作为后来者，金山毒霸一直保持着在杀毒软件市场上的快速成长，在半年内迅速占据了杀毒市场25%左右的份额。而今，市场的拉锯带给了金山一个重新洗牌的机会，“长沙起义”后，金山似乎成了国内杀毒软件的引领潮流者。一时间，乐观的情绪洋溢在金山内部，而背后的隐忧却是不可忽视的。
渠道的隐忧
　　渠道是软件企业的软肋，在IT行业大概惟有杀毒软件市场的渠道商利厚点，而且还可以时不时调理一下那些相互斗成乌眼青的杀毒软件企业，早年的市场老大江民和如今的霸主瑞兴都深受其苦。
　　但杀毒软件市场从来不缺少聪明人，风起云涌间，几大杀毒软件企业中已聚集了国内IT行业相当数量的知名技术、管理、营销精英。面对桀骜不驯的渠道商，作为这个领域历史最悠久的企业之一，江民可谓感触最深，给出的解决方案也影响最深远。著名的“X＋Y”理论，最早就是江民公司首创的渠道管理体系。事实证明，这也的确是一套非常行之有效的渠道管理政策。这一政策不但让江民公司稳坐国内杀毒软件老大的位置数年之久，而且还让江民公司的老对手瑞星公司一举翻身，在短短的两年中成为国内杀毒软件行业的新盟主，并同时在个人和企业两条战线上大获全胜。
　　但渠道对他们来说仍然是一个痛。
　　从来没有一种理论可以以不变应万变。早在江民时代，诸多大小软件渠道商对于这种不断“压榨”代理的做法就已经腹诽不断。但却谁都不敢轻言“反抗”——毕竟在那时，KV系列杀毒软件不仅是赚钱的保障，而且更是“唯一”的保障。于是，当瑞星青出于蓝地将“X＋Y”的渠道分销体系运用得更加出神入化，开始从“追随者”越升为“竞争者”时，大型代理商首先想到的就是用瑞星来压江民。而当瑞星开始成为新的“领导者”时，江民则成为制衡的砝码。于是，在厂商与渠道之间的这种拉锯和摇摆，就构成了今天杀毒软件“渠道综合症”的主体，而其中的本质性根结就是各自的利益。
　　而今，又多出了一个金山。在这方面，最有代表性的也最有影响的就是以“长沙起义”为开端的收编运动。
　　在这次行动中，金山主要有两个方面的内容，其浅层次的内容包括：成为金山的“升级服务店”；更换店面招牌，在最显著的位置张贴“金山服务公约”，每店专门为金山设一名佩带服务胸牌的支持人员，统一悬挂广告等。2002年金山毒霸事业部要在全国建设100家金山毒霸服务中心。
　　深层次的内容，金山内部归纳为：毒霸向经销商保证利润，经销商向毒霸保证出货量。前者包括：金山保证经销商在该地区内独家享有最低进货价、年底丰厚的返利政策、词霸等金山其他产品线的互补优惠政策，以及其他双方都不愿再作进一步披露的要害细节。后者则包含一个“要命”的数字：在签约店面的出货量上，要保证金山毒霸的比例在其所有的杀毒软件中占50%以上。

长沙的初战告捷让金山吃了颗“定心丸”。这一趟，金山搞掂了全国10个一类城市的区域老大，“收编”了其下100家软件零售店。这100家店面将会集体“变脸”，亮出“金山升级服务店”(与原店名并列)的新招牌。另外，一个意外的收获是：10家区域老大当场定下65000套毒霸，这个数字预计约占2002年上半年杀毒软件总出货量的13%，消化时间为3-6月。
　　从长沙凯旋而归的金山，脚不沾地就去了北京连邦总部。北京乃兵家重镇，几乎所有的国内外安全厂商都驻扎在这里，北京连邦总店则更是一面旗帜，乃重中之重，为通用软件商必争之地。
　　但作为全国软件连锁组织，北京连邦远没有上海茂立、南京连邦、广州南软、成都连邦这些区域寡头这么干脆，而是顾虑多多。首先，对于“连邦”这块苦心经营多年的金字招牌，任何人来谈，连邦可能都不会给他面子，何况眼下正值其排队等候香港创业板的关键时刻，店头绝对不能改。
　　尽管对这次连邦受挫，金山并不以为然，但正是这次受挫，已经多多少少地说明了金山的一点忧患：对渠道的收编，并不如想象中的那么简单。
　　对此，北京连邦软件股份有限公司总裁李儒雄的解释是：连邦公司作为全国最大的软件销售组织，坚持公正和公平的立场是非常明确的，连邦公司不可能被任何一家软件公司控制，也不允许各地连邦专卖店和某家公司签订排它性协议，所谓的连邦公司变脸或易帜是无稽之谈。
