四、  引爆点

引爆点严格意义上讲也是接触点，只不过是一系列接触行为的升华。引爆点，在招商行为中，主要是指专门的招商会议，他是将前期各类接触点营销中所收集到的准客户，不管是否达成交易行为，都聚集在一起，利用会议营销的方式，制造高潮点，完成临门一脚的行为。

引爆点营销，可以分为基本服务与增值服务两种，基本服务可以理解为免费服务，主要作用在于积聚人气、吸引客户到场，比如明星出席、专家讲座、产品展示、团队亮相、礼品赠送、免费住宿等。增值服务包括可以包括加盟政策、团队支持、管理支持、大礼相送等。

需要注意的是，引爆点的营销行为，对节目流程的设计与现场主持人素质、团队的配合等的要求比较高，有效的节目流程设计，可以展现企业的实力，提升现场的人气，将准客户一步一步的引导到兴趣的亢奋点。而主持人对现场气氛的调动与引导，可以制造一波波的高潮，同时将现场犹疑不决的客户引导至成交，从而完成临门一脚。而团队的配合，对于现场气氛的推波助澜有必不可少的作用。

为了做好会议营销的引爆点，企业应当提前做好会议议程的设计与彩排。确保细节的万无一失。这个时候，作为活动策划的总指挥，应当学会合理的授权与分组，并监督好执行的过程与细节。引爆点的分组与细节工作，大至可以进行如下的安排（营销有规律无定法，当然可以根据实际工作的要求增加或者删减）：

1、    客户接待组

l   客户签到、房间确认：凭邀请函、短信；客户凭单据、住宿沟通卡至前台办理住手续、我司设计的餐劵发放；

l   酒店迎宾礼仪指引人员确认及站位：入口，签到，大堂通道、电梯、走廊、餐厅口、...

l   客户晚餐指引

l   晚客户房间实际入住统计后制表后给到各区域总监及区域经理

l   早上客户叫醒服务，保证按时早餐 .

l   客户会场指引人员确定及站位安排：下电梯、主通道、餐厅口，三层走廊、扶梯口、会议室入口

2、    会场布置组

l   会场现场座椅位置分布、摆放、编号、桌牌放置

l   会场内红地毯通道铺设

l   主席台绿化植物围栏设置/台阶布置

l   现场音箱、投影、音乐等调试、PPT

l   酒店客房资料发放（《水准》、《会议流程》、三角牌、），摆放在客房的床上

l   早上胸牌桌上摆放、礼品发放、加盟意向书发给区域经理

3、    广告物料组

l   招商会现场内广告物料的采购、制作和安装 （地贴、水牌、横幅等）

l   现场内桌牌、入口接待处（签到处）东西南北区域指示牌。

l   意向加盟书印刷完毕并到会场

4、    会场内控组

l   现场中间礼仪人员站位安排及监督

l   现场酒店两侧礼仪人员安排及监督

l   现场演讲台座椅布置工作人员安排

l   现场台签约区礼仪人员和站位人员安排

l   现场客户互动业务人员管理，要求状态积极

l   主持人相关配合事宜：鼓掌、拍桌、呐喊、起立、意向书、跑动、拉人、精准锁定意向客户、嘉宾互动、察颜观色、TUO

5、    签约服务组

l   现场刷卡人员确定及分工、培训（共12人）

l   现场POS机器确定、现场连线测试

l   现场签约相关资料准备（收据、印章、点钞机、打印纸、计算器等）

l   现场刷卡以及相关人员管理

6、    交通服务组

l   客户接待交通路线及频率：机场或南站-总部-酒店-离场-总部

l   客户接送

l   路线安排和调度

l   停车场地沟通

7、    后勤保障组

l        客户和嘉宾住宿安排（确定会人数、性别）

l        客户和嘉宾餐饮安排

l        公司内部工作人员住宿、餐饮安排

l        笔记本、笔、矿泉水、地毯、台花、礼仪授带、胸牌挂绳（黄色和蓝色）等物资采购和准备

l        负责现场所有物料的保管，包括前期准备的资料（合同、收据、意向书、笔等）

l        客户礼品袋的准备和保管（笔记本、笔和茶叶）

l        负责会议期间酒店的安全保卫工作，及时解决会议期间突发的各种安全问题。

l        临促礼仪人员数量确定、招聘完成

l        确定机场及新客站举牌及导引临促的安排

l        临促人员培训完成

l        会场内部参与互动人员的安排与培训、TUO培训

l        会场内部站位人员培训安排及管理、演练

8、    产品导购组

l        展厅讲解人员确定及安排

l        现场内新品的展示和安装

l        现场内新品讲解人员确定

l        现场内新品的撤场

l        议期间现场录音、录像（外聘公司）

9、    客户定向组

l        意向客户深度定向，摸底；

l        人员名单确定、桌位排序、编号

l        区域经理区域内客户短信通知座牌号码

 

 

所以，数字化招商，是利用网络平台，最大化的发挥网络平台的作用，从市场细分到差别化利益到接触点到最终的引爆点，是对目标客户进行精准的锁定，从而确定企业的核心竞争力。再利用网络平台，比如微博、微信、微电影、论坛、QQ群、电话营销等接触点精准的锁定客户，进行一对一接触，最终利用精编细导的会议营销完成临门一脚的招商行为的过程。我们称之为“精准营销”。

 

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