开盘方案
梦泽园开盘策划实施方案 1. 指导思想 梦泽园公司所确定的 “从快销售，不可打持久战”的整合营销战略思想，是开盘期营销与传播的基本依据 ，即开盘期的一切市场行为均是整个项目营销思想的具体体现，脱离此思想，即使 再精彩的战术充其量也只是一朵华而不实的浪花而已，对项目营销有害无益。 2. 目标 1. 开盘期的所有运作，都是为了形成潜在客户群体中的焦点话题，为项目快速销售而营 造良好的市场氛围（造势）。 2. 开盘期内推出的所有楼盘均能在短期内销售（认购）完毕，以迅速形成旺盛人气，给 项目营造“抢手货”的印象，促使潜在客户产生“早买是运气”的心理冲动。 3. 开盘营销计划 1. 准备阶段（2000年3月6日前全部准备完毕）： 1. 销售队伍准备： 1. 销售队伍的建立、健全： 专职销售队伍配备人员共12—14人，原营销中心已有员工5人与新选聘人员6-8人 经理：吕为民 副经理：蒋辉 营销主办：娄果 财务核对员：邓国桥 资料员：沈慧 司机：一名，男性（待定） 营销代表：6—8名（以售楼先生为主，4—5人；售楼小姐2—3人） 新选聘人员到位时间：2月28日上午9时（星期一） 设计、定制员工制服，全员统一着装（尤其是专职营销人员），统一公司形象 ，展示梦泽园品位。 2. 销售队伍培训、分工安排： 时间：2月29日—3月5日（上午9：00—12：00，下午2：30—5：30） 地点：梓园花苑6楼会议室 方式：集中培训 主讲人员与主要内容： |主 讲 人 员 |主 要 内 容 |具 体 时 间| |总经理白文秀先生、执行总经理龙汉 |总体论述 |2月29日上午 | |文先生 | | | |总工程师宋绍武先生、建筑设计师李 |规划设计 |2月29日下午 | |健先生 | | | |工程部经理王笑冰先生 |施工计划及工程进展 |3月1日上午 | |园林设计师 先生 |园林设计特点 |3月1日下午 | |营销中心经理吕为民先生 |营销知识与技巧 |3月2日上午 | |营销副经理蒋辉先生 |阐述项目卖点 |3月2日下午 | |策划顾问黄明强先生、王国锋先生 |项目策划、房地产基 |3月3日 | | |础知识 | | |营销中心经理吕为民先生、副经理蒋 |开盘操作要点及注意 |3月4日 | |辉先生 |事项、人员分工等 | | |营销中心全体人员 |模拟现场演练：客户 |3月5日（通程售| | |接待、洽谈、签约等 |楼部） | 2. 项目准备： 1. 工地包装（责任人：工程部）： A 统一梦泽园工地外围墙的造型、色彩及风格；样板房动工 B 所有施工人员进行专题培训（3月6日上午9时施工现场） C 开辟红雨湖风光带（清理障碍、修建道路） 2. 通程售楼部布置（责任人：蒋辉）： A 设计：时间3月1日前 B 布置：3月6日完毕 C 内容：模型、项目介绍、单栋效果图、户型图、广告宣传照片、购房须知等售楼资 料等 3. 物资准备 1. 800免费热线电话、因特网WWW网址（2月28日前安装完毕，责任人：办公室） 2. 10—15座南京“依维柯”面包车一辆（3月6日前到位，责任人：公司领导） 用途：每天上午9：30、10：30，下午2：30 、4：00，晚上6：30、8：00接送客户往返通程售楼部与施工现场之间 3. 洽谈专用桌椅两套：3月6日前到位 责任人：蒋 辉 4. 营销人员制服12—14套：3月2日前到位 责任人：娄 果 5. 售楼书5000册： 3月6日前到位 责任人：吕为民 6. 模型9套： 3月6日前到位 责任人：蒋 辉 7. 价格表50份： 3月6日前到位 责任人：沈 慧 8. 认购书200份： 3月6日前到位 责任人：沈 慧 9. 购房须知50份： 3月6日前到位 责任人：邓国桥 10. 售楼表格50套： 3月6日前到位 责任人：邓国桥 4. 策略准备 1. 