东方绿舟启动方案策划纪实
东方绿舟启动方案策划纪实 女性市场历来是商家争夺的焦点，3月8日妇女节前的竞争就更为激烈。几乎没有人不知 道：“女人的钱好赚，有钱女人的钱更好赚” 。但如今商家云集、营销手段严重同质化，许多企业不得不苦叹：现在的女人太聪明， 其实从她们身上掏钱并不容易。然而，3月7日泉城济南上流名媛齐聚东方绿舟女子俱乐 部，引起了媒体的广泛关注。 > 　　及时果断阻拦客户 　　2004年2月26日，突然接到东方绿舟女子俱乐部李欣总经理电话，委托我们策划妇女 节前的泉城广场推广活动。东方绿舟（济南）女子俱乐部是一家集SPA水疗、美容美发、 香熏美体、足体保健、瑜伽训练为一体的高档女子综合服务机构。但开业一个多月以来 ，因为知名度低生意惨淡。每月员工费用等日常费用高达10多万元，每天看着空空荡荡 的豪华休闲场所，李总显得格外着急。 　　经过集体商讨，他们决定在3月8日妇女节前用事件营销来迅速提高东方绿舟女子俱 乐部知名度，从而吸引更多会员加入。泉城广场是济南的标志性广场，是济南市民最大 的城市客厅，每天客流量十几万人次。东方绿舟计划，聘请国内最权威的瑜伽教练郭健 在泉城广场带领上千人集体练瑜伽。东方绿舟之所以找到我们，就是想把让我们协助他 们把“泉城广场千人练瑜伽”活动策划组织好。 　　东方绿舟最便宜的会员套餐为5600元，最高的为15000元，会员大部分都是高收入的 女人。当我们从客户那里了解到这些信息时，立刻意识到客户自己制定的“泉城广场千人 练瑜伽”是一次危险的行为，我们必须立刻阻止客户这种费力不讨好的事情。 　　阻止客户有三个理由。一是，活动目标人群与目标市场不符。泉城广场的观众都是 普通百姓，甚至会引来许多男性民工的关注，与上流社会女性的目标市场非常不符，会 影响东方绿舟的形象。二是，宣传主题与经营项目不符。瑜伽只是东方绿舟的其中项目 之一，而且并非主导项目。东方绿舟的首次在市民面前集体亮相为“千人练瑜伽”，很容 易给人以“东方绿舟就是一家瑜伽馆”的错误印象，消费者的第一印象非常重要。三是， 组织实施困难。无法召集到这么一大批经过训练的瑜伽爱好者，服装也无法统一，现场 的效果肯定不很理想。 　　把脉客户内伤 　　客户自己策划的“泉城广场千人练瑜伽瑜伽”活动流产后，客户把难题抛给了我们。 客户的要求是：3天制定一个可行的启动方案，七天内至少吸引20名会员，而费用不能超 过3万。 　　第二天东方绿舟项目组召开头脑风暴会议，集体商讨对策。东方绿洲“泉城广场千人 练瑜伽”的策划，反映了企业目标市场不明确、服务项目没有差异化和定位不清晰等隐藏 问题。我们首先从客户的内部疾病入手进行了分析。 　　首先，锁定目标市场——上流社会的中年女性。在有鱼的地方钓鱼，必须首先发现“鱼 群”在哪里。她们有四种人群组成：企业老板、金领职业经理人、家庭背景好的主妇和行 政事业单位高层领导及家属。他们之所以到美容院等服务机构，除了要享受基本的美容 、健身、化妆等基本服务外，还想满足沟通、学习、消遣和享受四种需求。由于工作和 生活的原因，她们需要认识更多相同背景的女性，与她们能够成为好朋友。她们不但需 要学习生活基本知识，他们更需要更多的社会知识，不断提高自己的品位与丈夫保持匹 配，从而保持家庭的稳定。她们要与众不同，享受一般人无法享受的服务项目。她们的 消费具有排它性，普遍具有“只买贵的不买对的”消费心理。 　　其次，提高产品附加值，满足消费需求。济南高档女子休闲场所已经在设备、装修 、技术等领域无多大明显差别。要想与众不同，就必须赋予服务项目更多的附加值，满 足她们地位、学习、交流、消遣等需求。地位方面，必须限制中低消费水平人群，满足 她们优越感。学习方面，除请名师定期给他们讲生活知识外，还要传授许多关于家庭危 机公关、家庭关系等方面的知识。交流方面，要为他们提供会员间和与外部集体沟通的 机会，定期召开旅游、联谊会等活动。消遣方面，服务员要提供更多的与会员交流等服 务。 　　第三，给予准确定位。东方绿舟的品牌联想没有任何优势，“女子俱乐部”的名称还 是略显低档，与目标市场身份不配。