中信实业银行重庆分行发展战略
中信实业银行重庆分行发展战略课题组 组 长：邱 泉 副组长：李威蓬 叶松柏 成 员：杨建明 余 勇 张 霞 陈以平 王 东 蒋光清 唐治林 邹 泽 吴 慧 刘文笔 统 稿：杨建明 王多招 撰 稿：杨建明 王 东 王多招 温中亮 王仁全 瞿德聪 葛 杰 刘志华 周 红 吴 慧 组 版：温中亮 目 录 第一部分 发展回顾 一、经营管理概况……………………………………………………………………01 二、存在的主要问题…………………………………………………………………02 第二部分 重庆金融市场分析 一、重庆金融市场的态势……………………………………………………………03 二、我行面临的市场竞争环境分析…………………………………………………05 第三部分 战略导向与发展目标 一、战略思想…………………………………………………………………………10 二、战略选择…………………………………………………………………………10 三、战略目标…………………………………………………………………………11 第四部分 发展战略 一、公司业务发展战略………………………………………………………………12 二、国际业务发展战略………………………………………………………………16 三、零售业务发展战略………………………………………………………………19 四、人力资源发展战略………………………………………………………………22 第五部分 需要总行提供的支持 ……………………………………………………………25 第六部分 对全行发展战略的建议 ………………………………………………………25 第七部分 结束语 ……………………………………………………………………………27 附件： 1、重庆市金融机构存贷款及收益情况表……………………………………29 2、重庆市金融机构存贷款情况表…………………………………………………31 3、重庆市各商业银行存贷款市场占比情况表……………………………………33 4、中信重庆分行服务战略…………………………………………………………35 中信实业银行重庆分行发展战略 导言：战略是寻求企业可持续发展的方略，是企业成长的导航系统。毛泽东主席 曾指出：“战略是研究战争全局的规律的东西”。研究竞争规律，把握搏弈方法，选择 争斗策略，夺取“地盘”，巩固“地位”，拓展“地域”，乃发展战略也。 随着西部大开发战略的实施，三峡工程建设和中国入世、全球经济一体化、信息 技术的快速发展，给我们带来了新的机遇。正视发展历程，提炼、剖析成败与得失， 并以此为镜，全面、深入研究市场机遇，积极从容应对挑战，制订重庆分行2002——20 05年发展战略，以此指导我们的工作，是未来几年怎样发展的关键。 第一部分 发展回顾 中信实业银行重庆分行成立于1999年2月。在总行、当地党政和人民银行的正确领导 下，经三年来的艰苦努力，各项业务都取得了一定的发展。 一、经营管理概况 （一）存贷款初具规模，经营效益逐步展现。截止2001年末，我行本外币存款余额 20.89 亿元，日均存款余额 22.51亿元，其中储蓄存款余额达2.74 亿元，发行理财宝89941 张，贷款余额17.89 亿元，不良资产率仅为1.97 %，收息率始终保持在99%以上,网银总交易量12亿元,累计贴现量达 57亿元,累计实现税前利润4858万元。 （二）走个性化发展道路，创新经营业绩突出。三年多来，我行在票据贴现、中信 理财宝智能理财、个人自助循环贷款、银联网等业务开发中，坚持创新经营，取得了良 好业绩。1999- 2000年连续两年票据贴现量名列重庆市场前茅。开发的“个人自助循环贷款”、“银行服务 规范”分别被总行评定为2001年优质创新项目三等奖和鼓励奖。 （三）积极构建网点，队伍茁壮成长。我行己建成支行、部营业网点8个，自助银行 2个，ATM机13台，CDM机1台，分行内部机构11个，拥有各类金融专业人员近200人，截止 2001年末，分行网点平均经营时间19个月（1.5年）。 （四）党的建设和精神文明建设取得了同步发展。分行营业部、涪陵支行被总行授 予为“青年文明号”，有5名员工被总行授予“青年岗位能手”称号，解放碑支行被“中国质 量万里行”组委会授予“优质服务示范单位”。 