秦融老师的内训课程
第1部分理念---服务带动销售1．服务带动销售的理念---纠正柜面人员只要做好服务即可的错误观念2．服务和销售是一个不可分割的循环关系第2部分合作---网点柜面人员与其他岗位人员的合作流程1．讲解网点每个人员的销售任务的性质和要求2．讲解网点内所有人员销售服务合作流程第3部分道---唯心而已1．讲解敬业心，增加责任感。2．讲解如何得到客户的信心。专业与诚信是必备的素质。3．讲解对客户的关心，掌握不同客户的心理和需求。从而识别客户。第4部分术---技巧1.怎样与有钱人打交道。掌握有钱人的心理特点和与之打交道的原则与禁忌。2.“多说一句话”如何寻找销售机会。3.“少说一句话”如何与高端客户攀谈4.
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部分知己知彼，百战不殆一、人、事、法直接的关系1、人---客户经理、客户2、事---客户关系维护流程3、法---万法归宗二、发挥客户经理长处1、专业----产品知识2、统筹----公私兼顾3、抗压----心理承受力4、团队合作—凝聚力三、提升沟通能力1、技巧——听说问2、心理——红黄蓝绿性格3、应对——跟踪与服务四、性格色彩应用别在客户维护中的应用1、色彩应用——色彩识别分析四个客户可能的沟通色彩2、色彩应用——应对策略如何保证不同性格色彩客户更加喜欢你的方案3、色彩应用——后期跟踪策略五、小测试---你的性格？第二部分开发目标客户一、确定访问计划和访问方式（策略）1、访问计划1)参访人员及分
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一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误1.害怕丢单，不敢坚持合理要求2.对客户让步过早，过快3.意气用事，忘了目标4.信息不足，盲人骑瞎马5.内部协调不足，客户面前争论6.缺乏整体计划，胡乱应战7.被对方控制，处处被动8.从难，敏感处开始9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10.后阶段草率，留下后患二、银行客户经理的谈判必要准备工作1.明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）2.谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）3.报价策略（构建利益阵地）4.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）三、银行客户经理谈判的展开阶段1.提问的5W2H2.提问的两种方式3.提问得到我们需要的信
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模块一：营销机会获取的方法部分：寻找目标客户一、寻找潜在客户的技巧和方法1、收集客户资源渠道1.1监管服务类信息渠道1.2审计咨询类1.3社会类1.4合作类1.5口碑类1.6新办业务二、获取客户信息的方法：2.1寻找关键人2.2举办联谊活动第二部分：：选择目标客户选择目标客户的标准第三部分：：与客户接触前的准备工作一、案头准备工作：1.1企业情况：1.2双方竞争对手情况1.3行业情况1.4政策发展.1.5网络信息旁证二、预判断潜在客户的主要需求。模块二：大客户的营销策略一、大客户的识别1、大客户类型2、大客户认定标准3、大客户管理原则4、大客户授信原则5、关联企业套贷手法二、大客户金融服务趋向
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第1部分网点现场管理重点1．柜台是银行核心的服务场合2．服务质量是管理的重点第2部分网点管理的技巧n扮演四种角色n抓好三个岗位n坚持晨会制度n坚持岗位培训n办好开门“三件事”第3部分银行服务质量6大版块1.社会对银行服务考量标准#8226;服务便利#8226;服务环境#8226;服务能力#8226;服务意识#8226;服务信誉#8226;服务价值2.银行业服务质量具体分析1)服务便利#8226;方便找到网点#8226;多种服务渠道#8226;手续简便合理#8226;银行排队的问题与服务的案例2)服务环境#8226;网点整洁舒适#8226;工作人员着装举止#8226;工作人员精神面貌#8226;
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第1部分零售信贷客户经理管理办法（30分钟）1．配置原则2.工作职责3．考核指标与考核管理第2部分有效的团队管理（150分钟）1．如何制定并实施工作计划（如合作机构源头营销计划、客户营销计划、客户经理培训计划等）2．如何分解、下达年度或阶段性销售任务3．如何有效开展营销组织（如资源配置、专题营销活动执行、宣传推广策划、客户答谢活动策划与执行等）4．如何使用绩效考核管理平台5．成功经验分享与现场讨论第3部分个贷客户经理销售流程与技巧（120分钟）1．寻找准客户与准客户群2.开场白与识别客户3.寻问需求与风险评估4.推介产品5.应对反对意见6.达成销售7.客户关系维护8.成功经验分享与现场讨论第4