壹、销售策略
一、价值的概念 　　1、产品本质的市场价值（有形价值） 例： 汽车：硬体：性能、配备、外观。 　　软体：维修、售后服务。 房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…） 　　软体：物业管理 　　　　　 2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值） 　　　◆短期靠包装、长期靠口碑 包装：a、传播推广 b、销售通路 c、销售方式 二、形象包装 　拉高姿态 1、世界顶尖的 2、前所未有的 3、无法想像的 4、高不可攀的 5、稀有限量的（有钱不见得买得到） 6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查） 7、你现在过得其实并不好 　　 三、广告策略 1、众卿平身 东方之子传播策略 2、北京尚未出现豪宅谈市场背景 有潜在客户，却尚未进入市场 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子 有好的建材，却没有好的应用观念 　（只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值） 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机 3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子 新古典?約華宅—独特的建筑风格 最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛 仅有的77席—绝版限量供应 非凡的卡司—设计精品更显尊容 高不可攀的售楼方式—非一般人拥有 4、特殊的个案 特殊的传播 将77个人的消费，影响到整个北京 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹 先看人，后看房 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度 四、预约参观流程与接待模式 　　　　 预 约 参 观 流 程 接　　　·多名警卫贴身警戒 待　　　·全程管家国际正装随伺 模　　　·超越五星级酒店总统套房的享受，包括下午 式　　　　茶点随选、红酒、雪茄、顶级器皿侍候 ·纯银打造刻上私有姓名银器赠送 　　　　 五、销售计划 | |准备期 |潜销期、蕴酿期 |公开期 |强销期 |收尾期 | | |12/1-1/30 |2/15-3/30 |4/1-4/30 |5/1-8/30 |9/1-9/30 | |甲方 |销售条件工|装修、精装工程配|精装工程 |装修工程 |工程收尾 | | |程收尾期 |合 |配合 |精装配合 | | |业务 |·软硬体一 |·扩大名单收集 |·扩大名单|·扩大名单|·配合同行参观| | |切就绪 |·市场讯息监视 |收集 |收集 |·销售配合 | | |（销售讲习|·销售调整配合 |·市场讯息|·市场资讯| | | |、相关人员| |监视 |收集 | | | |培训、销售| |·配合活动|·配合活动| | | |工具等所有| |·销售配合|·销售配合| | | |案前准备）| | | | | |广告 |·楼书、印 |·DM：针对名单客 |·NP：公开|·NP：产品|·NP：感谢稿 | |企划 |刷品， |户（无电话） |稿、形象 |稿 |同行稿 | | |·广告表现 |·公开：即将公开 |篇 |·公开：解|·公开：华宅揭| | |·公关、策 |讯息、散播…高不 |·公开：比|放北京阳 |密 | | |略拟定 |可攀…有钱不卖… |尔盖茨的 |台 | | | |·活动筹备 | |科技豪宅 |·活动：精| | | |安排 | |·活动公开|品秀 | | | | | |酒会 | | | |销售 |·销售流程 |·预约参观目标90 |·预约参观|·预约参观|·预约参观目标| | |演练的熟悉|组 |目标60组 |目标150组|85组 | | |·潜在客户 |·成交目标18户 |·成交目标|·成交目标|·成交目标17户| | |的收集（拜| |12户 |30户 | | | |访）预约 | | | | | ----------------------- 封馆，一次只接待一组客户，比照国宾礼仪 寄发或亲送邀请涵 拜访、访问 填写资料传真 推荐 主动来电 特定对象 预定参观时间 名单客户 名单客户 一般大众 名单客户 一般大众 名单客户 一期住户 名单客户 缓销期 热销期 上市期 酝酿期 潜销期 5、传播阶段 机会，稍纵即逝 原来， 真正的富有 可以是这个样子 听说 北京有一栋 平常人碰不到的房子 现场 DM 大众媒介 参观客户 名单客户 一般大众 6、三层次 三阶段 三种人 看一眼，都是荣耀 说服的概念 竟然有这样的房子，还要筛选参观者的身份，房子的最低门槛又高，只是参观都费劲， 更别说能拥有一户了，什么人才能够啊 北京什么都有，贵的房子当然也不少，大部分还是俗气的很，买的人都是一些暴发户,反 正有钱就能买得到，有品没品是另一回事。 未来的认知 目前的认知 7、一般大众核心策略 真正的顶层 活在你看不见的世界 说服的概念 原来有人这么活着，那我以前生活还真有点俗气。不行，我得搞清楚，我可不能成为别 人眼中的暴发户，我肯定要比他们再高一些。 北京贵的房子当然不少，但感觉大部分还是雷同的，用很多花里胡哨的概念包装，不就 是想多卖我几个钱嘛，再说钱嘛，不会是个问题，我什么没见过，真正问题是，能不能 给我好东西。 未来的认知 目前的认知 8、名单客户核心策略 有时，在稀有面前 财富会变得微不足道 说服的概念 不光是钱的问题,不快点买还真的有点悬,不赶快决定,下次,我能再遇到这样的机会吗. 不就是个样品屋吗，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏钱不就买了吗, 未来的认知 目前的认知 9、参观客户核心策略 公关 有一天， 你也能拥有这样的房子 不要找我们，我们会 找你 NP 看一眼，都是荣耀 概念 10、一般大众创意表现 活动 公关 有一些人的生活， 你从来都见不到 它们都不是名牌 DM 真正的顶层 活在你看不见的世界 概念 11、名单客户创意表现 销售人员 房屋模型 样品屋 短片 有时，在稀有面前 财富会变得微不足道 概念 12、参观客户创意表现 在一切尊贵之上 真正的顶层 活在你看不见的世界 看一眼，都是荣耀 有时，在稀有面前 财富会变得微不足道 13、东方之子 DM DM EVENT NP DM EVENT DM EVENT DM 名单客户 名单客户 一般大众 名单客户一般大众 名单客户 一期住户名单客户 缓销期 热销期 上市期 酝酿期 潜销期 14、传播排序 新的房产概念产生 15、最后 名单客户 一般大众
壹、销售策略