开盘推出楼宇数量与具体位置（另行专题讨论） 2. 价格控制（另行专题讨论） 3. “人气”营造法： 密邀相关外协人员在认购现场进行来回观摩，形成人头攒动、争相签约的现 场气氛（口头商议） 4. 意外情况应对办法： o 若场面极为火爆、人流拥挤，则立即通知外协人员撤离，同时请通程服务人员维持 秩序。 o 若发现竞争对手的人员出现在现场时，首先静观其变，如出现和客户详细交谈者， 或散布不利于梦泽园的言论，则立即由营销中心负责人将其劝离现场。 o 若出现资料不够的情况，则立即邀约相关人员至通程写字楼售楼部洽谈。 (二) 实施阶段（3月10日—4月10日）： 1. 3月10日上午：梦泽园首次新闻发布会暨认购仪式（详见附件） 2. 3月10日下午开始，由专职营销代表对客户进行热情接待，具体洽谈、接送客户至施 工现场参观并予以讲解、签定认购协议、收取定金、对客户进行跟踪服务 4. 开盘传播计划 开盘乃梦泽园项目之重中之重，其成功程度将直接影响梦泽园的整体销售与经 济收益，甚至关系到项目的成败。因此，为了确保梦泽园开盘成功，特别明确开盘 期内所有传播活动均应遵守八字方针“精心包装，强力造势”。 需特别说明的是开盘期内宣传费用将占到广告总费用的14%左右（一般大型楼 盘惯例为18%左右）。 为了更明确更具体地体现思路，将开盘期内传播活动分为三个阶段： 预热期：2月28日—3月4日，开盘预热，衔接前期广告宣传 轰炸期：3月5日 — 3月12日，集中轰炸宣传，体现大气与实力 持续期：3月13日—4月10 日，保持宣传热度 1. 预热期：2月18日—3月4日 1. 户外广告： A．供选核心主题： o 梦泽园“诗意境界、都市桃源、康居港湾” o 湖南最富现代感的人文景观——梦泽园 o 长沙独有的滨湖园林高尚住宅区——梦泽园 B．发布地段、位置、面积、费用： 所有户外广告均采用“钢架、镀锌板、电脑喷绘”为主要材料，并且均需在3月 9日前到位。在以下较佳地段选择施行，全年预算约50万元： 1. 火车站附近： o 邮政大楼顶层 200平方米 18万元/年（市邮政局发布） o 阿波罗商业广场顶层 200平方米 18万元/年（阿波罗商业广场发布） o 锦城大酒店顶层 200平方米 30万元/年（省交通广告公司发布） 2. 袁家岭 o 立交桥中南北向两块 60平方米/块 9万元/年块（环路广告公司发布） o 煤炭厅顶层 300平方米 20万元/年（省煤炭厅发布） o 新华书店侧墙 150平方米 18万元/年（省新华书店发布） 3. 芙蓉路 o 八一桥桥上 100平方米 15万元/年（环路广告公司发布） o 立交桥中南北向 54平方米 8.5万元/年（环路广告公司发布） 4. 外围地段 o 四方坪立交桥上 75平方米 11万元/年（环路广告公司发布） o 高桥灯杆（二环）1.6平方米 6000元/年个（环路广告公司发布） o 长永高速横桥 80平方米 25万元/年（湖南高速发布） o 新中路口 60平方米 10万元/年（环路广告公司发布） 2. 媒体广告：具体文案及设计另行专门确定 预算约20.19万元，其中含湖南卫视、长沙信息台全月费用。 1. 长沙晚报 2月28日 头版通栏 3.6万元×75%=2.7万元 2. 湖南卫视 3月1日—4月1日 21：10—21：20 5000元×30次=15万元 3. 长沙电视信息台 3月1日—4月1日 1分钟/次 每天三次 2万元 3．软性广告：具体标题及文字内容另行专门撰写 1. 长沙晚报 2月29日 500字 新闻 1000元 2. 三湘都市报 3月1日 500字新闻 1000元 3. 家庭导报 3月4日 500字新闻 1000元 4. 湖南证券报 1000字报道 1000元 5. 生活频道 30秒新闻 900元 2. 