商业谋略——服装企业经营技巧秘谈
商业谋略——服装企业经营技巧秘谈 　　服装企业的经营是一门科学，也是一门艺术。所谓 “劳心者制人，劳力者制于人”也同样是商战中的一条法则。在企业经营方面，有最新版 本的教课书，但却永远不会有放之四海而皆准的经营方式。企业家在严谨的利益型思考 的基础上，还必须学会随机应变。从本章介绍的国内外服装的经营技巧可以看出，经营 就是商业谋略，经营就是打出王牌。 　　１、 找一块“风水宝地” 　　军人打仗时要抢占有利地形，商人经营也要求得一块风水宝地。都市商区可分为五 大类型，每一街区都有自己的特点，你需要把哪一方区域当做宝地，还要看自己经营的 品种、规模、档次及消费对象。 　　兵战之术中讲究“天时、地利、人和”，商战更是如此。在商战中，“天时”代表市场 机会；“人和”即人的协调和睦；而 “地利”则是发展生意的一个好位置。恰到好处地选择一块经营位置，生意差不多就已经 成功了三成。但对各具特色的服装店来说，并不是只要选择房租最贵的商业区就是自己 的黄金地段。老板们准备开设的服装店，有做衣服的裁缝店，有卖衣服的时装店，有大 型的，有小型的，有针对工薪阶层的，有做名牌专卖的，有专门针对农村市场的，有专 卖婴幼孕服饰的，有生产职业服的等，他们各自都有自己最合适的位置。无论是选择服 装厂址，还是时装店址，或公司、学校的经营地址，都需要认真考虑。商圈中有很多这 样的例子，本来是一间生意兴隆的商店，因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置，结果 因缺少适合自己的顾客，只好坐守空门。在每座城市，都可以划分为五种典型的区域类 型，即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与城市近郊。每 一种区域都有自己的商业价值，关键是选择一处适合自己企业经营、发展的位置。 　　（1）中心商业区寸土寸金 中心商业区也称为都市繁华区，大多位于城市的中心地带，是商业活动的高密度区域， 所以房租价位也是最高的，可以说是 “寸土寸金”。该区的主导力量是大型自选商场和百货商店，其商品种类多，规格全。由 于客流量大，在双休日或节假日有可能出现“人山人海”的场面。所以，如果有足够的资 金，在中心商业区租一间铺面，也是值得考虑的。你可以开一家高档时装专卖店，或高 品质的裁缝店，也可以在大型服装商场中，策划一间“店中店”。 　　（2）次繁华商业区是“风水宝地” 次繁华商业区一般位于中心商业区的外围边缘地带，虽然客流量没有中心商业区那么大 ，但交通比较便利。次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带，所以适合开设规模 中等、情调优雅的服装店。在经营上应尽可能的做一些宣传，把信息传给千家万户，建 立自己特定的顾客群，这样就可以与繁华区的经营者一比高低。另外，在一些大型商务 中心或行政区，也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店。 　　（3）群居商业区也能自成气候 在许多城市，都会有一些一字排开的群居商业区，它们虽然没有中心区那样繁华，但在 时装的某一领域却能自成气候。如郑州市健康路为高级白领服饰的天下，光彩一条街则 针对都市另类、花季少年，火车站附近的敦睦路是中低档服装批发的专业地带。在群居 商业区，时装店开大开小取决于自己的资金能力，但最重要的是销售的产品要对位。 　　（4）居民小区的服装店割据一方 在现代城市规划建设中有大量的居民小区，一个居民小区就如同一个微缩的小城市，市 农工商、各行各业人员应有尽有。不过，聪明的老板总能研究出它的特点。如有的小区 老城搬迁户较多，有的小区政府官员较多，还有一些银行、媒体、教师的聚居区等。因 此每个小区的消费水平及文化品味还是有所区别的，开设服装店时，应综合考虑产品的 类型和价位档次。一般居民小区不适合经营高级白领的职业服、名牌西装等。居家服、 休闲服、运动服也许是更好的选择，这当然与经营环境和人们逛店的心情有关。与居民 小区类似，还有一些大型厂矿家属区，其消费对象的定位则更容易把握。 　　（5）偏僻街道与城市近郊，经营有方引客来 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更为便宜，是开办外向服务型 服装公司的好地方。服装公司虽然地处偏僻，但通过业务把触角伸向四面八方，完全弥 补了街区的偏僻。由于房租便宜，厂地可以更大一些，企业实力与形象也就表现出来了 。公司甚至可以不用门面房，而租用高层楼房的办公间。偏僻街道有一些小院是开办服 装学校的最佳位置，学员来自各地，通过广告慕名而来，僻静之处也更有利于专心学习 。小型服装加工厂有时就租在家属楼的一层，商务与生活合为一体，自得其便。 　　城市近郊适合开办中型服装加工厂，100 人左右的生产规模也很可观，老板用交通信息工具与市中心进行 “前店”或批发市场联络，廉价的地皮和房租能节约一笔不小的费用。总之，服装店以经 营高附加利润的、经营品牌或塑造企业形象的，适合在繁华街区开店。需要场地较大而 不需要直接与消费者接触的服装加工厂、服装公司等适合开在偏僻街区或近郊的城乡结 合部。