打造EC企业
European Recovery Program

一场小雨使炎炎夏日顿添凉意。天气不错，心情也好，是日记者采访了北京第一机床厂，就电子商务在传统制造业的应用与工厂计算中心的杨景宜、李林二位主任进行了交谈。二位业内人士的畅谈，勾画出了一机床在信息路上的今天和明天，也表露了传统制造业进军电子商务所面对的诸多问题与必由之路。

初试网上营销

大约在五、六年前，一件偶然的事情，让一机床人尝试了网上营销。当时工厂为北京一家特大型公司制造了一台龙门铣床，后来因故退货。这台设备造价很高，占用了大量资金，工厂的销售处、外经处想了很多办法，但还是没卖出去。一位联合国专家高登先生建议他们到网上试试，当时就在饭店，用一台笔记本电脑发布了此项信息。刚好中东一个国家正在寻购同类设备，经过洽谈，一拍即合，这台设备就这样通过网络发布信息卖出去了。这件事对他们是一个很好的启迪，那台龙门铣的信息发布后二天就联络到了卖家，还做成了生意。事情的结果让一机床人真真切切地看到了国际互联网对企业营销的意义。当然，市场竞争是很复杂的，特别是机床行业在全球一体化竞争中的形势十分严峻。对此，一机床在五、六年前开始接受国际竞争挑战以来就有着清醒的认识。

传统企业搞电子商务，在网上发布信息，并开始依此做成买卖，还只是电子商务的一种前期表现形式。一机床也曾接触过国外的一些开展了电子商务的厂家，也有类似的情形，比如美国的依肯塔塔公司。这家公司去年12月进入中国，目前的电子商务也是一些前期的工作，网上订货、支付、配送都还没有做。它主要做网上竞标，依此挑选供应商，做采购决策，实际采购还是走常规途径。但网上竞标对降低采购成本也是有作用的，所以这种电子商务的前期工作是可取的。特别是在中国，电子商务法规还不健全，这种前期工作对企业还是有其意义的。

再造供应链

对于现代制造企业环境的看法，二位主任谈到可以用一个图来表示。这个图是一机床成功实施管理信息系统以来形成的商品化软件。

根据图，我们可以理解到，企业的环境在发生变化。在Internet生存环境下，传统的企业，其价值链的表现在，从生产的来料，加工到销售构成了一个主价值链。但是，将来的企业环境不会象过去那样大而全，什么东西都从头干，自己干，更多的将会是在全球范围内优选合作伙伴。通过合作形成一种虚拟企业资源，目的是要与合作企业一道搞好生产和经营。此外还要了解竞争对手，掌握Internet上的市场情况。现在，传统企业也要放在Internet上，其经营方式必须有相应改变。这样，企业对外部的依赖就越来越多了。拿一机床来说，过去的成本比例大体是三分天下，料、工、费各占三分之一。现在很多东西都转出去生产，有些零部件还可以买现成的，采购资金占了成本的70%。由此可见，搞好供应链对企业的重要性越来越突出。这可以从两个方面来说明问题，一个是企业的结构变了，要更多地依靠合作伙伴，即供应商。再一个就是上面提到的网上营销问题，通过网上营销，发挥网络的作用。

就一机床而言，现在对外部的依赖也越来越多了。过去是大而全，从零件、工具到铸件、锻件都是自己做，完全是一种封闭式管理，这对提高经济效益是一个很大的束缚。实际上，企业技术力量再强，也不可能样样都精，大包大揽，包袱太大。与境外同行相比，远不如人家包袱小，步子快，效益高，企业结构不变不行。所以，一机床也决定进行产业结构的调整，把一部分业务独立出去（如铸、锻），并在国内优选合作伙伴，择优采购。目前，采购和外协的资金占到了成本的70%，经营方式发生了重大变化。过去是以生产为中心，生产围着计划转。而现在则是以经营为中心，经营跟着市场走。所以，现在的企业管理就要着重考虑这70%的采购成本，这里面不光是一个内部管理的问题，还有外部供应链的问题。市场在变化，客户的需求也在变化，它要求企业的信息化管理也要跟着变化。一切变化都在围绕着企业经营，这也应该纳入电子商务的范畴。

