营销九连环第七环
营销九连环 第七环----锁 定 锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁定篇提高 你“临门一脚”的能力 一、买卖争分毫 “好货不廉，廉货不好”，不光你知道也要让顾客知道。 一）如何报价 在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价格问题发 生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹豫的客户，变成愉快地接受此价，而达成交易。 以较小单位报价 例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，则说每克0．8元。又如，在英国， 当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说 “每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可使人们有一种价廉的感觉，所以它 比用整个价格报价更能促成交易。 用比较法报价 这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比 较，这样相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品的价格与日常支付 的费用进行比较。例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说： “这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’，一支笔可使用3- 5年，但两包烟只能抽两天。”被他这样一比，有些人也就乐意买了。 用算帐法报价 使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，计算出单位时间的用度 和所对应的支出（或节约额）以表明产品的价格并不昂贵。例如，一男士看中了一块价 格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹豫不定。此时，一位营业员对他说：“这 种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元 ，考虑到你节约的时间，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉 。”经营业员这样一讲，那位男士立即掏钱将表买了。 用抵消法报价 对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，这 样高价也就变成低价了。例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。他 说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输 费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不算，每台价格只有 7000元，比一般设备还要便宜。”所以，采用抵销法报价，更能显示企业产品在价格上的 优势。 用尾数法报价 利用消费者的求廉心理将产品的价格用尾数报出。如定价为10元8角不说成11元，79元6 角不说成80元等等。这样的报价，可起到三个作用：首先可给消费者信任感；其次可给 消费者以价廉感，最后可促进产品销售。 用负正法报价 业务员在报价时，要讲究说话艺术，例如对同种产品的价格可有这样两种讲法：一是“价 格虽然高了点，但产品很牢固”；二是“产品的确很牢固，只是价钱稍微高了点。”这两种 说法除了前后颠倒以外，其余全部相同，但是用户听了却有截然不同的感受。这一种说 法，是将重点放在产品的“牢固”上，所以价格才这么贵，于是认定此产品质量好，这就 可增强用户的购买欲望；相反，第二种说法，是将重点放在“价格高”上，使用户自然望 而生畏，不乐意购买。 二）处理价格异议 “价格实在太高了” 比较 (一定要让对方记得具体些) “您是拿我们的报出价格与什么比较的?” 考虑价值 (开始时先予以肯定) “价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一 讲我们产品的价值。” 打算支付 “您打算支付的价格是多少？” 他们知道 （务实地说话) “我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少？” 容易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力) “这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。” 划去项 (下列问题可能会引起对方的不快) “您想在采购单上将哪些项目划去?” 挣回 (务必要正确地测算有关的数据) “您的投资额是每月XX美元——也就是每天XX美元，每小时XX美元。我估计您在XX月内能挣 回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。” 最低价 “我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价 ? (其回答十有八九是“不”或“不总是”) “那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯—因素，您将得到的货物的价值 也非常重要，是不是?” “让我们谈谈我们的XX产品(服务项目)所具有的价值。” 我们的价格不便宜 （给出一个质量的定义) “我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的XX产品(服务项目，价格只比别人高百 分之XX。)我们没更低的价，想到这一点我也很遗憾。” 质量很费钱 “我想您同意质量很费钱这法。质量对您很重要，是不是?” 将我们与谁比 (使用以下说法弄清楚竞争者) “您将我们与谁比?” 价格低一点? “如果价格低一点，您会用我们的XX产品(服务项目)吗?” （若对方回答“是”，可这样这样说下去：) “好。您想使用我们的XX产品(服务项目)，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。” 日成本 “到底高多少?” (一旦你得到对方的曰答，就将其折算为日成本，说：) “用产品的使用年限来折算，每日的成本是X美元。用X年的优质服务来折算，它每天值X 元。这是很值得的，是不是？” 感受和发现 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效) “我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗?” 以下两种说法旨在澄清问题。 只是钱? “只是钱的问题吗?” 唯一因素? “这是不是使您为难的问题呢?” 以下几种说法旨在试探成交的可能性。 解决定价问题 “谢谢您说实话，要是我们能解决定价问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢?” 信服 “如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢？” 质量关系到天长地久 （以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度) “价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子 过得好一些，还是想要少花许多钱而使质量得不到保证?” “您现在多付一点钱，就我们产品的寿命周期来说，每天只是几分钟的事，然而要是该花 的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大 了。” “不愿为质量花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法?” 