２□ 陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首 先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近 了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季 节的应季流行款式。 　　２、陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好 的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售 也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出 了新一季节的应季流行款式。 　　在服装行业快速发展的今天，服装商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的 价值才是最重要的。在当今的形象时代，除了商品本身，似乎还有很多更重要的因素， 其中店铺的陈列与布置，也成了直接影响销售和塑造企业形象的大问题。 3．业务洽谈是赚钱的开始 　　生意是“谈”出来的。商务洽谈不同于休闲聊天，洽谈的双方肚子里都装着一个小算 盘。厂长经理需要洽谈，推销员需要洽谈，营业员接待顾客也是一次微妙的洽谈。洽谈 是一门学问，洽谈是迈向成交的第一步。 　　我们经常听人说 “谈生意”，生意确实是 “谈”出来的，不谈就不会有任何生意。谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等，只有通过谈 ，才有可能赚到钱，而不会谈，不想谈或不谈，生意也就无从谈起。学会商务洽谈是老 板、推销员、营业员的基本能力。老板融资、用人、签合同需要谈，营业员与顾客接触 ，销售服装也少不了谈。业务洽谈的道道有很多，我们可以简单地总结出以下几点： 　　（1）心态平和才能互惠互利 无论你的经济实力和技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、 平等待人的心态。如营业员不要在心里鄙视农村进城的消费者。当你与更大的老板谈生 意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。 　　（2）不要轻易喜形于色 当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。 做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀 疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼 貌的话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。 　　（3）要有迎客的工作程序 在销售型的时装店，营业员可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎进了门，但在 裁缝店，店主却必须与顾客正面打招呼，为进一步洽谈铺垫气氛。热情迎客是人之常理 ，生人进店大多有“外来”之感。当客人走进你的办公室，最好是离开办公桌走向前去握 手，以表示欢迎之意，对初次见面的商业伙伴，隔着办公桌握手略显不敬。 　　（4）语言声调要有美感 商务洽谈不是唱歌，所以不需要委婉动听，像讲故事一样，但也不能像演说家一样振振 有词，侃侃而谈。说话的声音不宜过高过大，音调略微低沉些，则容易表现态度沉着、 语言坚定，增加对方对你的信任感。当有商业客户时，要注意不要对着前来请示工作的 属下发脾气，否则会让对方感觉是“杀鸡给猴儿看”，除非你真想达到这种效果。 　　（5）在接触新客户时，要保持适当的心理距离 不可过于自我标榜，大谈自己的经营业绩。这是一种常人心态，就如同某些中年妇女见 了分手多年的男朋友，大谈特谈自己的孩子和家务事一样，话题本身已拒人以千里之外 。初创企业的老板，对自己的业绩就像妇女养大了孩子一样的心情，但客户真正感兴趣 的是如何给他带来利益。 　　（6）洽谈地点要慎重选择 公司经理或厂长在与新客户洽谈时，最好是约在自己的办公室里，除非特殊情况，应避 免请对方到街市的高级餐厅用餐，那样也许会让客户感到不自在，以为你迫不及待、志 在必得，或许对方会根据这一理解提出新的报价，给洽谈增加不必要的难度。若必须共 同进餐时，应以实惠为主，而且吃饭时不要再谈公事，聊一些家常里短、街头趣事，以 谈一些轻松的话题为宜。 　　（7）洽谈时要有良好的个人形象 不同的穿着打扮，会给人以不同的感觉，而恰到好处的穿着打扮也是洽谈中的一种心理 战术，它能给对方一种情绪，也能给自己一份心情。男士应衣着得体，整洁大方，也不 必任何情况下都西装领带。女士以穿着职业风格的套装为宜，生活装将使你的形象大打 折扣，更不可花枝招展、珠光宝气或春光外泄。 　　（8）迎客礼仪要恰到好处 据日本一家商业调查机构调查，在店门口伺立两名营业员，不时向客人发出 “欢迎光监”的邀请，又是微笑又是鞠躬，结果是大多数消费者都绕道而行。看来虽然人 人都需要以礼相待，但也需讲究受礼的方式。有时进店后无人招呼，反而给予了顾客以 更大的自由空间，即使顾客在挑选衣服，打招呼的时机也非常重要，过早会“打草惊蛇” 吓走顾客，过晚或许顾客已经在犹豫不决之中，做出了不买的决定。
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