三、      破局篇：时来天地皆同力

1.       机会在哪里？

破局之道，在于发现机会点的基础上，结合自身的特点，打造属于自己的竞争力。笔者十分坚决的说，照明行业仍是少数财源滚滚的行业。其机会点主要表现在：

首先，国家暂时限制房地产，但广大的三、四级市场并没纳入限购的范围。依笔者今年的所见所闻，三、四级市场受限购的影响并不大。因此，对于有心渠道下沉的企业来说，或许又是一大机会。

其次，国家正大力进行小城市建设的战略布局，人口一窝蜂的向北、上、广、深等城市或省会集中的现象未来可望缓解。大城市当然有其好处，但他的弊端也层出不穷。因此，扶植中小城市，农村城镇化，是未来N年的战略布局。这也为那些有致于渠道下沉的企业带来了无穷的机会。

其次，新农村建设也是国家的一大战略布局，农村的拆迁与改造，又带来了足够的机会。

其次，LED的技术变革，为行业带来的前所未有的机会，当然也是挑战。（关于LED营销，笔者另有文章论述）。

最后，不可否认的是，照明灯饰行业是创业启动成本相对较低的行业之一，因此，聪明的经营者，大可相时而动，即使经营失败了，也有卷土重来的一天。

以下，笔者根据上述提到的机会点，逐一介绍破局之法——

2.      方法一：裁员减薪

寒来暑往，人的本能是添衣与减衣，照明行业的冬天来了，裁员减薪便是首当其冲的想法。有此一想法亦无可厚非。所谓医能医病，不能医命，对于安于现状、不思进取、没有希望的企业，裁员减薪确实是不二法门。但是，总是有些积极进取的企业，总想有一番作为，因此，逆势而为便成为这类企业的新思维。

3.      方法二：逆势而为

观念与战略上的逆势而为，就是不走寻常路，用巴菲特老爷子的话来说，就是“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪”。照明行业低迷，也是企业营销成本投入产出比最高的时候，也是渠道扩张最佳的时候，也是苦练内功的时候。照明行业逆势而为的企业，可以考虑从品类上突围，从渠道上突围，从营销上突围，从市场推广突围——

4.      方法三：品类突围

品类突围，说白了，就是借鉴家电行业的模式，以某个系列单品（光源、或者性价比高的顶灯）为突破口，为每个品类寻找最佳的渠道流通模式 以某个品类作为突破口，整合流量型产品以性价比的优势走低端路线。或者在竞争对手薄弱的区域（比如乡镇、五金渠道）进行突破。或者完全避开家居定型产品的竞争，开发个性化的产品品类，走差异化的路线。

5.      方法四：品牌往上走＆往下走

“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味着品牌大众化，定位在主流消费人群，定位在新增长的乡镇市场与城市大众化的市场。为什么品牌的发展要针对“高端消费人群”与“大众消费人群”？权威的研究数据表明，目前中国市场，建材领域不受宏观调控及低迷的影响，呈现积极增长态势的两大主流消费人群一为高端市场一为大众化市场。特别是以以乡镇市场为主体的农村市场将呈现出前所未有的销售两旺势。

6.      方法五：营销破局

就中国的市场而言，很少有技术原创型的厂家主导市场，形成行业一线品牌（当然，世事无绝对）。言外之意，未来行业的竞争格局，依然是那些重视市场，重视营销的企业在独领风骚。 营销，将再次主导照明行业的未来。营销上破局，可以从以下几个方面入手：

一是从渠道变革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，这话当然是对二线品牌来说的，因为一线领导品牌已经有完善且系统的渠道模式。二线品牌要实现营销突围。混合渠道模式是出路。混合渠道模式并不是单一的一种模式，而是一地一策，选择适合该区域的最佳渠道模式。比如小区域代理模式，产品渠道差异化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分销模式，传统的代理商模式、直供模式等。照明行业的一线品牌及传统行业的一线品牌，无不是以渠道和品牌形成自己的优势的。

二是营销模式创新的问题。目前照明行业的二线品牌之所以举步维艰，难以突破。抛开大环境因素不谈，单就营销层面而言，视野都比较展，他们的一招一式全是学行业内的一线品牌。须知现在学行业一线品牌时机已经过去了。错过最最佳的时机，效果肯定大打折扣，成本也显著上升。因此，营销模式的创新，走一条适合自己的路，是未来营销者要思考的首要问题。那么如何创新呢？把眼光投向照明行业以外的企业，比如家电行业、快销品行业、互联网行业。从这些行业借鉴、消化、吸收新的理念与手段，从而为己所有。营销的创新，大体是两个层面导向，一是营销模式的创新，比如当年家电行业的联营公司模式。一是营销手段的创新，比如当年的专卖店模式，户外推广模式。现在这些模式显得单调而老旧。但是，其他行业，比如家电行业，一定有些手段可以借鉴。

三是营销层面执行力打造。道理人人都懂，只要反复的灌输与强化培训即可。但据笔者的观察，很多厂家不缺少策略，缺乏的就是一以贯之的执行力。很多想法看上去很美，听上去很诱人，但一到市场，却始终“硬”不起来。归根结底，执行力的欠缺是根本。当然执行力的问题，背后的潜在因素比较多，限于本文的篇幅，不在赘述。

四是市场推广能力的打造。照明行业的市场推广，对于二线品牌来说，初期走大众品牌的推广模式几乎是不可能的，因此，第一步作行业细分市场的小品牌未尝不可。推广方式虽然可以借鉴互联网行业、家电行业，但更主要的，还是以终端推广，以终端数量与终端质量来提升品牌的曝光率。

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