轰炸期（3月5日—3月12日） 户外广告与湖南卫视、长沙信息台均于预热期中即已开始发布广告，在此一阶 段不再提及,预算约43.75万元 1. 媒体广告：具体文案及设计另行专门确定 1. 长沙晚报 3月5日 头版通栏 3.6万元×75%=2.7万元 3月9 日 整版（第五版） 12万元×75%= 9万元 2. 三湘都市报 3月9日 整版（封底版） 7万元×75%=5.25万元 3. 家庭导报 3月9日 头版整版（彩色） 16.8万元×70%=12.6万元 4. 湖南证券报 3月8日 整版（综合新闻版） 3万元×80%=2.4万元 5. 中邮专送《房地产专刊》 3月8日 整版 4万元×70%=2.8万元 6. 随《参考消息》等邮发报纸夹送彩色散页 3月5日 整版（10万份） 4万元×60%=2.4万元 7. 生活频道《我想有个家》专栏 3月 日 5分钟 2万元×60%=1.2万元 8. 湖南电视信息台《房博士广场》 3月1日—4月1日 1分钟/次 每天三次 2.4万元 2. 软广告(含新闻发布会之新闻,发布通栏专题新闻;有关标题及具体文字内容另行专门 撰写) 长沙晚报、三湘都市报、湖南日报、湖南证券报、家庭导报、湖南经视、湖南 卫视、生活频道、女性频道、政法频道等媒体上发布新闻或专题报道。 约3万元 3. 持续期（3月13日—4月1日） 预算约为32.63万元 1. 媒体广告：具体文案及设计另行专门确定 1. 长沙晚报 3月15日 半版（第5版） 6万元×75%=4.5万元 3月28日 1/4版(第5版) 3万元×75%=2.25万元 4月10日 头版通栏 3.6万元×75%=2.7万元 2. 三湘都市报 3月18日 通栏（封底版） 1.5万元×75%=1.125万元 4月3日 通栏（封底版） 1.5万元×75%=1.125万元 3. 湖南日报 3月23日 1/4版（第5版） 3万元×80%=2.4万元 4. 文萃周报 4月6日 1/2版（第5版） 5万元×80%=4万元 2. 软性广告：具体标题及文字内容另行专门撰写 1. 长沙晚报 3月下旬 3000字专访 3万元 2. 三湘都市报 3月中旬 7000字特稿 5万元 3. 湖南卫视人世间 3月中旬 白总专访（8分钟） 5万元 4. 湖南经济报 4月上旬 7000字特稿 1.5万元 (四) 总费用: 166.54万元(含户外广告全年费用50万元), 真正作用于开盘期的广告费用约120万元. 1．户外广告约 50 万元(指全年费用,真正作用于开盘期3月10日—4月10日期间约为4.1万元) 媒体广告约 78.55万元 软性广告约 17.99万元 2．户外广告、媒体广告文案、设计，软性广告撰稿，户外广告设计、电视广告制作约 20万元 湖南省梦泽园房地产开发有限公司 营销中心 2000年2月20日 附件： “梦泽园首次新闻发布会暨认购仪式”实施计划 一、主要内容： 1、发布梦泽园经国家建设部正式批准为全国首批康居工程智能化系统示范小区的新 闻消息。（关键词：全国首批，湖南独家） 2、发布正式开工的消息。（关键词：全区同时开工，于2000年年底主体工程峻工） 3、发布公司乔迁新址消息。（关键词：通程大酒店16层） 4、认购仪式。 二、时间、地点： 3月10日上午10：28—11：58，通程国际大酒店国际会议厅。 三、活动规格： 省级（省政府、省建委等领导出席） 四、活动议程： 1、主持人梅冬先生宣布开始 2、总经理白文秀先生致欢迎词 3、副省长周伯华先生讲话 4、省建委主任匡彦博先生授牌 5、客户代表于雄先生讲话 6、执行总经理龙汉文先生宣布认购仪式开始 7、主持人梅冬先生宣布礼成 8、所有应邀人员共赴午宴 五、特邀领导名单： 常 务 副 省 长 ...
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