名牌运作 增值经营
名牌运作　增值经营 ——北京北纬机电技术 有限公司调研报告 一、北京北纬机电技术有限公司概况 1、公司历史沿革 40岁，作为开始在中关村创业的年龄，是比较罕见的。北纬公司总经理杨冠群却成 功地做到了这一点。相对于中关村众多IT企业的年轻创业人，杨冠群的人生经历无疑是 丰富的。1968年，杨冠群作为北京知青插队山西农村；1975年，他加入铁路部门，从事 技术和管理工作，在山西一呆就是二十四年；1992年返京后下海中关村；1993年创建北 京市北纬机电技术公司；2000年改制成为北京北纬机电技术有限公司。 第一次下海经商就扎进了中关村，这对于一个在传统行业干了近二十年的中年人来 说，可谓困难重重。公司创业之初，条件简陋，既没有雄厚的资金，也没有广泛的资源 ，仅仅凭借有限的积累做销售。身为公司总经理的杨冠群带着手下，去中关村摸市场行 情，一个个柜台、一家家公司拜访、学习。靠着坚韧不拔的意志和虚心求教的态度，杨 冠群很快在中关村站稳了脚跟，而北纬公司最早的名声，也是在那个时期建立的。 经过两年的“拚杀”，从1995年开始，北纬公司真正步入了良性发展的轨道。在这一年 ，杨冠群凭借自己敏锐的感觉，做出一个重要的决定：与联想合作。而联想1+1专卖店则 成了双方第一次携手的“试金石”。 1992年，国内IT市场受到国际品牌电脑的强力冲击，此时的联想肩负民族产业重任， 率先提出了家用电脑——“联想1＋1”的产品理念，北纬公司积极响应，并制定了坚定不移 同联想合作的战略决策，可以说这一选择奠定了北纬今后成长的基础。 针对IT市场的发展，联想于1995年提出在北京开设联想1+1专卖店试点的设想。北纬 公司通过努力，开设了国内第一家IT专卖店——“联想1＋1北纬专卖店”"。 很多北纬公司的老员工都忘不了那个年代，从1996年开始，作为一个IT高速发展的时 期，北纬公司和整个中国IT产业都迎来了空前的发展机遇。经过两年的发展，北纬专卖 店以统一、专业、精品的形象深入人心，在北京市内建设了近20家连锁组织，联想1＋1 北纬专卖店各分店遍布北京各城区郊县。1999年，北纬更是以16754台的销量成为第一个 联想1＋1销量过万的合作伙伴。与联想消费类产品同步，商用类产品也成为北纬的优势 项目，连续多年全国销量第一。 1997年，联想针对市场进行战略调整，注重渠道的建设与开拓，提出了“大联想”的理 念。北纬作为“大联想”成员的核心力量，积极倡导、参与“大联想”的各项活动和事务。 作为“大联想”的核心成员，杨冠群被推选为五位核心常务顾问委员中的一员。担任核心 顾问委员后，杨冠群始终关注“大联想”的整体发展，不以局部利益代替整体利益。他的 谦虚友善和诚实守信，给各界朋友留下了深刻印象。 2、公司经营简况 北京北纬机电技术有限公司(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd,. Co.)是国内最早从事IT产品分销的企业。历经近10年的发展，从最初的以电脑零售为主 的公司，发展成为集复式增值分销商、连锁店经营、行业增值代理商、软硬件集成方案 提供商、电子商务的参与者和倡导者为一体的新型IT商业服务企业。公司年营业额在6亿 人民币左右。 其中分销项目成为公司主要经营项目，已经成功代理了多个国内外知名品牌，如联想 （Legend）、罗技（Logitech）、利盟（Lexmark）等，产品线涉及了电脑整机、电脑周 边设备、网络产品、系统外设、软件及互联网络产品等，在全国拥有近千家经销商渠道 和行业客户。 作为IT分销企业，北纬公司不但拥有一流的行业网络和储运能力，更有同联想、罗技、 利盟等IT知名厂商多年良好的合作关系，联想产品的分销量已连续多年保持全国第一， 蝉联联想《最佳合作伙伴金奖》。公司从物流管理、销售支持到售后服务的一体化的分销 管理模式，利用分销管理系统，对整个分销领域的库存、销量、交货进度、信用支持等 进行全面的信息化管理，加强以客户为导向优质的服务和系统化的支持，实现了对分销 资源的有效利用。 3、公司经营宗旨 北纬公司本着"产品提供+技术服务"的宗旨，已经为许多客户建设了成功的系统工程，积 累了丰富的设计、开发和集成经验。