价格还是成本 (应注意词汇用法上的区别) “您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次——在您购买时支付。但是，只要您 拥有(使用)产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使 成本减少。” “您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者。您认为有任何理由让贵公司不去利 用可使成本降低的有利机会吗?” 胜人一筹(真诚地称赞对方) “很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价 值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢？” “让我们探究一下我们的XX产品(服务项目)能给您带来什么益处。” 好货不廉 “好货不廉，廉货不好。” “本公司有两种选择：一种选择是将产品(服务项目)设计得越简单越好，以至可以用很低 的价格出售，另一种选择是设计功能尽量齐备的产品(服务项目)，从长远来看，您花的 费用反而要少些。” 花钱买最好的 “XXX先生(女士)，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?” 麻烦 (我们喜欢这种说法) “如果您认为我们的XX产品(服务项目)要价太高，那么由于不用我们的产品(服务项日)而 给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意付出代价吗?” 三）业务员怎样还价让价 让步是使谈判继续进行，取得双方一致意向以至最终成交的常用策略。说起来，谈判中 的协商让步并不困难，但做起来并不容易和简单，让步牵涉到许多因素，用什么方法， 什么时候，以什么为来源等等，需要进行认真周到的考虑，以避免出现失误或得不偿失 的结果，因此，业务员必须掌握好讨价还价中让步的原则和策略。 1、不做无谓的让步。让步应体现对方有利的宗旨，每次让步都是为了换取对方在其他方 面的相应让步或和优惠有关，让步是为了换取本方的利益。 2、让步要恰到好处，要让到最好的位置上，通常是以本方较小的让步换得对方较大的满 足。 3、力求让对方在重要问题上先让步，而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让 步。 4、不要承诺做同幅度的让步。例如，对方让步百分之三十，本方可以让百分之二十。如 果对方说“你也应该让步百分之三十”，本方则可以“我方无法负担百分之三十”来婉言拒 绝对方。 5、双方让步要同步进行。即本方在每一次让步以后，必须要使对手做出相应的让步。在 对方做出相应让步前，不能再做轻易让步。 6、每次让步节奏不宜太快，让步幅度不宜过大。要随时注意控制本方让步的次数和程度 ，以适应的幅度和节奏进行，做到步步为营。晚点让步较好一些，因为对方等得越久， 就越珍惜得到的让步。让步太快对本方不利，会使对方觉得本方此举让步是软弱被动的 表现，进而提高对方的期望水平。 7、如果本方让步考虑不周，可以协议尚未正式签字之前用巧妙策略收回。例如，本方可 以借对方在某项条款上坚持不让步的时机，收回本方失当的让步，重新提出谈判条件。 8、即使本方已决定做出让步，也要让对方觉得从本方得到让步并不容易，而且让对方感 觉本方的每一次让步都是重大的让步。 9、考虑让步时要三思而行，不能掉以轻心，随意让步。要知道每个让步都包含着本方的 利润和利益。 10、让步要尽量做到对本方毫无损失，追求有益。下面的做法也是让步，其实效果可能 会更好。 1）倾听对手的发言。 2）适度地招待对手。 3）着力为对手提供最详尽的说明。 4）经常说：“我会考虑你的意见”，“这件事我会考虑一下”之类的话。 5）向对手担保本方会尽全力迁就他。 6）让对手自由地求证我方所说的一切。 7）不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。因此，经过谈判者 运用上述毫无损失的让步，可能使对方得到某种满足而赢得谈判成功。 四）处理价格异议能力的测试 顾客对于“价格太高”的抱怨古已有之，尤其是在今天，产品的售价会毫无疑问地继续上 涨。假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨，是很容易加以克服的。然而 ，许多推销员听到顾客太多的对产品价格的抱怨而导致自己也认为价格真的太高。许多 推销员往往忽略了这一事实：一个讲究信誉的公司很少会把其价格订得太离谱。因此一 个好的推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格的抱怨及反对。 以下的这些问题可以帮助你解决克服价格的抱怨。 如果你对下面的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的回答是“不 ”的话，在分数栏标上零，最后把所有的分数加起来。 问题 1、当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正反对，还是顾客想 对价格信息多一份了解及要求？(10分) 2、你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分) 3、你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量？(10分) 4、你是否十分了解你所销售的产品原始价格以及在产品、售出后你仍需付出的全部费用 ？(10分) 5、你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值？(10分) 6、售后处理的服务费是不是也包括在你的售价中？(5分) 7、对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势?(10分) 8、如果你的价格对那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而 言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？(5分) 9、如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步 ？(1分) 10、在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经 理联系，以求解决或帮助？(10分) 11、你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去？(5分) 12、你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去 ？(10分) 如果你的分数是100分，这表示你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家；85分 以上则说明你几乎是一个专家；分数低于75分，则表明你需要改进自己的推销技巧。 ◆解析 1、顾客对价格的抱怨分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对这 个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取一种迁回、推托的战 略，或是顾客为了杀价，也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你 对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性，而提出的反对意见，所以，一个好的 推销员必须能明辨顾客对于价格的反...
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