天纵营销管理系统简介
天纵营销管理系统简介 ==前言== 新经济时代的销售是一个动态、渐进的过程，在这个过程中，管理者如何把握业务 的中心？如何区分创造最大利润的客户和消耗收益的客户？如何实现客户利益和企业利 润的最大化的双赢策略呢？ 应对市场的变化，CRM作为一种崭新的营销策略应运而生。卡尔松营销公司给出了C RM的准确定义：通过培养公司的每一个员工、经销商或客户对公司积极的偏爱或偏好， 留住他们并以此提升公司业绩的一种营销策略。 全球性产品过剩及产品同质化，使企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求， 客户成为企业的核心资源。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客 户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值 ，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率 ，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。 伴随着中国经济从计划经济向市场经济转型，从卖方市场向买方市场过渡，以及全 球性的产品过剩以及产品的同质化，导致市场竞争加剧，仅仅从产品角度开展工作已经 远不能满足企业发展乃至生存的需要。树立以客户为中心的企业经营理念已经成为当今 企业生存和发展的必经之路。企业中的任何角色都已经与客户关系产生了紧密的关联。 理解客户关系管理，并从客户角度出发已经成为企业中各个角色做好本职工作的基础。 否则，客户可以随时掉头而去，奔向你的竞争对手。 CRM首先是一种营销策略，这是一种观念上的革命，其次它是一种工具，利用信息技 术加强管理，采取以客户为中心的销售策略，实现企业利润最大化和客户利益最大化为 目的一种营销策略。这直接引出了销售的概念(SFA)。对内，它改善工作环境，提高工作 者的劳动生产率，提升了企业应对市场的竞争力；对外，它以客户满意度为中心，解决 客户抱怨，提供超出期望值的产品和服务；最后，它是以企业利润为目的。 工业时代，销售工作仅是销售部门内部的事情；信息时代，销售以客户为中心进行 ，要把握住客户需求的变化，要把握销售过程中的每个机会，企业就必须完善原有的组 织模式或者建立一个新型的组织模式，使其变成企业的常态和常规的工作流程，而不只 是一个阶段性的。从前期的市场调研到后期售后服务，每个部门都融入销售，与客户发 生关系。销售不再只是一个部门的事情，而是整个企业的事情，这也意味着大销售时代 的来临。CRM提供销售自动化的功能，从销售流程的订定、潜在商机的发掘、销售话术的 支援、销售对象的筛选等，都涵括在CRM的应用管理之中，不仅让销售能力与销售对象管 理更加精准，也缩短了销售过程。另外，佣金计算系统，省去计算佣金的烦琐步骤，同 时可用于佣金多寡的预估，作为业务人员冲刺业绩的一个重要诱因以及订定业绩目标的 依据。 　　 就服务方面来说，当客户服务要求越来越高时，企业能否快速且有效率的完成客户交办 的事项，将是影响客户决定忠诚或感到满意的一个要素。透过CRM的运作，客户可通过多 种方式提出服务请求，经办人员可以快速掌握客户全盘资料，得知客户所有的互动记录 、合约状况、交易记录与交办事项等，并透过CRM的服务功能，即时为客户解决问题，无 需再转后台人员执行后续的支援工作，减少工时与人力的支出。 销售涉及企业管理方方面面，物流、仓储、财务等，故能与后端的财会、交易与物 流等系统整合的CRM，才能在客户服务方面及资料分析方面发挥实质功效，这也是客户关 系管理架构后最完整的贡献部分。结合前端、后端的资料整合，企业得以全盘的了解客 户的互动资料、交易资料，分析出客户对企业的贡献度，并决定是否该加强服务的品质 等。 ==模块介绍== “天纵营销管理系统”立足“天纵企业管理开发平台”，所有功能模块及数据处理算法均 可随意修改，是目前市场上少见的一款务实、经济、高效、灵活的中小企业管理系统。 此系统紧紧围绕以客户为中心的思想，将企业的市场管理、客户管理、销售管理、采购 管理、存货管理等有机结合起来，形成跨部门、跨机构的统一信息平台。