好又多采购手册（下）
十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人
部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买
卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1． 谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4） 说服供货商给本公司最大的合作。
（5） 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2． 平而合理的价格：
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时
，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3． 交货期：
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使
供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4． 供货商的表现：
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5． 与供货商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次
谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6． 谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设
法先研究这些因素：
（1） 市场的供需与竞争的状况
（2） 供货商价格与质量的优势或缺点
（3） 成本的因素
（4） 时间的因素
（5） 相互之间的准备工作
好又多采购手册（下）