3、听觉刺激 让顾客听到导购代表的声音和商品的声音 让顾客听导购代表的说明和建议，以及第三者的意见。 让顾客听其他声音比较感觉。 具有意识，开动脑筋，经常练习 负面的内容先说，正面的内容后说 1、品质虽好，但价格贵=高价格的印象。 2、价格虽贵点，但质量很好=高质量的印象。 3、积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导 购代表的营销手腕。 有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法 等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特 别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的 信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得 小的成功，作为全体就能取得成功。 导购代表提问技巧的五原则 1、不要连续发问 如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。 2、要关联顾客的回答来进行商品说明。 3、从顾客容易回答的提问开始 容易回答的提问 较难回答的提问。 这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问、给以回答、听取说明。” 4、提问要想法促进顾客的购买心理 在提问之前，要想一下“如果是这样问的话，能得到促进购买心理的回答？” 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题 这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。 预先准备好顾客提问的应答方法 步骤1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。 步骤2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。 步骤3：大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方 法，予以实践验证效果。 步骤4：全体导购代表都练习、掌握答法和说明方法，并进一 步研究改善的必要点。 步骤5：改善、修正答法和说明方法 应对顾客打折要求的说法 信誉第一，不打折降价时经营的原则，有时针对某部分特价商品可采用打折措施促销 ，但一定要注意运作方法。随便打折降价是会伤害商店信誉的，导购代表一定要注意 这点。 顾客表示决定购买意向的十条徵候 1、热心的阅读商品介绍小册子 2、热心的提问 3、询问价格和购买条件 4、询问有关售后服务的情况 5、与同伴商量 6、兴高采烈、情绪兴奋 7、一度离开商店，有再返回店里看同一商品 8、询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 9、向商店营业人员表示好意 10、一边赏识，一边沉思 促使顾客决心购买的五种方法 ----------------------- [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic]
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