某业务公司规范业务流程
某业务公司规范业务流程 一、 客户拜访流程 访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见 签约 促成 1. 访前准备 a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这 些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才 能有的放矢。 c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量 的重要因素。 2. 观察分析 在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分 析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面 的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。 3. 开场白 “见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场 白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处” 的原则。可参考的常用方法有： a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的 虚伪而反感. b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感 激. c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一 而足,在此不一一列举. 4.产品介绍 要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力. 在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户 潜 有顾虑. 5.处理拒绝意见 销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以 把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过 ，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有 效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代 表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。 6. 促成 要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的 真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供 参考： 急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。 犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。 反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。 签约 签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时 用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻 客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致 电或致函予以问候、致谢.
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