　　那么，除开连邦这个软件渠道中的巨无霸，地方上的那些“诸侯”又是如何看待这个问题的呢？在“易帜”事件中被反复作为例子的广州南软公司总经理马本湘，却表现得十分轻松。他说：“南软公司瑞星杀毒软件去年的销售额是金山公司所有产品销售额的两倍。同时，我们和所有的软件开发商均保持良好的合作关系，所以我们不可能与金山公司签订排它性协议。为用户提供最好的服务是南软公司的宗旨，因此我们先后与瑞星和金山公司进行合作，成立了瑞星杀毒软件和金山毒霸技术服务中心。”
　　连邦和广州南软是两种典型的反应，那么是否还有介乎中间的第三种反应方式呢？那些既没有“易帜”也没有像连邦那样明确站出来反对的代理商们，他们的心态看来更值得探究和玩味。上海地区最著名软件代理商上海茂立软件公司的总经理毛建伟认为：“在茂立软件公司销售的三种国内主要杀毒软件中，金山毒霸销售量位居第三。我们不可能变脸只和金山公司合作，因此得罪瑞星和江民公司，作为在上海最有影响的软件专卖店，我们公司和所有的软件开发商均保持良好的合作关系。”言外之意十分明显。
　　许多渠道商也都曾有过这样的表示：江民、瑞星、金山，第一个品牌最老，在许多代理商甚至一些用户心里感情最深，至今余威犹在；第二个，目前已是国内杀毒市场的第一品牌，这些年出货量非常大；第三个，过去很多产品做得都不错，开进杀毒市场后在三者中冲得最猛，难保将来不会后来居上。大家既是朋友，又是鱼水关系，得罪谁都不合适。
　　而且，金山这种“抓大放小”的收编方式引起了众多中小渠道的不满。做这个行业的人都清楚，杀毒厂商几乎都是全国一盘棋，不管是区域老大，还是老二、老三，都是“好兄弟”。而现在，金山公然在政策上定个亲疏，岂不是要打破旧有的“生态平衡”？这种差别对待会不会挑起区域老二、老三们的对立和抵制？与金山如此亲近会不会得罪其他厂商？而他们获悉后又会如何动作？
　　另外，还有一点是金山必须认清楚的，它最初收编成功除了金山自身在工具软件上多年积累下来的资源优势外，江民和瑞星与渠道商们累年积下的矛盾也是一个因素。但任何一个在商场上鏖战的人，都应该记住丘吉尔的那句话：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。对于渠道商们来说，利益才是它们永远的追求。谁的软件好卖，谁能让他赚到更多的钱，谁就是他们的财神爷，谁就是他们的上帝。
　　而市场上的反应也证明了这一点，当初轰轰烈烈的场面如今只可成追忆了。

对手低估不得
　　在金山2002年的战略设想中，它们的竞争对手只有一个瑞星，对于当年的市场老大，也是国内最老的杀毒软件企业江民，他们竟没有放在眼里。此举确实够狂妄的。
　　金山的这个想法是在2001年底透露出来的。当时，金山已拿下了“9大根据地”(上海、南京、广州、成都、重庆、西安、长沙、郑州、昆明)、“3大解放区”(成渝、广东和华东)，市场份额由0上升到约25%。
　　这时，虽然金山毒霸的市场份额还是不及瑞星和江民，但在2002年，它眼中的竞争对手只剩下了一个：瑞星。
　　对于金山的轻视，一向作风稳健的江民没有做出什么特别的反应，没有同对手做什么口舌之争。就在许多人疑惑之际，江民却是平地一声惊雷，一向不打价格牌的江民启动了极具杀伤力的价格策略：38元。从5月15日至31日，江民的老用户可以持KV100、KV200、kv300、kv300＋、kv3000等任何一款KV杀毒软件的A盘，到各地软件专卖店更换产品版本，换成最新版本的杀毒软件—KV3000杀毒王。此项活动在全国统一开展。
　　而与此同时，在北京钓鱼台大酒店，王江民带领他的江民科技以全新的面貌开始“重拳出击江湖”，首次向外界展示了江民公司在新形势下的新目标、新团队和新技术。这是江民公司以7000万现金买下中关村数码大厦的一层办公楼后，首次向外界大规模地吹响“称霸江湖”的号角。王江民在这次活动中掷地有声地向外界宣称：江民要向更为宏伟的目标前进—成为国内最大的信息安全技术及服务提供商，同时大规模开拓海外市场，成为全球信息安全公司的前五名。
　　对于江民的这些行动，圈内人士看得很清楚，这些，就是针对金山的。
