又尽年底了，第四季度各连锁药店的年底冲关工作已经开始进行。接近年底的第四季度本身也是其他零售行业的销售旺季，这个季度中集中了一年当中非常重要的几个消费旺季的节假日，例如，十一国庆长假、圣诞节、元旦节等，尤其是圣诞和元旦节的前期更是零售商家做足促销活动的黄金时间。

　　零售药店属于零售行业的一个非常特殊的行业，他不仅具有零售行业的所有特点，而且由于他是专业从事医药药品、保健品等与健康相关的特殊商品的销售，他具有其他零售行业不具备的销售特点。尤其是在这些不同性质的节假日里，销售商品品类特点也会有所区分。

　　做为医药零售的管理者，年底冲关是其重要的销售工作，如何做好年底冲关，让销售业绩飞起来，是药店管理者接近年关最后冲刺的关键工作之一。充分利用天时、地利和人和，做足各项工作，利用外部消费旺季环境，利用自身门店的优势资源，尤其是商业区商圈的门店资源，做好门店店长和员工工作，制订计划、落实到人，指导和培训员工，积极投身到门店促销活动中。以上各项工作的综合指导和应用如何，关系到年终冲刺的最终结构。

　　年底冲关，势如破竹，这是我们都希望的，如何做到？我们需要注意以下几个方面的策划和指导：

　　在外部资源和内部资源协调和充分利用问题上：

　　主要表现在从第四季度市场销售特点上的分析，从而进行季节性产品品类的调整和细化重点、主推、活动等产品上的选择与调整。例如，从季节上看是冬季，俗话说秋藏东补，一些养生滋补类的产品要作为重点推广品种；从年底节假日的特点来看，大健康类产品应该成为假日促销的重点品类，当然例如日常感冒等上呼吸产品的销售旺季来临，以及常见病、多发病、和冬季慢病高发性疾病的药品也迎来了销售高峰。品类选择确定后，就要以采购部为笼头，开展与这些重点推广品种的上游供应厂商开展更加实际有效的市场营销合作，借助厂商的产品及相关资源，为年终冲关，提供更多、更好、更丰富的促销资源，吸引消费者、提高客流量、提升客单价，从而增加各门店的整体经营业绩。

　　在冲刺目标设定和年初目标协调和调整问题上：

　　在连锁自身门店资源上，要对各个门店的人力资源特点、门店商圈分析、门店场所特点、门店已经完成指标情况等诸多因素进行分析，同样如同产品一样，也需要筛选出有潜力的门店作为年底冲关的重点门店，在产品资源、配套促销资源、人力、物力等诸多方面给予支持和扶持。并根据以上各项综合条件针对年初各门店销售等指标进行必要的调整，并给予相应的资源支持。从而彰显各门店有层次、有梯度、有重点的推进方案。

　　人员安排与绩效考核措施制定的问题上：

　　根据市场环境、外部和内部资源的调整，并制定详细的年底冲关计划，最为关键的是需要人的配合，尤其是一线员工的配合，对于门店员工两项最重要的问题必须在活动开始前解决，1、活动的目的和实施计划、流程、各岗位的责任需要明确并掌握；2、活动开展的各岗位人员的培训到位及配合措施、应变事态的处理与协调，并充分调动员工积极性，。并针对年底四季度的人员绩效考核进行一定的调整，调整原则最好是保证原有激励措施基本不变基础上，增加冲刺目标的额外奖励措施，提升和确保店员销售积极性。原有任务也需要作出初步调整，只要有良好的绩效考核方案，充分调动员工积极性，年底冲关就有保障。

　　促销活动策划和几个重要节假日的配合和协调问题上：

　　连锁公司的整体促销活动计划需要落实到各门店中去，公司制定出促销活动计划的目标和原则，再结合各门店的实际情况细化成各门店的促销计划和方案。我们连锁药店经常搞得买满多少送不同礼品，往往各门店执行的标准都是一样的，这是个典型的为活动而活动的误区。该活动的目的是提升客单价，不同门店平均客单价不同，因此活动的买满多少的数量级也应该不一样，礼品的价值也应该不一样。因此，各门店的商圈环境不同，商圈中竞争药店的客流量、促销活动内容不同，自身门店资源不同，员工素质和水平不同等等都会影响着各门店促销活动具体内容的不同。同时，年底几个节日主要集中在新年的内容，季节为冬天，冬天进补和新年健康的概念，都驱使我们的促销活动与大健康的理念联系在一起，多元化大健康的经营模式在年底冲关变得更加主角化。

　　以上各项工作能够综合、系统、相关联的有序进行，销售业绩一定会势如破竹。

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