秦融老师的内训课程
第1部分什么是财富管理1.财富管理的历史发展2.财富管理的含义3.财富管理的一般流程4.财富管理的目标第2部分现有金融形势下各银行进行财富管理的重要性1．客户迫切的需求2．银行间竞争需要3．财富管理的好处第3部分进行财富管理的必备条件1．建立数据分析系统。2．建立管理专业团队。第4部分如何进行财富管理1.客户生命周期的概念2.帮助客户树立正确的财富管理观念3.与客户初步制定财富规划3.1．建立和界定与客户的关系3.2．收集客户信息基本信息---判断客户生命周期财务信息---判断客户潜在需求3.3分析评估当前财务状况3.4.制定理财规划方案3.5.执行与监控第5部分案例演练第6部分课程总结回顾.
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模块一：营销机会的获取节：寻找目标客户一、寻找潜在客户的技巧和方法1、收集客户资源渠道1.1监管服务类信息渠道1.2审计咨询类1.3社会类1.4合作类1.5口碑类1.6新办业务二、获取客户信息的方法：2.1寻找关键人2.2举办联谊活动第二节：选择目标客户选择目标客户的标准第三节：与客户接触前的准备工作一、案头准备工作：1.1企业情况：1.2双方竞争对手情况1.3行业情况1.4政策发展.1.5网络信息旁证二、预判断潜在客户的主要需求。模块二：约谈沟通技巧节、与客户电话约谈沟通技巧电话约谈注意事项：第二节与客户面谈沟通技巧面谈沟通中要点：1、自我介绍：交行背景，市场份额，服务客户。2、深入交流：体
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一、课程引入1.销售建立在沟通的基础上2.沟通留下良好的印象二、如何使用开场白1.开场白与寒暄的区别2.开场白的重要目的3.开场白的主要类型4.开场白的运用三、识别客户1.客户识别的重要性2.客户识别的一般步骤3.客户识别的技巧四、寻问客户需求1.需求的概念2.开放式、封闭式问题3.倾听4.说5.会谈礼仪五、推介产品1.客户购买产品的动机2.认识你的产品吗3.运用产品的FAB六、应对反对意见1.反对意见的意义2.应对反对意见的步骤七、达成销售1.识别客户的购买信号2.达成销售的模式八、客户关系管理1.客户关系管理的延续发展2.客户关系管理的常用方法3.客户关系维护技巧九、演练1.角色演练2.综
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模块一：营销机会的获取节：寻找目标客户一、寻找潜在客户的技巧和方法1、收集客户资源渠道1.1监管服务类信息渠道1.2审计咨询类1.3社会类1.4合作类1.5口碑类1.6新办业务二、获取客户信息的方法：2.1寻找关键人2.2举办联谊活动第二节：选择目标客户选择目标客户的标准第三节：与客户接触前的准备工作一、案头准备工作：1.1企业情况：1.2双方竞争对手情况1.3行业情况1.4政策发展.1.5网络信息旁证二、预判断潜在客户的主要需求。模块二：谈判技巧一、心理运用技巧二、识别信号技巧三、打破僵局技巧四、讨论技巧五、提议技巧六、讨价还价技巧七、让步技巧八、压力爆点模块三老客户的维护技巧一、业务方面：
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第1部分销售人员的心理建设（30分钟）1．如何打造成功的销售人员2.成功销售人员的基本条件第2部分客户分层与价值客户分析（40分钟）1.客户需求分析及客户分层1.寻找和甄别有价值客户方法3.客户需求与金融产品组合第3部分个贷销售循环流程（240分钟）1.寻找准客户与准客户群1)准客户的特征及对应客户群2)寻找准客户的方法与工具3)个人市场的开拓4)客户名单整理2.开场白与识别客户3.寻问需求与风险评估4.推介产品5.应对反对意见6.达成销售7.客户关系维护第4部分角色演练：现场分组争夺各种不同的个贷客户（含演练者与观察员）（45分钟）课程总结回顾（5分钟）...
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一、公私联动1、公私联动的必要性Oslash;客户大服务半径Oslash;银行大综合效益Oslash;队伍的大能力发挥2、公私联动成功的前提Oslash;交叉考核与激励到位Oslash;复合型人才培训Oslash;产品的共同使用性3、公私联动的知识基础Oslash;机构客户的特性Oslash;个人大客户的偏好Oslash;对公产品与服务Oslash;对私产品与服务4、银行各个条线联动的主要形态Oslash;客户资源的联动Oslash;产品的联动Oslash;服务的联动Oslash;客户经理的联动5、公私联动的服务方案设计Oslash;对公对私Oslash;资产负债中间6、如何公私联动促进个金业