可帮助企业提 升客户满意度和忠诚度，最终提高企业市场竞争力，确保企业稳步发展。主要功能模块 介绍如下： 【市场管理】 销售组织各成员通过各种途径（如现场收集、媒体、网络、传闻等）收集市场信息 ，并在得到证实后录入市场信息库中，作为公共资源，为所有销售人员共享。销售组织 根据市场信息及公司的战略计划制订市场开发计划，确定市场项目行动方案，以确保市 场开发目标的实现。市场项目确定后要制订具体的活动，将任务落实到每个人，完成面 （市场开发战略）→ 线（市场项目）→点（市场活动）的过程。每个销售员根据市场活动制订日程安排，完成 市场计划。通过市场活动，销售人员会发现很多有用的线索，将这些线索进一步识别、 分析，就会提练出具有价值的市场机会（商机），商机由销售组织管理者进行分配，交 由不同的业务员去管理、去发掘，开发出新客户或老客户之新订单。 市场活动过程中的另一项重要工作是摸清竞争对手的情况，包括其组织、产品线、 销售策略、取得的成果，并找出其不足和弱点，以求得破敌战术。 以上所有工作总结整理后，即可建立市场档案，市场档案包含所有市场信息，包括 静态信息（如市场划分、特点等）和动态信息（如客户变化、竞争对手情况、销售比例 等）。 市场管理子系统帮助市场专家对客户和市场信息进行全面的分析，从而对市场进行 细分，产生高质量的市场策划活动，开发、实施、管理和优化市场策略，指导销售队伍 更有效的工作。 【客户管理】 通过市场调查及机会落实会赢得客户，对于来之不易的客户要好好管理，力求使他 们最大程度的满意。要做到这一点，就必须建立详尽的客户档案，及时了解客户的需求 ，并尽可能地满足他们。负责此客户之销售员应对客户的交往和服务作出详尽记录，这 样做的用途很多，一方面可以通过记录了解交往周期，对超期未访的客户作出提醒；另 一方面，记录交往和服务事件，对日后发生纠分和诉讼可提供有力的证据。客户交往记 录同时也是产品开发和服务质量提高的基础。 服务管理是客户管理系统的重要组成部分，本系统旨在提高服务效率，增强服务能 力，从而更加容易捕捉和跟踪服务中出现的问题，迅速准确地根据客户需求分解调研、 销售扩展、销售提升等，增长每一个客户在企业中的生命周期。服务专家通过分解客户 服务的需求，并向客户建议其他的产品和服务，来增强和完善每一个专门的客户解决方 案。 服务管理子系统通过提供易于使用的工具和信息（包括服务需求管理，服务环境配 置及多种问题解决方案）。这些方案包括相关案例分析，问题的分析诊断（包括横向决 策树），用于在巨大的科技文档库、产品标示、操作步骤、FAQ数据库和已有的客户服务 解决方案中进行查找的强有力的集成文本检索工具。 【销售管理】 销售管理子系统主要管理商业机遇、报价、订单、销售单、应收款账务以及销售渠 道等方面。该模块把企业的所有销售环节有机的组合起来，使其产品化。这样在企业销 售部门之间、异地销售部门之间以及销售与市场之间建立一条以客户为引导的流畅工作 流程。它缩短了企业的销售周期，同时提高了销售的成功率。随着销售周期的缩短，销 售人员将有更多的时间去与客户进行面对面的销售活动。 销售管理模块能确保企业的每一个销售代表（包括移动和固定销售代表）能及时的 获得企业当前的最新信息，包括企业的最新动态、客户信息、帐号信息、产品和价格信 息以及同行业竞争对手的信息等信息。这样销售代表在同客户面对面的交流中将更有效 ，成功率将更高。 通过销售工作流程化、标准化以提高工作效率，达到快速、及时、正确地满足客户 要求的目的。 企业在销售产品之前，必须对市场进行定位，然后建立相应的销售渠道、销售组织、配 备销售人员。然后制订合理的销售目标和计划。通过客户交往和市场促销，获得销售订 单后，客户往往要求我们根据订单进行报价，然后通过商务谈判，落实交易过程的诸多 细节，如价格、运输、付款方式、折扣、交货期等等。经过双方签字确认的销售订单可 形成销售记录，当然，在生成销售单之前，系统会对此客户之信用情况进行评估，核对 其信用额度及信用余额。 客户收到货后，会进行验收，若发现不合格产品，进行退货处理，退货后客户可能 要求补货或不再要货，要求退款。