做好ERP

谈到企业内部管理和电子商务的结合，二位主任通过本厂的实践和自己的深切体会谈了不少看法。在计算机管理方面，目前应该说有两个热点，一个是电子商务，另一个是网上理财。无论是哪一个热点，如果没有企业内部管理的支持，最终还是解决不了问题。比如说电子商务，企业有一个两头关系，一头是上游，一头是下游。对上游这一端，以网上兑标来说，第一机床厂的采购物资有一万多种，不可能都在网上去采购，因为这里面有一个采购效果问题。那么重点抓什么呢？一机床的做法是在ERP（企业资源计划）的运行基础上进行A、B、C、D分类。但这有一个前提，如果没有系统管理，做这种分类就很难。而一机床因为有系统运行，做这项工作就比较方便，半个小时就能完成。通过分类，可以选定200种重点物资。物资种类虽然只占很小部分，但采购资金有可能占到40%或更高。由于有了内部信息资源的积累，选定这200种重点物资就很容易。把这些重点物资拿到网上去竞标，比价采购，并依此决定采购数量和到货时间。所有这一切都必须与内部计划相协调。做好企业的ERP，从产品倒推，材料和零部件的采购问题都好解决，资金占用问题也会迎刃而解，这一切都离不开企业内部管理的支持。

再说下游的销售问题，现在有一个很热的话题，就是客户关系管理（CRM），企业要抓新用户，稳住老用户，尽量了解市场信息，经常与客户保持联系，跟踪服务全过程，联络感情。但企业一定要明白，感情联络得再好也不是最终目的，客户最关心的是产品的价格和质量，还有一个很重要的问题是能不能按时交货。有了ERP就更会对产品报价心中有数，内部成本是多少，利润空间有多大，这也需要ERP的支持。再说交货问题，关系再好也得按时交货。客户订购产品都是有计划、有安排的，对交货期的要求非常严格。不能按时交货就要影响到人家的利益，最终还是损害了企业自身的利益。企业要兑现对客户的承诺，销售部门和人员的业务与企业的CRM和ERP息息相关。

一机床把与客户和供应商的关系称为前端管理，包括SCM（供应链管理）和CRM（客户关系管理）。前端管理加上ERP是企业的内部管理，二者之间是相辅相成的，二者的结合会为企业带来更大的利益。企业要快速响应市场，内部管理是一种保障机制，内部管理以成本为中心，外部管理以赢利为中心，企业应该把这两个目标结合起来，才会取得更好的管理效果。

B to B是方向

机床厂卖机床，肯定是B to B交易，但今天的机床业已非往昔可比。机床是一种专家型产品，精度要求很高，不能指望在电视上发一个广告人家就来买。如今机床业已不是“大锅熬菜”，个性化的表现也很强烈。企业要为客户量身定做，从专门设计一直到交货服务，包括工装、刀具、数控程序等，一机床把这称做“交钥匙工种”，用户把机床拿到手，一开机就能干活。这属于一种专家型销售。就一机床而言，目前销售和采购各环节还没有实现全部在网上进行，主要工作是在网站上发布一些产品信息，并通过电子邮件接收订货信息，但他们在软件方面做了一定的工作。一机床开发的企业管理信息系统EMIS软件，可用于企业在网上发布产品信息、供应商信息登录、下订单、网上竞标等。

二位主任认为，目前企业要在网上开展电子商务的确也有大环境的问题，比如网络速度和通信话费，企业路子比较窄。另外还有一个文化观念和法规建设方面的问题。但不管怎么说，B to B电子交易肯定是一个发展方向。有人预计说，到2004年，一个企业再不上电子商务就无商可务，这还是可以相信的。

