《经销商营销培训》
理念到动作 魏庆 《经销商营销培训》 经销商管理动作分解营销培训教材 (一) 前 言 & 综 述 一、为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场 已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤 其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲 目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则 的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格 体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。 毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别 较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零 店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是 要靠经销商、批发商、零售店来完成。 2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性
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