力图通过自身的努力，将性能卓越的软件和硬件产 品及强大的运作能力结合在一起，采用整体打包的方式提供给用户，将服务贯穿于始终 ，归结起来即为客户提供引导式的售前咨询以减化企业的购买决策过程；根据客户的需 求提供高性价比、易使用、模组化、可扩展的实用的方案；由通过联想认证的技术人员 提供的专业化的实施服务以确保项目质量；并为用户提供一对一的、快速、可靠、长期 的、便捷的本地化的售后运营服务"。 "技术领先，服务用户"是北纬公司对待客户服务的理念。希望通过全体员工的努力工 作，透过信息化的方式为客户解决业务发展过程中所面临的各种需求，伴随客户共同成 长，力求每一次的合作都能够成为促进业界经营水平向前发展的动力。 二、公司灵活有效的组织管理 北纬公司的组织管理为公司的运营发展提供了稳定的运作平台。目前公司的组织设 置合理，组织职能发挥良好，各部门之间的配合以及沟通顺利。事业部制给公司的项目 运作提供了良好的组织保障和财政支持，这也是北纬机电公司成为优秀的营销公司的一 大特色。其中特别介绍的是消费市场部、软件事业部、电子商务事业部、增值分销事业 部三个部门的组织动作。 公司的组织结构图如图5－1所示： 1、消费市场部 消费市场部主要负责公司连锁零售组织建设、电子商务、市场宣传和消费类产品(联 想、罗技、利盟等品牌及各类软件)的分销工作，根据市场的消费需求及发展规律选择代 理产品，从事渠道的规划管理、建立不断完善的销售模式、产品品牌和渠道品牌的市场 推广以及开展电子商务的各项业务等工作。消费市场部于1999年6月正式成立。 目前，消费市场部划分为7个部门，分别是： 渠道市场部：负责市场推广、渠道宣传的策划与实施 电商事业部：负责公司电子商务项目 连锁店事业部：负责公司连锁店建设、管理及发展 代理业务一部：负责罗技等桌面外设、MP3播放器等产品 代理业务二部：负责利盟等打印机、办公一体机、耗材、扫描仪等产品 软件事业部：负责软件业务、OEM代理(代理业务三部) 笔记本电脑事业部：负责联想等品牌笔记本、掌上电脑等。(代理业务四部) 这七个部门有效的发挥了组织管理的功能。 1996年创立的面向消费群体的联想1+1北纬专卖店连锁店的建设、管理、物流工作， 在成立后2年内，建设了遍布北京城乡郊县的20余家专卖店。随着业务的扩大，罗技桌面 设备产品、利盟打印机产品、软件类产品、蒙恬手写输入产品逐渐纳入销售体系，并得 到快速的增长。 2000年签订了罗技产品华北、西北地区总代理、利盟打印机的总代理、联想软件产品 、蒙恬产品的特约分销商等国际知名厂商的合作协议，为新世纪业务的发展奠定了基础 。 　　2000年成立下属电商事业部，北纬公司网站于2000年3月启动。 　　面对家庭消费大众的北纬专卖店店报《数字生活》第一期于2000年7月面市，后于200 1年1月更名为《数码时尚》。 　　2001年签订罗技产品中国地区总代理，并增添了笔记本电脑分销业务，形成了以家 用消费电脑、笔记本电脑、周边消费类电脑硬件产品和软件产品为主体的产品线。同时 ，B2B电子商务成为2001年消费市场部的重点发展业务。 该部门产品主要分类为： 联想消费类群组：家用消费电脑产品、笔记本电脑产品、手持设备； 罗技桌面系列产品：鼠标类、轨迹球类、键盘、摄像头、游戏控制器、音箱及3D视 听产品； 利盟打印机产品：彩色喷墨打印机、激光打印机、多功能一本机打印耗材； 软件产品：游戏类、教育类、工具类、资料类、管理类、系统类和互联网类及软件 应用产品。 为适应业务发展，北纬公司驻郑州办事处于2001年5月开始工作，作为北纬分销业务 拓展的一部分，服务于华中地区，并逐步建设成为面向地方市场，建设和服务渠道的前 沿窗口。 2、软件事业部 软件事业部隶属公司消费市场部，负责公司软件类、消费互联网类产品分销工作。 　　北纬公司于1997年开始投身软件产品的渠道建设及产品销售推广工作，98年正式成 立北纬软件事业部，99年纳入消费市场部。作为软件产品分销商，经过近几年发展分销 业务，建立了深受用户和渠道信赖的连锁组织——“北纬软件之家”，并且与国内外各知名 软件厂商广泛建立了紧密的合作关系。 　　通过几年的努力，得到了市场的认可，荣获《1999年联想软件产品分销金奖》、《200 0年联想软件最佳合作伙伴》等奖项。