二、存在的主要问题 （一）、经营时间短，规模不足，抗风险能力弱。存款稳定性不强。存款余额曾突 破30亿元大关，但由于缺乏相应的跟进措施，致使存款一度大幅下滑，2001年全年存款 均在20亿左右徘徊。发展速度缓慢。 （二）、人才数量不足，结构不合理，人员流动过大。 （三）、基本户、稳定客户数量少，足量性不够。 （四）、业务定位不清晰，市场营销能力不强。 （五）、风险防范意识与法制意识有待加强。 第二部分 重庆金融市场分析 一、重庆金融市场态势 （一）重庆经济金融特征 重庆是中国西部的唯一直辖市，具有大城市、大农村、大工业、大商贸并存的特点 ，具有以下特征：一是资源丰富，历史悠久，旅游资源得天独厚；二是工业基础好，制 造业能力强。工业门类齐全,轻重并举，配套能力强，形成了汽车、摩托车等一批带动能 力较强的支柱产业、优势行业和拳头产品；三是商贸流通业发达，市场辐射力较强，一 个服务于长江上游地区的市场网络体系正在形成；四是基础设施初具规模,投资环境不断 改善。重庆是长江上游的水陆交通中心，区域内的铁路、水路、干线公路在主城区交汇 ，已初步形成水陆空运输方式完备的综合运输网络；五是科技教育力量雄厚,科技开发能 力较强。有25所高等院校，近千家科研开发机构，56万专业技术人员。 直辖后的重庆经近几年的发展，经济金融形势逐步好转。2001年末全市实现国内生 产总值1751亿元，比上年增长9%，增幅比全国水平高1.6个百分点。其中，第一产业增加 值为295亿元，增长2.2%；第二产业增加值为729亿元，增长11.8%；第三产业增加值为7 27亿元，增长 9.2%。在经济保持较快增长、经济结构渐趋合理的同时，经济运行质量明显改善。 1999- 2001年各项金融指标增长情况如表中所示（见附件1）,各项金融指标的突出特点是存款 规模偏小，发展势头较好。2001年末各项存款余额为2377.99亿元,是北京市同期水平的 七分之一,成都的三分之一,上海的四分之一；1999至2001年各项存款增长速度远远高于 GDP的增长速度，特别是居民储蓄存款连续保持高速增长；各项贷款增长速度也明显高于 GDP增长速度。 （二）银行同业竞争态势 重庆市现有商业银行十四家，共有金融营业网点达4179个，金融从业人员46909 人，居全国各大城市前列，全国性的股份制中小商业银行中仅广东发展银行未在重庆设 机构。其中，四大国有商业银行从业人员占所有银行从业人员的85%，营业网点占90%， 金融资产占67%，存款市场份额占72%，属于典型的四大银行市场寡占型格局。 1、存款市场分析（见附件二）。1999- 2001年各项存款平均年增长速度为20.39%,其中储蓄存款平均增长速度为20.62%。国有商 业银行各项存款增长平均速度为15.81%，低于平均水平4.8个百分点，储蓄存款平均增幅 达19.57%，接近平均增长水平；股份制中小商业银行各项存款平均增长速度为82.93%， 储蓄存款增长速度平均达106.4%，远远高于全市平均增长水平。地方金融机构存款平均 增长18.8%,，其中储蓄存款增长速度达18.56%，均低于全市平均增长水平。表明股份制 中小商业银行的竞争力度大于国有商业银行和地方银行。我行各项存款增长水平高于国 有商业银行及地方金融机构平均水平，但其增速却位居股份制中小商业银行的末位。只 有储蓄存款增长较快，增速位居各股份制中小商业银行首位。有较好的发展潜力。 2001年，国有商业银行及地方金融机构存款市场占比均较1999年有较大幅度下降， 而股份制中小商业银行市场占比逐年提高。截止2001年末，股份制中小商业银行各项存 款的市场占比达11个百分点，较1999年提高6.23个百分点。但股份制中小商业银行储蓄 存款市场占比增长不大，较1999年仅提高1.6个百分点。我行存款市场占比明显低于股份 制中小商业银行平均增长水平，处于竞争的不利地位。 2、贷款市场分析。2001年末，重庆市各金融机构贷款总量为1872亿元，其中四大国 有商业银行占75%，股份制商业银行占20%。各家金融机构的各项贷款基本上与存款保持 同步增长，但国有商业银行存贷比普遍较高，2001年达82%。而股份制中小商业银行存贷 比保持在比较合理的区间。 3、收益分析。