秦融老师的内训课程
第1部分银保业务的起源与发展（30分钟）1．银保业务的起源2．什么是银保业务3．银保业务发展形式的变迁4．银行在银保业务中的定位第2部分银保业务发展的现状（40分钟）1．发展银保业务的出发点2．银保业务的现状第3部分银保产品的销售过程(40分钟）1．银保产品销售过程2．目标客户的标准3.现实中的目标客户第4部分与客户接洽中的沟通技巧(60分钟)1．接洽中的沟通障碍分析（20分钟）：2．接洽中的技巧（40分钟）第5部分提升保险规划方案的质量1.案例分析阐明规划的步骤2.人生个阶段需求及保险规划的原则3．方案规划的TIPS4．常见险种的比较投连险、分红险、万能险医疗险、重疾险、住院补贴保险等；消费
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部分如何分析中小企业市场需求一、中小企业的特殊性1)中小企业的定位2)中小企业的特征3)中小企业为什么融资难二、中小企业投融资需求范围1.与公司现金流有关的公司业务2.与公司经理人有关的个金业务3.不同产品所对应的不同需求第二部分如何找到合格的中小企业一、与银行市场定位相匹配二、中小企业市场细分1．企业价值链营销2．寻找关键人物3．市场细分专业市场细分区域市场细分第三部分方案推介技巧1.报价的技巧2.让步的技巧3.谈判避免僵局4.方案推介第四部分营销问题分析1.销售心态2.销售心理3.复合型人才第五部分销售技巧1.有吸引力的开场白2.控制会谈3.FAB及FAB核心话术及练习4.顾问式销售SPI
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部分：商业银行经营形势分析请思考与同业比，我们大的差距在哪对比的标竿应该是哪家银行需要看清的三个变化外部形势变化金融脱媒的演变从金融同业的变化看第二部分：商业银行营销发展趋势什么是营销营销理念的革命性变革商业银行营销的属性及特点银行营销的内在要求银行营销的三个趋势银行两个有效营销方法第三部分：支行管理的关键因素做表率：管理角色的认知一、管理者角色、职责与素质要求二、网点主任现场管理必备的能力三、360度评估四、优秀管理者的标准组军队：员工管理的艺术五、高效时间规划管理六、员工情绪管理技巧1)了解与分析员工情绪来源2)如何有效处理员工情绪问题七、激励员工的7种有效技巧八、快乐团队建设的9种方法九
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第1部分服务带动销售（20分钟）1．讲解服务带动销售的理念2．讲解服务和销售是一个不可分割的循环关系第2部分网点大堂人员和柜位人员合作流程（40分钟）1．讲解网点每个人员的销售任务的性质和要求2．讲解网点内所有人员销售服务合作流程第3部分服务与销售-一切由心开始（50分钟）1．分析客户类型和各自的服务技巧2．说明服务和销售人员应持有的不同心态第4部分服务与销售实战案例分享（40分钟）1．销售明星案例分享2．服务明星案例分享第5部分课程总结回顾（10分钟）...
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对公客户经理“七力”提升培训一、“运动力”1，实战案例：某生产塑料制品民企（略）表象：结算与融资业务均在M行办理问题：如何介入并成功开展业务讲师讲授：A国内一季度宏观经济趋势表象与剖析B杭州民营经济发展状况表象与剖析C塑料制品行业经营状况与前景展望案例互动A对公经理如何制订前期调研与知识储备？（工具使用）B对公经理如何实施营销方案？（工具使用）C利用“结算”与“融资”使企业接受多银行合作？2，实战案例：广告寻商机(电器公司)（略）表象：媒体的巧用问题：如何介入并成功开展业务讲师讲授：A杭州民营经济发展状况表象与剖析B电销在金融行业应用的趋势与特点C承兑汇票营销实战梳理案例互动A承兑汇票营销实战
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模块一、企业教练辅导技术实战（第1天）一、如何激励属员1、专业激励属员的分类构造及特征2、什么是激励属员？3、管理者基础素质之一就是激励属员4、常遇到的问题和挑战：这些行为你有吗？5、激励属员的基本原则6、激励属员的成功要点二、你是否具备激励能力？1、领导力现场互动：领导力现场互动，全员参与2、展现你的激励能力：每个人展现自己的激励能力3、组长点评激励力：对每种人进行点评，得到新的感悟4、小组PK竞赛自画像：用激励能力标准体系，对自我激励能力进行剖析，找出差距三、如何认知你的家人--属员1、分析属员的突出特性2、给自己属员做个分类3、领悟属员的需求表达4、获得属员的高度信任5、总结属员的预期需