经纪人团队的五种模式

目前国内券商正在大力推广证券经纪人营销体系建设,虽然零零星星有券商一直在做这方面的工作,但均谈不上形成体系,离高绩效的经纪人团队的建设目标有不少差距。所以,经纪人营销体系在国内仍然属于一个新的课题。
笔者研究众多国内外券商经纪人团队建设案例,结合国内券商实际情况,在此提出券商经营经纪人的五种参考模型,希望对券商有所启发。
此五种模型建立在营业部基础上,在券商总部,建议设立垂直的业务管理机构,即经纪业务总部实行事业部制,下设分工专业的市场营销部、客户服务部、经纪人培训部和综合管理部等。
参考模型之一:稳健金字塔型

概念:经纪人为证券公司正式员工,设计此模型是考虑到营业部现有员工大都在企业工作多年,一般并无过错,但行业发生变化,必须使他们转型成为一线销售人员。
优势:可以较好地稳定人心,使员工能够保持归属感,可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户。
缺点:原有员工的依赖心理较为严重,且长期养成的被动工作习惯和惰性思维将影响营销改革成效。
参考模型之二:完全外挂型

概念:一种全新的经营方式,类似于将业务进行有条件的外包,鼓励建设工作室。营业部和经纪人团队是以合作伙伴的形式共存。
优势:可以给经纪人团队更大的经营自主权利,使其主观能动性得到最大限度的发挥,政策方面则可以做到灵活多变,收放自如。
缺点:存在一定的道德风险和政策风险,风险管控工作要落到实处,才能够保证企业的品牌不受损害,客户的利益得到保证。
参考模型之三:星系运转型

概念:适用于大型券商建设区域销售中心和服务中心。在某些行政区域,例如同一个城市里有五、六家营业部,将现有的营业部统一调度,实行资源最优配置,使资源创造出最大价值,使用本模型比较合适。
优势:在统一声音和统一行动对外之余,还可以将各自为政的营业部较好统一起来,凸显品牌优势,其与区域管理中心职能类似,但没有行政色彩。
缺点:行政性的干扰将有可能导致模型运行不畅,人为的因素将决定模型运转正常与否。同时,具体的利益分配问题也将对模型的运作产生影响。
参考模型之四:全员市场型

概念:将营业部区分为前线和后线两部分,前线的工作就是销售,后线的工作是提供相关服务。有些券商已经在尝试着做。
优势:前后线的职责非常明晰,前线的销售人员包含转型的经纪人和聘用的经纪人、兼职经纪人。
缺点:后台的服务能否跟进到位,能否为前线的销售提供足够的资源和支援是难点问题。同时,前后线泾渭分明,有可能导致外勤员工自认为低人一等。所以,在服务流程和公司政策上,保证向一线倾斜非常关键。
参考模型之五:网络虚拟平台

概念:针对非现场交易越来越发达而设计。远程交易和非现场交易的发达同样离不开经纪人的贴身服务,所谓"天地人网"就是这个道理,人的因素不是机器和新技术所能取代的。
优势:可以利用经纪人将企业的各种资源最有效地整合在一起,使企业资源发挥最大效用,同时,营业部可以通过天地人网的运作,彻底突破原有的地域禁锢。
缺点:券商很容易对人的作用低估,过分迷信现代技术手段,最终导致新的虚拟平台与别人毫无二致,无法建立企业的核心竞争优势。
以此五种模型为基础,还可以变化出更多的经营类型。笔者认为,要建设经纪人团队,还有非常重要的一点需要经营者牢记,那就是:券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人,再由经纪人来经营客户。当然,属于企业客户资源的部分,依然可以由券商直接经营,但是也可以"发包"给经纪人来经营。
按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。

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