国有商业银行资本利润率远远低于股份制中小商业银行，大部分国有 商业银行还未摆脱经营亏损局面，而中小股份制中小商业银行2001年均实现盈利。我行 资产负债规模偏小，但利润保持逐年递增，2001年资产利润率接近1%。与当地同业比较 位居较高水平。 二、重庆分行面临的市场竞争环境分析 市场如战场，“攻池夺地”的要领取决于与对手的搏弈方法。那就是充分调动己方的 有生力量（优势），利用地形等环境条件（机会），克服自己的不足（劣势），在特定 场合组织战斗（挑战）。这就需要对我行的竞争环境进行比较研究，用自己的相对优劣 势去分析所面临的机会与挑战，寻找“作战”方法（SWOT分析） （一）SWOT要素 1、优势 （1）经营机制灵活，拥有中信集团优势 （2）资产质量高，负担轻，盈利能力强 （3）服务质量领先同行 （4）管理层次少，决策效率高 （5）员工积极性高，危机意识强 （6）创新意识创新能力强 2、劣势 （1）营业网点少，结算网络覆盖面小 （2）规模小，实力弱，抗风险能力不足 （3）人才数量不足，结构不佳，人员流动过大 （4）缺乏足量的稳定客户群体 （5）非理性竞争成份大，经营效益被压缩（注：对公存款自然增长成份小，主要靠 人情竞争，关系竞争，行政背景竞争和资源型人才竞争，维护成本较高） （6）品牌吸引力不够，行业定位模糊，营销力弱 3、机遇 （1）重庆直辖经济高速发展，形成区域市场制高点 （2）西部大开发进入实质运作，开发、投资出现热点 （3）三峡工程移民资金拉动库区经济 （4）加入WTO后推动金融市场化进程 （5）加入WTO有利于我行利用集团优势发展国际业务 （6）重庆IT产业发展迅猛，有利于网络技术的应用 4、挑战 （1）“四大银行”市场化改革进程加快，竞争实力增强 （2）金融监管对中小银行发展的限制依然存在 （3）外资银行进入使市场份额下降 （4）面临外资银行先进技术的竞争 （5）同行以优于我行待遇吸引人才，使我行人才流失严重 （6）地方商业银行的恶性竞争现象较重 （二）分析： 1、我行在机遇与挑战面前，要充分发挥服务领先，机制灵活与创新能力强的相对优 势，去战胜或克服品牌力不够，定位模糊，网点少，人才不足的劣势。 2、在优劣势条件下，应着力抓住IT产业发展，网络技术应用和入关给中信集团带来 的机遇去迎接或规避外资银行进入和竞争对手吸引人才带来的巨大挑战。 3、劣势向优势转化的可能性与条件 （1）中信银行品牌力度不够，定位不明的问题可由总行制定统一策略，采用现代整 合传播技术，在一、二年内转化为相对优势。 （2）网点少的劣势，在现行金融监管条件下，可采用兼并策略，发展网点银行、自 助银行、电话银行、店内银行等方式弥补。 （3）人才问题：本身有人才数量不足的劣势，又遇对手以优厚待遇吸引人才的挑战 ，则是双重影响，雪上加霜，是重中之重的问题，需要引起切实重视。 4、现实的主要挑战来自国有银行和地方商业银行，潜在的挑战来自外资银行的进入 。 （三）、小结 四大国有银行构成了竞争的第一集团，处于市场主导地位，领导者地位；中小股份 制商业银行构成竞争的第二集团，处于从属地位；地区性商业银行构成第三集团，处于 市场追随、补缺地位。而即将来渝的外资银行构成海外集团，对前三者构成新的挑战。 属于第二集团的我行受到来自第一集团和第三集团的前后夹攻，同时又受到“集团内 部”对手的侧翼进攻，面临巨大的生存发展压力。虽然第二集团以机制灵活和高效服务挑 战第一集团，但实际上往往被第一集团强大的规模效应和深耕市场效应（如工行的庞大 基本客户、建行的基建业务、中行的外汇业务）所抵消，且四大银行的市场化改革已取 得实质性进展，第二集团的“机制”优势正在消失。 第三集团凭借“地利”条件和特定细分市场的“人和”优势，加上地方政府的保护政策 ，依然具有不可忽视的竞争力。 怎么办？确定战略目标“对症下药”才有“疗效”。强者弱处不经打。效率不高、内耗 明显、负担较重等特征是四大银行的“硬伤”，而经营不善、无全国性结算网络则是地方 性商业银行的“软肋”。凡是对手弱处，我们尽力做强，凡是对手强处，我们尽量回避。 避免正面竞争，寻找“弱处”下手，是...
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