如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道
如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道(一) 　　 　　一、生鲜商品采购：一种特殊的专业投资行为 　　相比超市经营的一般商品而言，生鲜商品存在着经营上的特殊性，从超市外部来看 ，生鲜经营条件和环境具有比较大的不确定性，生鲜商品从生产、加工到运销的规范性 较低，因此复杂性和风险性较大，保鲜问题也使生鲜商品经营存在着很大的地域限制； 从超市内部管理来看，又要求对商品进行高度精细化的管理，所以业内常把生鲜区经营 管理称之为超市经营管理的重点和难点之一。应该说生鲜经营业绩在很大程度上取决于 整个生鲜区的运作状况和经营管理水平，进而又在很大程度上反映出整个超市的盈亏兴 衰和管理水平。 　　超市的采购工作常常被人形象地比喻为一种投资业务。它要求采购人员要对超市顾 客的消费方式和习惯十分熟悉，对超市商品有良好的职业判断和感觉，要对超市商品的 增加和淘汰、商品结构应季转换、商品采购方式、代价和时机选择、商品销售策略和供 应商管理等一系列事项做出精确的安排，并要在多种因素影响之下保持良好的商品进、 销、存之间的平衡关系，争取最佳的资金沉淀和销售投入回报。这是对采购人员工作水 平和业绩的核心衡量标准，也是对超市采购管理机制的评价。由于生鲜商品本身的复杂 性，在中国农业生产背景之下的超市生鲜采购工作就更是一种专业化的投资业务了。 　　二、需求调查是确立生鲜商品结构最基本的工作 　　在生鲜采购工作中，无论是超市初创时期生鲜经营项目和商品结构的拟定，还是正 常经营过程中商品结构调整完善和应季变化，需求调查都是最基本的工作依据。 　　需求调查主要包括两方面内容：顾客消费需求调查、现有生鲜经营方式和采购渠道 调查。 　　1、顾客需求调查 　　顾客需求调查是针对超市所在区域的消费群体的成分构成、收入状况、日常消费习 惯和购物方式进行调查，调查方式与超市的顾客需求调查相近，但加工抽取所产生的分 析结果将对超市生鲜商品结构、商品分类宽度和深度、生鲜商品组合方式都会产生比较 大的影响。 　　2、生鲜经营方式调查 　　主要调查对象是本超市周围的农贸市场、各类超市和零售商贩的生鲜经营方式，就 其所能提供的生鲜商品及其组合结构、价格水平和相关服务做出分析评价，以便把握生 鲜经营的发展趋势，最终挖掘并能形成自己差异化的经营特色和卖点，指导开发和引进 新商品，及时调整生鲜商品价格和结构转换，不断充实生鲜区商品丰富感，保持对顾客 的吸引力，为超市生鲜区树立物美价廉的社区形象。 　　目前最有可能与超市生鲜区在同一经营方向上产生竞争的有几种生鲜经营形式： 　　传统农贸市场 　　它是连锁超市经营生鲜区之前顾客购买农副产品的主要场所，拥有相当庞大的消费 群体。近年来，部分大中城市的传统农贸市场在越来越多的连锁超市生鲜区挤压之下， 其销售市场份额有所下降，但仍然有很多消费者到农贸市场里购买鲜活的初级农产品， 并在中小城市占据市场主导地位，其优势在于鲜活农产品的应季供销，新鲜丰富，购买 方式简捷迅速。 　　同业超市生鲜区 　　目前国外大型综合超市的示范引领之下，各种连锁超市发展迅速。大型综合超市、 生鲜超市、便利店都会依自身业态的优势，以适当的生鲜经营方式来满足不同消费群体 的需要。在同行之中不断对比分析和学习提高，会对自身生鲜经营方式的明确定位非常 有益。 　　零售摊贩 　　虽然他们不很显眼，经常会成为城市管理的整改对象，但其不断灵活游动的身影， 对所卖生鲜商品的选择变化，及其对生鲜商品精心打理的敬业精神，都是超市生鲜经营 不容忽视的竞争对手，同时它也是超市生鲜区了解市场变化脉络的关注对象之一。 　　3、生鲜商品的采购供应渠道调查 　　大中型城市的农产品批发集散市场是生鲜采购最直观和最直接的主渠道，也是反映 当地农产品结构和价格波动变化的重要晴雨表。另外城市周围的各种蔬菜、水产养殖和 肉联厂等生产基地也是重要的采购渠道。 　　由于生鲜商品及其供应链环境的影响，要构造完善的超市生鲜商品组合，不仅要了 解同业、熟悉自己，更应该深入了解生鲜商品本身及安全性、农产品生产、采购供应渠 道和供应商状况等。 三、如何建立生鲜商品的组织架构 　　1、生鲜商品组织结构建立应考虑的基本因素 　　超市生鲜区在建立生鲜商品经营架构时，除了要依据大量外部市场和经营环境调查 外，还必须结合超市自身状况考虑问题。 　　首先，要依据超市所属业态来设计生鲜商品结构，如果是大型综合超市或仓储（量 贩）类的业态形式，由于辐射半径较大，所以大区域的卖场生鲜经营是必须具备的，与 之相配合的生鲜商品组织结构，无论是商品组织的宽度还是深度，都是需要认真加以考 虑的，而生鲜经营的整体毛利率计划要适当降低，以便扩大超市的影响辐射面。如果是 2000－3000平方米的社区超市，生鲜商品结构要考虑宽度，限制深度，生鲜经营的整体 毛利水平可以相对略高一些。 　　