经营产品细分为七大类(游戏类、教育类、工具类、 资料类、管理类、系统类和互联网类)数千种软件产品，并与微软、CA、IBM、联想、金 山、金洪恩、翰林汇、科利华、智冠、电子艺界、新天地、奥美、汉王、蒙恬、和讯、 新网、世纪脉博、东方网景等几十家知名软件公司和ISP公司合作紧密。 　　2001年初开始介入北大附中远程教育网产品，发展远程网络教育事业。 进入2001年以来，围绕中国软件产品事业的发展，依托电子商务平台，建设优化、良 性发展的销售模式，并不断提高对客户的服务成为北纬公司软件事业发展的一项指针， 联合公司其他资源，搭建B2B、B2C的平台，以灵通快捷的信息、丰富的软件产品和热情 周到的专业服务给渠道以多方位的支持。 由于该部门其出色的表现而荣获了：《2000年度联想软件最佳合作伙伴金奖》、《2000 年度和讯最佳合作伙伴奖》、《2000年度FM365最佳合作伙伴金奖》等奖项。 3、电子商务事业部 　　电商事业部隶属公司消费市场部，主要负责公司电子商务工作。（公司网站、电子 商务B2B/B2C、参与公司信息化建设工作) 　　作为公司主管电子商务的部门，在建设和推动利用电子商务技术、发展电子商务事 业方面一直不断努力进取，通过2年的发展，在公司内建设成功了以办公信息化平台（O A）、客户关系管理系统（CRM）、电子邮箱（MAIL）、网站（WEB）、分销管理系统（D RP）等多种方式的组合的电子商务系统，实现了将电子商务引入日常业务工作的设想。 在实现公司内部电子商务建设的同时，电商事业部也将推动合作伙伴发展的作为自身的 定位，如参与实施联想"IT 1 FOR 1"计划。 　　北纬网站http://www.beiwei.com.cn 是北纬公司面对分销渠道和直接用户的代表公司形象的网站，建立于2000年3月，是一个 提供产品资讯、用户服务的企业网站。网站生动、活泼的风格、详尽的产品资讯介绍， 把北纬公司详细而真实的展现在大家面前。 　　主营产品如联想电脑、罗技桌面产品、利盟打印机、软件等等，通过色彩鲜明、特 点突出的形式，为各个产品树立了形象页，在每类产品首页，都能让人对产品有一个直 观的感觉，通过各个醒目的链接标志，可以很轻松的看到每个产品的图片、详细介绍、 规格、价格购买方式等，便于客户了解产品。 在高速发展的信息时代，中国的电子商务面临着全面突破，发展电子商务也成为北 纬公司2001年的业务重点，电商事业部将利用自身的市场渠道优势和产品技术领先的地 位，力争将自身建设成为高效、务实的流通领域的一支生力军，继续引领中国IT分销行 业的发展。 4、增值分销事业部 　　北纬公司增值分销事业部有一支十分精干的市场销售队伍和技术服务队伍，具有丰 富的产品营销、渠道管理和系统集成经验。 　　增值分销事业部的前身是北纬公司销售部，成立于1996年。成立之初就将培养和建 立一整套具有自身特色的分销渠道定为工作目标。从1996年开始，北纬公司的分销业务 高速发展，连续五年在联想销售排名第一，销售部承担了主要分销任务。渠道也发展到 了近千家，范围涵盖长江以北的广大地区。分销渠道也延伸到了5、6级市场。年销售额 从3000万增加到了2000财年的5亿元。 2000年，北纬制订了将产品为中心的模式转化为以用户为中心的模式，销售部也被赋 予了新的职能。在原销售部的基础上，对原有部门结构和职能进行了新的划分，成立了 增值分销事业部，下属销售部和系统客户部两个部门。 　　 系统客户部成立于1999年，主要从事联想全线产品（服务器、图形工作站、网络产品 、笔记本电脑产品、台式电脑产品及软件产品）在行业大客户中的推广销售、信息化建 设方案的实施/维护和系统集成与应用等项目。部门内部拥有多名资深工程师，能够独立 完成网络方案、网络维护、综合布线等项目。是联想电脑公司在教育、军队、证券、医 药等行业的重点代理，并且依托联想机架式服务器华北区独家代理的优势，在电信行业 中，为多家ISP、ICP、IDC提供产品和技术支持。 销售部主要负责从事联想产品分销工作(商用电脑、家用电脑、服务器、工作站、笔 记本、外设及网络产品)，同时具有支持渠道...
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