为了弥补东方绿舟的先天不足，在定位上进行了提 升。最后把广告语确定为：“东方绿舟，上流名媛会所”，东方绿舟的地位、学习、交流 、消遣等附加功能体现的淋漓尽致。 　　制定有效启动方案 　　东方绿舟是一家刚刚成立不久的公司，如何在最短时间内完成“知道-了解-认可- 购买”的过程？对于服务行业，免费体验无疑是最理想的方式。各种美容休闲场所开业无 不推出免费体验项目，如何突破？如何找到亮点吸引目标顾客？ 　　一、反其道：对客户进行限制。为了满足上层社会女性的地位感，特意对享受免费 体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低 于十万、有私家车、有私家别墅。人数限定在50名。报名程序必须亲自电话申请，而且 必须经过东方绿舟审核通过，才有资格享受价值500元的免费体验。实际效果表明：限制 条件阻止了无效免费体验者，并激发了高收入人群的兴趣。 　　二、突出名师贴身指点，彰显会员身份。这次邀请的郭健老师是美国加洲生命院的 瑜伽导师，并且是中国瑜伽比赛的总裁判长；隋影女士是为许多著名演员的化妆师。用 名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。“粉色三月，免费体验”沙龙现场，邀请了 许多济南女士都喜欢的济南电视台金牌栏目主持人袁小冬。 　　东方绿舟的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓主上层社会女性的心理采用了 煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为：“在东方绿舟，专家 是您的私人美容师、美体师……，名媛是您的亲密姐妹。东方绿舟是您的豪华会客厅，是 您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！ ” 　　东方绿舟启动方案的成功，媒体选择功不可没。选择了在《都市女报》，连续四个半 版的广告集中投放形式。虽然《都市女报》的发行量不足10万份，但存在价格便宜和读者 群与目标受众统一的优势。四次连续半版，价格虽然不抵一个《齐鲁晚报》通栏（四次总 共16000元），但这次表现效果非常突出。四天时间共接到近百人的报名电话。 　　把走进门的客户留下来，成为另一个关键工作。一方面，事先对东方绿舟员工进行 了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，确保工作不出现纰漏；另一方面， 通过服务员讲解和东方绿舟董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员 活动，如：上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高 峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女士成为会员。 　　为扩大东方绿舟的影响力充分借助了媒体传播。3月7日，东方绿舟上流名媛沙龙正 式召开，《济南时报》、《财富时报》、《齐鲁周刊》、《都市女报》、济南电视台等多家济南 的新闻媒体争相报道。“女人应该懂得自爱”、“关注女强人的感情世界”等一时成为新闻 探讨的主题。3月8日，济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里还对瑜伽教练郭健做了 长达一小时的专题访谈。 　　东方绿舟启动在3月2日- 8日一周的时间内，收集客户资料近百个，50多人入会，而总体费用还不到3万元。东方 绿舟之所以成功，是因为发现了上流女性的独特需求并充分的满足了她们的需求。有钱 女人对产品或者服务的价格并不敏感，只要有好的产品或服务，她们会趋之若骛。要想 从有钱女人身上“掏腰包”，必须抓住她们的“心”。
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