某销售公司精典案例赏析
某销售公司精典案例赏析 （一）坚韧不拔的奇迹 EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买 前不止一次说过“不”字。 早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由 于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’ 。 但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经 理，让他们接受了IBM电脑。 但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。 罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司说过，IBM公司始终 不渝地支持推销员开展工作。于是，他直接去找地区销售经理温德勒，告诉他：“我想请 行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。” 请行政总监跟新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，于是他便说：“沃森先 生是位出色的推销员，可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样？” 有数据处理总裁陪同去，的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的 材料全都看了。 伍德虽然听了他们的销售计划，但罗斯觉得并没有怎么打动他。事后伍德向手下一位副 总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，罗斯的那些准备工作给他留下了印 象。 后来伍德同意再见罗斯一次。这回，罗斯问了他一大堆问题以便弄清IBM公司的设备如何 能帮他们解决问题。罗斯发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于 是，他说服伍德买一台，然后把晚班时间租给蓝十字公司使用。这样，双方共同分担成 本，共同受益。 伍德终于同意签订合同，但在签合同前却想改动合同内容。那时IBM从不修改合同。罗斯 拨通公司法律部门负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司在本地区有史以来最大的 一笔生意。但他们需要在合同上做一点点小小的改动。” “罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。” “这点改动无关紧要”罗斯说。 “你要改什么”？ 听完罗斯的解释后，他想了一会儿：“我们改。” 罗斯说：“那给我发封电报来。”他拿着电报到了伍德的办公室，告诉他将按他的要求改 动合同。伍德看电报时，罗斯把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。 “罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。 （二）抓住机遇不放 路易斯安那州有一大片土地准备出售。只有两个人参加投标。第一个人是拥有毗邻土地 的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。另外一个人却出 了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价 款！ （三）绝妙的推销方法 1、一位飞机推销员致电安利公司总裁理查.丹佛斯向他推销喷射引擎飞机。理查是个保 守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后 能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。 这位推销员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机， 我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他 并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说，“丹佛斯先生，我们这里不会用 到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个 当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这周期间，丹佛斯 先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒 适。 当一周过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机 。推销员于是向他表示，“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当 成自己的飞机用吧。”当然，理查犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。理查这 一个月期间着实好好利用这架飞机。一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各 地了。当推销员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查 已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。 （四）尊重顾客意见 美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客，为了了解他们的需求，公司定期邀请一 些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件 数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说，乘坐 福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司 立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客 的普遍称赞，使福特汽车更加畅销。 因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、 广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。 （五）客户相簿 西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾 客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。 西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这 些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老板及家人、售货员笑 逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽 心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿”在西 蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。 事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这种推 销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。 （六）跟踪拜访 甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。 他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了 。 例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给 他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至 少跟他联系一次。 有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复 苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。 过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说： “甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？” “什么事”？甘道夫问。 “他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？” “可以”，甘道夫回答。 说完，他便给几家保险公司打电话，安排了其中一家跟这位商人见面。 时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的 保险，为那笔贷款做保。 （七）出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的 时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带 上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内 恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去 ，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，别出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象， 达到了最佳的广告宣传效果。 （八）坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为 主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富 有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有 几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客 来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样 吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买 了那块土地。 （九）重在参与 成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销 员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾 客。 他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的 地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗 ？” “我想方向盘可能有些松动。” “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？” “引擎很不错，离合器没有问题。” "真了不起，看来你的确是行家" 这时，顾客便会问他；"史密斯先生，这部车子要卖多少？〃 他总是微笑着回答："您已经试过了，一定清楚它值多少钱" 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的 笔笔生意儿都顺利成交。 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你 是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾 客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客 变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。 （十）以暗济明 抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人 们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要 诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来! 来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马 戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。 其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的 饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合 法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。 （十一）刺激购买 在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介 绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求 “奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统 夫人更阔气。 （十二）“奔驰”的售前服务 服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。 西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂 一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色 彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。 由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔 驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
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