对于已收之合格品，客户要进行付款，可根据付款条 款规定，限期付款也可现金支付，对于到期未付之账款，系统会生成催收计划并进行提 醒至款项收回。 【采购管理】 采购管理是企业物资供应部门按已确定的物资采购计划，取得企业生产经营活动所 需要的各种物资的过程。主要通过采购申请、采购订货、进料检验、仓库收料、采购退 货、购货发票处理，供应商管理，价格及供货信息管理等功能实现从采购订货到采购到 货、入库到采购结算全过程的控制和跟踪。 【存货管理】 库存管理系统是供销链的重要信息中心，是单据集中地之一，控制着企业的物料流 向。通过对库存物质的实时监控，可全面、及时、准确地掌握物质情况，从而达到既避 免缺料断货同时又不造成库存积压等目标。 【资料中心】 资料中心集中管理企业营销活动中所应用到的文档资源，确保企业资源共享及合理 利用。本系统实现对企业名录、个人名录、邮件资源、文档资源的灵活查询、统计及管 理，是进行客户拓展的资源基础；同时可以结合市场管理、客户管理和销售管理等模块 进行分析，为实现客户管理与挖掘提供依据。 【开发平台】 开发平台是其它应用系统的基础，其他所有模块均在由此模块开发而成，开发平台 包括了系统菜单设计、工作流程设计、数据结构设计、数据编辑方案设计、数据分析与 运用、报表设计、数据触发机制设计等一整套设计工具，加上SQL SERVER数据库自身的设计工具，可快速开发出企业几乎所有应用。此开发平台还集成了 企业管理常用工具，如手机短信群发、邮件群发、企业名录、邮箱地址、共用通信录等 。这种平台化结构、组件化模块，实现了一个客户端程序登录多个应用程序的目的，降 低了企业不断购买系统、学习系统、实施系统的高成本和高风险。 【系统管理】 系统管理为“天纵企业综合管理平台”上的数据提供了统一的管理方案。包括基础资 料、数据整理(数据库初始化、升级、备份/还原)、用户管理、日志管理、综合报表系统 、数据导入/导出、许可证管理等，为数据安全和系统维护提供了整套解决方案。 ==系统特色== o 采用最新.NET技术开发而成，性能优越，满足大量用户同时登录系统而不影响性能。三 层数据结构，用户可任意选择C/S方式或B/S方式登录系统。所有功能模块均建立在通 用平台上，用户可根据自身实际情况自行组装、修改模块，甚至可开发新的应用系统 ，同一套软件可登录不同应用系统，只需在登录时选择不同数据库即可进行自由切换 。 o 集成大量先进技术，如手机短信、邮件群发。 o 充分满足用户个性化需求。您可以个性化地设置窗口字段栏目及栏目顺序、显示列的宽 度、哪些栏目显示、哪些栏目隐藏、可随意增减字段；个性化定义界面的颜色等。 o 所有商业逻辑和界面信息均布置在服务器上，软件升级时只需升级数据库即可，所有工 作站端均无需升级。 o 完善的打印解决方案。所见即所得的报表打印，单据打印效果完全同印刷单据，并可随 意调整，同时支持套打。固定报表采用世界级报表工具-- “水晶报表”设计，用户可打开水晶报表设计器自由修改。丰富、精美、简洁、统一的 操作界面，灵活方便的数据编辑方案，使系统操作变得简单、轻松。降低了实施风险 及成本。 o 无论什么文件，只要您的计算机里安装了打开该文件格式的应用程序或支撑环境，您直 接点击网格中之文件名称，就可以打开或启动该文件。 o 系统对每个模块已内置多种数据分析方案，用户可自行修改或创建新的数据分析方案。 o 可直接在工作界面设定查询条件，执行查询后该工作界面展现记录查询结果集，所见即 所得。 o 业务流程以及事物的内在关联和内在逻辑符合人性化思维与业务特征。 o 与Microsoft Office紧密集成，数据文件可导出或保存为EXCEL文件，也可将EXCEL文件导入至数据 库中。提供完整的数据库管理方案，如数据导入/导出、备份/还原（含自动备份）、 数据库初始化、升级等。满足企业分层、分支、分权的管理需要。系统操作严格按权 限进行，对模块操作权限、数据分析权限、表操作权限等进行全方位管理。全面管理 客户资源，避免企业业务人员流失后，客户随之流失。创建企业与客户间全方位的沟 通平台。 o 充分考虑中小企业各个管理环...
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