周然老师的内训课程
课程主要内容：《高净值客户面谈沟通与谈资赋能》主讲：周然授课对象：支行长、私行经理、理财经理、客户经理等授课方式：内容讲解 + 工具介绍 + 案例分析 ，互动式教学。课程大纲/要点：存量客户的分层营销策略与客群划分1、基于客户生命周期理念盘点客户分层情况1)客户经营的目的与重要性2)客户经营的计划制定及维护流程3)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环2、基于资产配置盘点客户分层情况1)潜力客群挖掘及需求分析2）中高端客群挖掘及需求分析3)私行客群挖掘及需求分析二、掌握倾听技能，清除沟通障碍1、通过沟通视窗，掌握客户沟通秘籍1) 有些隐私可以公开2) 寻找看不到的自身局限3) 挖掘沟通潜能
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课程主要内容：《高净值客户需求分析与心理分析》 主讲：周然 授课对象：私行客户经理、理财经理等一线营销人员授课方式：营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。课程大纲/要点：一、营销心理学与高净值客户心理特点分析1、营销心理学的基础知识及应用场景2、营销心理学助力突破业务瓶颈3、高净值客户的三大心理特点4、为高净值客户提供“双层价值”二、不同类型的高净值客户需求分析策略解析1、绩优客户经理的营销前奏2、五大类客群的价值解析素描及应对策略1) 企业主价值解析素描及应对策略2） 专业人士价值解析素描及应对策略3） 公职人士价值解析素描及应对策略4）
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课程主要内容：《存量挖掘及新增获客技能提升》 主讲：周然 6课时课程背景：厅堂营销和中高价值客户拜访是银行营销中的常见场景，一线人员如何短时间内识别、了解挖掘客户更多需求从而对接产品就成了银行人必备的基础技能。本课程针对银行存量客户的挖掘和面访营销技能，结合众多鲜活的营销案例展开讲解。本课程旨在帮助各家银行建立一支既会深挖存量客户又熟练掌握营销技巧、还能外出拓客的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。课程收益：本课程旨在帮助学员明晰如何在与客户面访中，快速识别潜力客户、深度KYC，完成银行优质客户的开发；通过科学探寻客户需求和对银行存量客户的挖掘方法，开展有效的客户经营工作；外
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课程主要内容：《代发业务营销与代发客户的深度经营》 主讲：周然 12小时 授课对象：支行长、网点主任、理财经理、客户经理等一线营销人员授课方式：营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。课程大纲/要点：代发业务的常见问题及同业做法1、疫情进一步加速转型步伐2、公私联动营销中面临的问题3、同业的代发业务变化二、代发业务的营销策略1、为什么要做代发业务2、创新型代发业务3、代发业务的常见类型1) 传统薪资代发的营销路径及案例分析2） 水电煤代扣代缴的营销路径及案例分析3） 拆迁赔偿款代发的营销路径及案例分析4） 商户销售款代发的营销路径及案例分析
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《电话营销及拜访技巧》课程大纲/要点：一、电话营销技巧1.疫情下的电话营销1)高净值客户选择金融机构的主要标准2)电话依然是一种成本极低且有效的客户维护营销方式3)电话营销前的准备工作4) 存量客户的电话营销九部曲2.电话营销流程1) 顾问式电话营销流程：事前4明白2）顾问式电话营销流程：必备3元素3）顾问式电话营销流程：技巧9流程4）顾问式电话营销流程：行为9检视5）顾问式电话营销流程：跟进7原则3.电话营销策略及话术解析1）资产类客户——存款、理财2）睡眠类客群——如何建立联系3）临界类客户——三个为什么4）降级类客户——六字箴言5）高净值类客户——服务入手赋能客户4.电话