六、   宣传物品的制作和配给。

 

1、  宣传物品的种类，宣传物品分为基础宣传物品及小礼品（赠品）二类：基础宣传物品

——屏保、台卡、X展架、海报（二种，一种是适合在网吧张贴，与游戏相结合的海报，另一种是适合于所有终端，以宣传产品为主的海报）、《眼保健手册》、三折页。礼品——笔、钥匙扣等（待定）。

2、  宣传物品的制作。原则上，所有宣传物品的制作均由公司市场部统一归口管理。由市场自行制作的宣传物品设计稿须由市场部提供或市场自行设计，制作前报市场部审核。

3、  宣传物品的配给。以省为单位，核计宣传物品的费用。宣传物品的费用比原则上控制在前一月销售回款的3.5%以内。例上月某省回款为10万，则本月该省宣传物品核计费用应为10×0.035=3500元。当然，各市场可按照市场实际情况进行阶段性调整，如市场开发初期，这一比例可适当放宽至5～8%左右，以满足市场开拓初期大频次宣传的需要。

4、  宣传物品管理。以省为单位，各省办应做好宣传物品的发放。宣传物品发放时，各省办应对所属市场区域领取的宣传物品进行登记，从而掌握市场宣传工作与其销售之间的比例关系；以区域为单位，各地市场应做好宣传物品的流向管理，使宣传物品能物尽其用，发挥最大的宣传效应。

七、   促销政策:

1、制定促销活动的方法及原则。

A、拟定活动的简要方案：在一页纸之内清楚的说明活动的目的、主题、方法、范围及预算、参与活动的人员、活动的主要负责人等。活动必须与代理商及上级领导进行充分的沟通。

B、要有详细的执行方案和操作步骤，明确在活动中每一个人的职责及工作范围，使活动的执行有力到位并避免超出预算的现象发生。

2、促销活动的内容。

A、传统终端。分为常规的终端促销及宣销活动两种形式。

（a）常规终端促销：以配合终端促销人员产生动销为目的的活动。以买赠、抽奖等形式开展，活动形式可根据不同阶段，不同时节，对活动的内容，买赠的程度进行合理的设计。

（b）宣销活动。可将传统终端促销与网吧（眼镜店）的运作相结合。与网吧、眼镜店采取互动促销的方式开展宣销活动。如赠送网吧上网“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼镜店折价券。宣销活动一般适用于节假日的户外活动，规模高于常规促销。

B、网吧（眼镜店）促销。

只适宜于开展类似传统终端的常规促销活动。在市场运作初期，就应与代理商进行协调，制定促销物品的费用比例，制作购买相应的促销物品。当然，促销物品也可以公司其它的产品（按公司规定折价）作为促销。有助于推动公司产品的整体发展。

3、  促销员的配备。网吧促销员可分为二类——专职与兼职促销。

A、 专职促销。在基本任务1万元的基础上，按每增加5000元销售额配备一名专职促销。一名专职促销必须负责3—5家网吧（眼镜店）终端。

B、 兼职促销。不设定基本任务量，一般兼职促销可由网吧（眼镜店）员工兼任，设定阶梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。

4、  促销费用结构规定，促销费用必须控制在销售额的15%以内，促销费包含以下部份：

A、 专职促销人员基本工资，专职促销人员基本工资应控制在销售额的5%左右，与基本任务挂钩。

B、 宣传物品及赠品占月销售额的3.5%。

C、 促销宣传费用（及地方媒体费用）占5%。

D、省办及公司统一宣传预提分摊费用1.5%（由省办统一协调使用）。

八、促销员的招聘、培训、管理

 

1、      招聘：促销员的个人素质往往是决定产品动销的重要因素，因此，在招聘促销员的过程，因对人员素质进行评估和考量，其基本素质包括三个方面：①吃苦耐劳、勤奋好学的精神；②语言表达能力；③反应及判断事物的能力。招聘促销员，人不在多，而在“精”，当然，找到一名素质较好的促销员具有一定的难度。解决这一问题的办法有三点：①“挖”人，在现有的促销员队伍中去挖。相对的投入成本可能会增加，但“物”有所值。②“找”人，在医药类职业技校（中专）应届毕业生中去找，去发现。③“培养”人，对试用期间表现比较优异的人员重点培养。

2、      培训：培训是提高促销员个人素质的重要手段和途径，对促销员的培训应贯穿于对其工作及管理的各个环节。如建立培训机制、例会及对工作中遇到的问题的反馈和总结等。培训的主要内容包括：①产品知识；②工作制度和行为管理规范；③推销技巧；④礼仪礼节等。这些都要结合本市场的实际情况参照书本与网站上的规范化文字，由市场自行拟定。

3、    管理：对促销员的管理主要分为三个方面——行政管理、销售任务管理、工作过程管理。在管理上应做到：奖惩分明。

在对促销员的管理上，应着重注意以下三个重要的细节问题：

①     做好销售任务的分解，促销员完成的销售任务不低于明文规定的基本任务。

②     要求促销员每天对负责的网吧、终端的实际销售进行登记、汇总和汇报。

③     严格按照合同规范标准对终端的整体宣传空间调整和管理，并做到宣传物品的洁净齐全、摆放恰当。

九、监督控制：

 

1、  严格做好宣传物品及礼品发放的数量和流向控制：

A、 促销过程所使用的宣传物品、礼品、赠品均要进行台帐登记备案。

B、区域经理应不定时、不定期拜访终端，检查促销人员的工作以及终端包装、宣传物品的使用情况，并对检查过程发现的问题及时纠正，对问题的责任人提出警告、处罚。

C、 根据实际情况，与代理商沟通好，在合理的范围内申请宣传物品，避免不必要的浪费，合理并最大化的使用每一种宣传物品。

2、  严格防范促销人员从事第二职业，尤其是网吧等终端从事同行业第二职业，这一问题应常抓不懈，一旦发现此类问题，对当事人应立即采取处罚措施，不但要予以经济处罚，更要立即予以开除。

3、  严格控制现款及现货。

促销员手中的现款必须在二十四小时内交至代理商手中（一般情况下，非代理商委托并开具委托书，促销员不得直接向终端接收现款），如违反这一原则，无论金额大小，必须严厉处罚，以为警示。促销员掌握的货物金额价值，不超过其当月基本工资的2/3，并严格执行“月清月结”这一原则。

4、  严格管理促销人员的日常工作行为规范。

拟定促销人员日常工作行为规范标准及配套的奖罚依据。并做为对促销人员的考核指标纳入到基本工资发放考核中。

5、严格要求合作网吧遵守“唯一合作方”这一约定条款。与代理商（及网吧）签订协议，应明文规定，亮洁必须是唯一的洁眼类产品的合作者，签订的时间越长越好，协议必须有违反该条款的处罚内容。

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