但是，可为不等于一定能为，诚所谓前景亮丽，道路曲折，传统企业开展全方位电子商务绝非轻而易举之事。且不说资金、技术与管理，即使是带头大企业先行一步，大量的合作伙伴跟不上、无力跟上或不愿跟上也难圆好梦。一机床曾在四、五年前尝试联络十几家供应商做一个供应链系统，供应商虽也乐意，但由于各家企业当时未开展ERP，让一机床一家花钱建设网络系统也不现实，再加上昝的电子商务也不及现时热，所以没有做起来。这从实践上说明了电子商务并不是想做就能做的一件事，供应链条上各企业的ERP必须有一个基础。ERP的基础越好，会做得越彻底。象一机床这样的企业，内部管理做得不错，也做了一些，但不广泛，为什么？很多人认为，象制造业这样的结构，只有实现了生产的社会化，其才会有价值。目前我国机床制造业的企业机制还不完善，开展就很受局限。机床业的之路只能是产业的结构化，专业化，这也是未来的发展方向。一机床一直在这方面做着尝试和努力。从全国范围看，过去机床业是“十八罗汉”，现在是“四大金刚”（北京第一机床厂、济南第二机床厂、上海机床集团和沈阳机床集团，这也是一个良好的开端。

为了明天

一机床地处长安街，按整体规划迟早是要搬迁的。迁厂后的一机床将会以全新的面貌面对世人。在经营格局上，形成若干个分工不同的独立企业，各企业之间均是一种买卖关系。届时一机床就可能只是一个精加工的组装中心，由此也可以形成一个的基础。因而，未来的一机床将是一个在Internet网上的动态大联盟，不光要在网上做交易，工程图纸也要在网上做，ERP管理更显重要。
一机床有这样的好机遇，相信一机床的明天也会是美好的。美好的明天要从今天开始。就电子商务而言，有些事情比较好做，如网上书店等B to B形式。而在制造业开展B to B电子商务，对各个企业的结构调整就有新的要求，比如专业化制造。目前的一机床采取了一种“两条腿走路”的务实做法，一方面充分利用现有的网络环境，改造企业，降低成本，促进企业经营；另一方面让内部的改革适应社会化生产的大环境，另外还要力争实现几年前想做的那件构筑商务平台的大事。
谈到ERP的发展，二位主任认为，电子商务与ERP不存在对立关系，ERP要向电子商务延伸。计算机在发展，ERP在发展，电子商务也要发展，内涵都在变化。拿ERP在企业的地位而言，的确是有变化。以一机床为例，为了70%的采购资金，光搞好内部管理肯定是不够的，还有前端管理（供应链和客户关系）。但这绝不意味着ERP的重要性在降低。管理提高了，效率也就上去了，必然会降低成本，这也正是ERP和电子商务的初衷。

在采访中，二位主任还谈到了我国机床制造业的总体情况和一些存在的问题。具体到一机床，因为有了CIMS管理手段，提高了市场应变能力，加快了产品开发进度。这几年开发了几十种新产品，有效地占领了市场。但是与国外产品相比，竞争力仍显不够。在数控机床生产方面，产品结构也在呈良性发展，市场份额已有大幅提高，这里面CIMS起了关键作用，但与发达国家之间还存在着不小的差距，不是差在产品性能和技术水平上，而是差在生产效率上。这里面有机制方面的原因，也有管理方面的原因。通过ERP、SCM、CRM以及现代集成制造系统CIMS与电子商务的必然联系与结合，相信有望提高我国机床制造业的整体生产水平，让制造业为新经济充电。

采访是结束了，但我们会关注着一机床的明天，关注着我国机床业的发展。愿一机床和中国机床业在电子商务的大道上一路走好。
编后

在采访中，杨、李二位主任谈到了一组数字：据统计，中国的机床行业有职工70-80万人，德国大约是6万人，但德国机床业的产值高出我国2-3倍。日本机床行业大约是4万人，但其产值高出我国近10倍。这里面自动化生产是一个重要原因。所以，我国机床业的技术要改造，设备要改造，管理也要改造，要解决一系列问题，而不单单是某一个环节。就信息技术而言，我们与国外的距离在逐步拉近，这将在我国的机床业改造和技术进步中发挥积极作用。机床制造业关系到国计民生，也左右着一个国家国防能力的强弱。一个没有强大制造能力的国家，永远成不了经济强国。希望业界关注我国机床制造业的技术进步和管理升级，积极推进机床业电子商务的开展。当传统企业以团队力量进军电子商务之时，也将是网络经济在我国遍地开花之日。

