秦融老师的内训课程
单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的
讲师：秦融查看详情
章：分析导入篇一、剖析——为什么基金营销工作现状1、基金业务三类营销角色分析“人情单”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX银行客户半夜打电话骂客户经理事件”“卖”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低认同案例分析：“谁现在还买基金呀”——客户说“金融讲师顾问”——客户终身战略伙伴关系案例分析：“理财金字塔构建”2、金融讲师顾问角色的特征基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对来网点咨询理财产品的客户”时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面众多理财手段与产品时”二、剖他——客户心理与
讲师：秦融查看详情
天模块：老话重提，再谈“客户关系维护”◆我们经常做的客户维护◆尊贵、典雅、国际范的客户维系案例：某行系列微网沙营销活动！第二模块：冲破枷锁，探讨“微网沙的策划”◆头脑风暴，建立多维思考模式◆“微网沙”策划模型分析第三模块：整装待发，微网沙“系统布局”◆微网沙主体创意风暴◆微网沙形式创意风暴◆微网沙细节创意风暴夜作业与实训◆编制创意方案◆创意方案大赛◆分组对抗第二天第四模块：商场点兵，微网沙“木牛流马”◆会前流程◇网点内部协调◇场地设计与布局◇客户遴选与尊请客户遴选方式客户尊请策划◇会前分工演练会务人员分工演练◇会前演练◇物料准备物品清单◆会中流程暖场调动里应外合现场成交促成确认购买意向书签订现
讲师：秦融查看详情
篇：传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势1、被动销售2、‘单一’销售3、销售成本高企，渠道产能低下4、客户资源浪费严重5、交叉销售—零售客户背后的金矿6、思考：一个客户，多个需求？客户说“没需要”的真正含义A、客户没发现、没意识到需求B、客户觉得需求不重要、不紧急C、我们不了解客户的需求7、如何高效提升客户整体贡献度？了解客户的需求是实现交叉销售的前提刺激→需求→紧张感→购买动机→购买目标→购买行动→需要满足→刺激A、站在客户的一方思考B、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距C、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度第二篇：交叉销售实施关键1、建立大营销理念2、建立高效共享的客户数
讲师：秦融查看详情
第1部分礼仪是个人形象的标志1.1作为企业人，个人的形象是企业的品牌形象的内涵和外延礼仪的含义“晕轮效应”的作用1.2个人形象由个体自身选择1.3改变从个人的行动中展开第2部分大堂经理成功形象设计2.1仪容与着装2.1.1仪容基本要求应注意的细节2.1.2着装基本要求着装常规及应注意的细节2.2仪态2.2.1站姿基本要领应注意的细节2.2.2坐姿基本要领应注意的细节2.2.3行姿基本要领应注意的细节2.2.4综合训练：大堂经理在迎送客户时应注意的细节引领出入电梯和上下楼梯2.3人际交往2.3.1尊重的原则3A原则的基本含义自尊和尊他交往三要素交际交往中的礼仪重点2.3.2介绍介绍自己介绍他人介