　　面对江民的这些行动，金山或许有些后悔了。其实，在商场已经激战了几年的金山是应该明白这个简单道理的，激怒对手，将会引起对手更有力的反抗，最后吃亏的将会是自己。一心只想着进攻的金山，此时也应该考虑一下自己的防守了。而且，对于金山已经打下来的这点江山，金山有多大的把握把它守好？那些唯利是图的渠道商既然可以被你策反，同样也可以被瑞星和江民策反，而且，在这一领域，瑞星和江民的影响比金山更大。面对金山如此咄咄逼人的进攻，一旦江民和瑞星全力反击，金山就恐怕没时间乐了。
　　瑞星和江民也确实开始了反击。瑞星似乎决心要在今年把金山狂飙突进的势头打压下去。毛一丁说，去年金山用于杀毒软件的市场费用是三四百万，瑞星是1600万；今年金山拿出1000万，瑞星就至少要比金山多投5倍。
　　一向“沉默寡言”埋头技术开发的江民似乎也受了刺激，宣布要拿出2000万来进行市场推广，在全国设立30个办事处。江民表示，今年会将二、三级市场的主要销售系统牢牢抓住，控制大区经销商的下家，对金山的联盟来个釜底抽薪。
　　而同时，就在金山忙着挖“墙角”之时，瑞星、江民却在忙着干另外一件事—进军企业级市场。在发达国家，杀毒软件市场一般是定位于个人用户的单机版占20%，而定位于企业级用户的网络版占80%。而国内市场格局刚好是“倒二八”。这一点充分说明，这还是一块巨大的蛋糕。但可惜的是，金山这一着又落在了瑞星和江民的后面。但显然，金山也不愿放过这块大蛋糕，王峰说，公司等上市资金到位后也要进军这个市场。但到那时，金山要面对的恐怕不仅仅是瑞星和江民了，国外的软件大亨们将是金山面前更难逾越的大山。
　　对于这些，不知道金山是一种什么样的心情？
技术软肋怎消化
　　金山毒霸技术不好的“恶名”在很多人心中都有一些印象，其中最让人难以忘记的是2000年的那一次“杀毒毒霸带毒”事件。
　　2000年11月，在金山毒霸正式版上市销售的前一天，有人意外在金山毒霸附送的升级软盘中发现病毒残骸，由此引发轰动一时的“毒霸带毒事件”。虽然金山此后立即全面回收了已随毒霸发往全国各地的软盘，并通过媒体对公众作了解释，但这一意外却瓦解了经销商与金山在毒霸上继续合作的信心。已被计入2000年业绩的10多万套毒霸订单，最终在纷纷的退货和撤销请求中很无奈地让毒霸2001年上半年的成绩单记上了负数。
　　对此，王峰和他的金山毒霸深为痛心，但痛心归痛心，至今，在技术方面，金山仍落在瑞星和江民的后面。
　　要想击败对手，就要找到对手的命门。瑞星和江民显然深谙此道，它们一直把技术优势挂在嘴边。而受了金山小看侮辱的江民更是大打技术牌，重点推出它们的最新产品“KV3000杀毒王”。《KV3000杀毒王》单机版是江民公司广聚杀毒界最具权威的专家与程序员，历时一年之久开发的新一代杀毒软件。江民的软件工程师们独创了领先世界的“比特动态滤毒技术”，在处理网络病毒方面表现优秀，能够对网络时代最猖獗、危害最大的邮件病毒和恶意网页进行前杀处理，为用户上网提供了最坚实的安全保障。
　　随着邮件病毒和恶意网页所带来的威胁日益严重，上网用户是深受其害。“比特动态毒滤技术” 是专门针对网络病毒潜心研制的新一代网络安全技术。该技术在互联网与客户终端之间设置了一道严密的数据过滤网，从最底层抵御网络中变化多端的病毒，通过网络传输的任何数据都要经过安全检测，遇网络病毒提前清除，网络病毒无法进入用户硬盘。
　　江民此举无疑受到了广大电脑用户尤其是网上用户的欢迎，而江民之所以敢重拳出击，技术优势是它很大的一个资本。
　　而这些，正是金山所欠缺的。当瑞星和江民的杀毒软件获得一个又一个的认证时，金山只能从其他方面来诱惑消费者，他推出的《金山毒霸2002装机宝典》只能和其金山词霸，金山影音系列等捆绑销售，通过更多的功能来刺激消费。虽然这可以取得一时的胜利，但并不是长久之计。在软件领域，永远的权威只能是技术。你功能再多，我杀不来毒，吃亏的还是我。金山不把这个问题解决掉，隐忧将一直存在。
　　当然，对于这些问题，想必金山也有所考虑。也但愿金山的乐观不是盲目的乐观， 不是好大喜功。
　　原文发表于《智囊》2002年第七期

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