打造EC企业
　　　　　　　　　　　　——访北京第一机床厂
文/牛义德

一场小雨使炎炎夏日顿添凉意。天气不错，心情也好，是日记者采访了北京第一机床厂，就电子商务在传统制造业的应用与工厂计算中心的杨景宜、李林二位主任进行了交谈。二位业内人士的畅谈，勾画出了一机床在信息路上的今天和明天，也表露了传统制造业进军电子商务所面对的诸多问题与必由之路。

初试网上营销

大约在五、六年前，一件偶然的事情，让一机床人尝试了网上营销。当时工厂为北京一家特大型公司制造了一台龙门铣床，后来因故退货。这台设备造价很高，占用了大量资金，工厂的销售处、外经处想了很多办法，但还是没卖出去。一位联合国专家高登先生建议他们到网上试试，当时就在饭店，用一台笔记本电脑发布了此项信息。刚好中东一个国家正在寻购同类设备，经过洽谈，一拍即合，这台设备就这样通过网络发布信息卖出去了。这件事对他们是一个很好的启迪，那台龙门铣的信息发布后二天就联络到了卖家，还做成了生意。事情的结果让一机床人真真切切地看到了国际互联网对企业营销的意义。当然，市场竞争是很复杂的，特别是机床行业在全球一体化竞争中的形势十分严峻。对此，一机床在五、六年前开始接受国际竞争挑战以来就有着清醒的认识。

传统企业搞电子商务，在网上发布信息，并开始依此做成买卖，还只是电子商务的一种前期表现形式。一机床也曾接触过国外的一些开展了电子商务的厂家，也有类似的情形，比如美国的依肯塔塔公司。这家公司去年12月进入中国，目前的电子商务也是一些前期的工作，网上订货、支付、配送都还没有做。它主要做网上竞标，依此挑选供应商，做采购决策，实际采购还是走常规途径。但网上竞标对降低采购成本也是有作用的，所以这种电子商务的前期工作是可取的。特别是在中国，电子商务法规还不健全，这种前期工作对企业还是有其意义的。

再造供应链

对于现代制造企业环境的看法，二位主任谈到可以用一个图来表示。这个图是一机床成功实施管理信息系统以来形成的商品化软件。

根据图，我们可以理解到，企业的环境在发生变化。在Internet生存环境下，传统的企业，其价值链的表现在，从生产的来料，加工到销售构成了一个主价值链。但是，将来的企业环境不会象过去那样大而全，什么东西都从头干，自己干，更多的将会是在全球范围内优选合作伙伴。通过合作形成一种虚拟企业资源，目的是要与合作企业一道搞好生产和经营。此外还要了解竞争对手，掌握Internet上的市场情况。现在，传统企业也要放在Internet上，其经营方式必须有相应改变。这样，企业对外部的依赖就越来越多了。拿一机床来说，过去的成本比例大体是三分天下，料、工、费各占三分之一。现在很多东西都转出去生产，有些零部件还可以买现成的，采购资金占了成本的70%。由此可见，搞好供应链对企业的重要性越来越突出。这可以从两个方面来说明问题，一个是企业的结构变了，要更多地依靠合作伙伴，即供应商。再一个就是上面提到的网上营销问题，通过网上营销，发挥网络的作用。

就一机床而言，现在对外部的依赖也越来越多了。过去是大而全，从零件、工具到铸件、锻件都是自己做，完全是一种封闭式管理，这对提高经济效益是一个很大的束缚。实际上，企业技术力量再强，也不可能样样都精，大包大揽，包袱太大。与境外同行相比，远不如人家包袱小，步子快，效益高，企业结构不变不行。所以，一机床也决定进行产业结构的调整，把一部分业务独立出去（如铸、锻），并在国内优选合作伙伴，择优采购。目前，采购和外协的资金占到了成本的70%，经营方式发生了重大变化。过去是以生产为中心，生产围着计划转。而现在则是以经营为中心，经营跟着市场走。所以，现在的企业管理就要着重考虑这70%的采购成本，这里面不光是一个内部管理的问题，还有外部供应链的问题。市场在变化，客户的需求也在变化，它要求企业的信息化管理也要跟着变化。一切变化都在围绕着企业经营，这也应该纳入电子商务的范畴。