其次，根据地区性的消费习惯和形态变化，结合本地区现存的生鲜经营方式，相应 地采取针对不同客层的商品组织结构，以及销售价格策略。不同地区和城市的消费水平 ，会对生鲜商品定价和毛利空间产生相当的影响，而市场空间的大小、市场的成熟度、 竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格和毛利结构的确定，例如中小城 市的市场由于其经济发展状况、交通运输状况和商业流通开放程度的不同，多数地方市 场存在着较大的封闭性，价格受外界干预起伏的波动不大，因此在组织结构设计时，不 宜照搬照抄，而应灵活应对。 　　第三，要根据现有的生鲜商品采购渠道来审核调整商品结构，其中包括采购渠道的 支持程度、整个供应链的顺畅程度以及利差空间的预估等。 　　2、常见生鲜商品的分类组织结构 　　在超市商品结构上，常分类为食品、非食品和生鲜品三个商品大分类，在生鲜商品 大分类中又按照生鲜五品的理解划分为蔬菜水果、肉类、水产品、面点类以及熟食等五 个基本中分类；而商品的小分类则会按照各中类商品群的具体经营项目从保存方式、商 品属性和制作方式方法再行区分为各小分类，例如：水产品可依保存方式不同分为活鲜 类、冰鲜类、冻鲜类和干鲜类几个小分类；小分类之下则是单品。 　　除此之外，还有两个商品群组——日配商品和散食杂粮的类别划分，不同超市企业会 有不同的理解和划分归类方式。有些超市把散食杂粮作为生鲜商品独立的中分类，放到 蔬果部或者面点部并类管理；日配商品可以作为生鲜区的一个中分类单独设部组管理。 但也有一些超市是把日配商品和散货杂粮归并起来成为杂货类商品，归于标准食品的大 分类之下进行管理。 　　3、生鲜商品结构的策略性调整 　　在生鲜经营中，生鲜区的销售流量对于达成生鲜经营的目的十分重要，而对刚开张 的超市则更加重要，要保持一定水平的生鲜区销售流量，不使生鲜经营沦为超市的“鸡肋 ”，需要从各方面予以协调配合，生鲜商品组织结构的设计策略就是一个重要方面。 　　在生鲜商品结构的开业设计和基本调整之后，大、中、小分类应保持相对稳定，不 宜随意变动，但商品组合可依据日均销售量按季度做出机动性调整。由于生鲜商品突出 鲜明的季节性特征，生鲜商品结构应依据商品的季节性和地区性变化来做出应季商品组 合。 　　在生鲜区经营的商品中，要根据需求调查中消费者对生鲜商品敏感度分析结果，考 虑各类生鲜商品的价格和毛利率政策，例如对销售排行榜前列的品项，以及敏感度较高 品类（鲜肉、鸡蛋、蔬菜等）的价格和毛利应适当调低；不太敏感的品类（水产冻品和 散食杂粮等）价格和毛利可适当调高一些。 　　生鲜商品的组织结构调整，应与超市整体商品营销和竞争商品组合策略相呼应，充 分利用食品和非食品与生鲜商品的关联性，适当调低敏感性和竞争性商品价格水平，通 过经常性的组合式促销，在消费者中建立整体低价的市场印象。并周期性不断强化，刺 激购买欲，提高生鲜区的销售流量，从而带动高毛利品类的销售，注重在赚取超市综合 利润上做好文章。 　　生鲜商品多属于非标准化的季节性商品，鲜活生鲜品又易腐烂变质，因此要在现存 生鲜供应链和采购环境之下，真正发挥生鲜经营在超市中作用，对于生鲜采购工作是个 极大的挑战。作为生鲜采购工作要对生鲜消费市场保持高度敏感，随时掌握商品的流行 性和突发社会性事件的影响，趋利避害。在不断变化的经营环境中，灵活巧妙地进行生 鲜商品组合，更需要相当地经营技巧和经营艺术，最终的检验标准就是生鲜经营业绩。 　　四、有效建立生鲜商品的采购渠道 　　一般超市生鲜商品的采购渠道主要有两个：当地采购和跨地区产地采购。 　　当地采购的生鲜商品主要是因为保鲜原因不适于远途运输的生鲜商品，采购渠道又 可分为农产品批发市场和城市周围农产品生产基地。生鲜商品的品类包括蔬菜中的叶菜 类；按照政府规定必须从当地肉联厂采购的鲜肉类产品；淡水养殖的鲜活水产品，部分 副食产品（豆腐和豆制品，以及当地制作的新鲜糕点和熟食制品等）；各种半成品凉菜 和切配菜等。 　　跨地区产地采购的生鲜商品主要是可以在一定时间和距离内远途调运，或者经过保 鲜加工处理的生鲜商品，它包括具有运输批量的大宗干菜（大白菜、洋葱、土豆和冬瓜 等）；部分果实类水果（柑桔、苹果、香蕉和箱装水果等）；冷冻水产品；干鲜产品和 保鲜封装的加工制成品。 　　目前，超市生鲜区的经营品种很大程度上是依靠当地的采购货源渠道，一方面是由 于大量非标准化的生鲜商品因保鲜问题，不适于远途贩运；另一方面是超市生鲜区的销 售流量无法支撑批量采购，所以现在同一地区的超市生鲜经营经常会出现雷同化的倾向 和无差异的商品组织结构，超市生鲜经营的特色未能得到发挥。 　　然而真正能形成品种、价格和新鲜度等渠道优势的还是产地采购，包括城市周围农 产品生产基地和跨地区的产地采购，这种渠道优势的发挥会使超市生鲜经营更加生动， 运作空间更加宽阔，从而使超市的差异化经营策略得以充分展示，使超市的生鲜经营越 来越丰富多彩。
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