做好ERP

谈到企业内部管理和电子商务的结合，二位主任通过本厂的实践和自己的深切体会谈了不少看法。在计算机管理方面，目前应该说有两个热点，一个是电子商务，另一个是网上理财。无论是哪一个热点，如果没有企业内部管理的支持，最终还是解决不了问题。比如说电子商务，企业有一个两头关系，一头是上游，一头是下游。对上游这一端，以网上兑标来说，第一机床厂的采购物资有一万多种，不可能都在网上去采购，因为这里面有一个采购效果问题。那么重点抓什么呢？一机床的做法是在ERP（企业资源计划）的运行基础上进行A、B、C、D分类。但这有一个前提，如果没有系统管理，做这种分类就很难。而一机床因为有系统运行，做这项工作就比较方便，半个小时就能完成。通过分类，可以选定200种重点物资。物资种类虽然只占很小部分，但采购资金有可能占到40%或更高。由于有了内部信息资源的积累，选定这200种重点物资就很容易。把这些重点物资拿到网上去竞标，比价采购，并依此决定采购数量和到货时间。所有这一切都必须与内部计划相协调。做好企业的ERP，从产品倒推，材料和零部件的采购问题都好解决，资金占用问题也会迎刃而解，这一切都离不开企业内部管理的支持。

再说下游的销售问题，现在有一个很热的话题，就是客户关系管理（CRM），企业要抓新用户，稳住老用户，尽量了解市场信息，经常与客户保持联系，跟踪服务全过程，联络感情。但企业一定要明白，感情联络得再好也不是最终目的，客户最关心的是产品的价格和质量，还有一个很重要的问题是能不能按时交货。有了ERP就更会对产品报价心中有数，内部成本是多少，利润空间有多大，这也需要ERP的支持。再说交货问题，关系再好也得按时交货。客户订购产品都是有计划、有安排的，对交货期的要求非常严格。不能按时交货就要影响到人家的利益，最终还是损害了企业自身的利益。企业要兑现对客户的承诺，销售部门和人员的业务与企业的CRM和ERP息息相关。

一机床把与客户和供应商的关系称为前端管理，包括SCM（供应链管理）和CRM（客户关系管理）。前端管理加上ERP是企业的内部管理，二者之间是相辅相成的，二者的结合会为企业带来更大的利益。企业要快速响应市场，内部管理是一种保障机制，内部管理以成本为中心，外部管理以赢利为中心，企业应该把这两个目标结合起来，才会取得更好的管理效果。

B to B是方向

机床厂卖机床，肯定是B to B交易，但今天的机床业已非往昔可比。机床是一种专家型产品，精度要求很高，不能指望在电视上发一个广告人家就来买。如今机床业已不是“大锅熬菜”，个性化的表现也很强烈。企业要为客户量身定做，从专门设计一直到交货服务，包括工装、刀具、数控程序等，一机床把这称做“交钥匙工种”，用户把机床拿到手，一开机就能干活。这属于一种专家型销售。就一机床而言，目前销售和采购各环节还没有实现全部在网上进行，主要工作是在网站上发布一些产品信息，并通过电子邮件接收订货信息，但他们在软件方面做了一定的工作。一机床开发的企业管理信息系统EMIS软件，可用于企业在网上发布产品信息、供应商信息登录、下订单、网上竞标等。

二位主任认为，目前企业要在网上开展电子商务的确也有大环境的问题，比如网络速度和通信话费，企业路子比较窄。另外还有一个文化观念和法规建设方面的问题。但不管怎么说，B to B电子交易肯定是一个发展方向。有人预计说，到2004年，一个企业再不上电子商务就无商可务，这还是可以相信的。

但是，可为不等于一定能为，诚所谓前景亮丽，道路曲折，传统企业开展全方位电子商务绝非轻而易举之事。且不说资金、技术与管理，即使是带头大企业先行一步，大量的合作伙伴跟不上、无力跟上或不愿跟上也难圆好梦。一机床曾在四、五年前尝试联络十几家供应商做一个供应链系统，供应商虽也乐意，但由于各家企业当时未开展ERP，让一机床一家花钱建设网络系统也不现实，再加上昝的电子商务也不及现时热，所以没有做起来。这从实践上说明了电子商务并不是想做就能做的一件事，供应链条上各企业的ERP必须有一个基础。ERP的基础越好，会做得越彻底。象一机床这样的企业，内部管理做得不错，也做了一些，但不广泛，为什么？很多人认为，象制造业这样的结构，只有实现了生产的社会化，其才会有价值。目前我国机床制造业的企业机制还不完善，开展就很受局限。机床业的之路只能是产业的结构化，专业化，这也是未来的发展方向。一机床一直在这方面做着尝试和努力。从全国范围看，过去机床业是“十八罗汉”，现在是“四大金刚”（北京第一机床厂、济南第二机床厂、上海机床集团和沈阳机床集团，这也是一个良好的开端。

为了明天

一机床地处长安街，按整体规划迟早是要搬迁的。迁厂后的一机床将会以全新的面貌面对世人。在经营格局上，形成若干个分工不同的独立企业，各企业之间均是一种买卖关系。届时一机床就可能只是一个精加工的组装中心，由此也可以形成一个的基础。因而，未来的一机床将是一个在Internet网上的动态大联盟，不光要在网上做交易，工程图纸也要在网上做，ERP管理更显重要。
一机床有这样的好机遇，相信一机床的明天也会是美好的。美好的明天要从今天开始。就电子商务而言，有些事情比较好做，如网上书店等B to B形式。而在制造业开展B to B电子商务，对各个企业的结构调整就有新的要求，比如专业化制造。目前的一机床采取了一种“两条腿走路”的务实做法，一方面充分利用现有的网络环境，改造企业，降低成本，促进企业经营；另一方面让内部的改革适应社会化生产的大环境，另外还要力争实现几年前想做的那件构筑商务平台的大事。
谈到ERP的发展，二位主任认为，电子商务与ERP不存在对立关系，ERP要向电子商务延伸。计算机在发展，ERP在发展，电子商务也要发展，内涵都在变化。拿ERP在企业的地位而言，的确是有变化。以一机床为例，为了70%的采购资金，光搞好内部管理肯定是不够的，还有前端管理（供应链和客户关系）。但这绝不意味着ERP的重要性在降低。管理提高了，效率也就上去了，必然会降低成本，这也正是ERP和电子商务的初衷。

在采访中，二位主任还谈到了我国机床制造业的总体情况和一些存在的问题。具体到一机床，因为有了CIMS管理手段，提高了市场应变能力，加快了产品开发进度。这几年开发了几十种新产品，有效地占领了市场。但是与国外产品相比，竞争力仍显不够。在数控机床生产方面，产品结构也在呈良性发展，市场份额已有大幅提高，这里面CIMS起了关键作用，但与发达国家之间还存在着不小的差距，不是差在产品性能和技术水平上，而是差在生产效率上。这里面有机制方面的原因，也有管理方面的原因。通过ERP、SCM、CRM以及现代集成制造系统CIMS与电子商务的必然联系与结合，相信有望提高我国机床制造业的整体生产水平，让制造业为新经济充电。

采访是结束了，但我们会关注着一机床的明天，关注着我国机床业的发展。愿一机床和中国机床业在电子商务的大道上一路走好。
编后

在采访中，杨、李二位主任谈到了一组数字：据统计，中国的机床行业有职工70-80万人，德国大约是6万人，但德国机床业的产值高出我国2-3倍。日本机床行业大约是4万人，但其产值高出我国近10倍。这里面自动化生产是一个重要原因。所以，我国机床业的技术要改造，设备要改造，管理也要改造，要解决一系列问题，而不单单是某一个环节。就信息技术而言，我们与国外的距离在逐步拉近，这将在我国的机床业改造和技术进步中发挥积极作用。机床制造业关系到国计民生，也左右着一个国家国防能力的强弱。一个没有强大制造能力的国家，永远成不了经济强国。希望业界关注我国机床制造业的技术进步和管理升级，积极推进机床业电子商务的开展。当传统企业以团队力量进军电子商务之时，也将是网络经济在我国遍地开花之日。

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