第二，如何锁定目标经销商？--望、闻、问、切

 

厂家明白了什么样的经销商可以合作，那么如何在专业市场内快速锁定自己的候选客户呢？可以先从大处着眼，然后从细处着手。大处着眼有三种思路：顺藤摸瓜、明察暗访、精耕细作。细处着手就是笔者交待的四个字：望、闻、问、切。

先说大处着眼的三种思路：顺藤摸瓜、明察暗访、精耕细作。

1.         顺藤摸瓜：顾名思义，就是利用某知名品牌厂家的完善的网络，直接嫁接。选择同类产品非直接竞争对手或非同类产品的相同定位经销商。比如A照明厂家生产的光源产品欲进入五金渠道，应选择在五金渠道里有强势销售的某品牌代理商，可以是相同产品不同定位的品牌代理商或不同产品相同定位品牌代理商。选择相同产品不同定位的产品代理商与不同产品相同定位的品牌代理商，目的都是一个，为了避免经销商经营产品的直接冲突。

2.         明察暗访：直接去到专业市场，通过望、闻、问、切斟选潜在客户。在候选名确定的基础上，再优胜劣汰。最终端选择自己的合作客户。

3.         精耕细作：不直接寻找代理，而是直接开发分销网点，然后交与代理商手中。这种方法较为费时费力，不常用。一般用于知名度不高，在经销商心中地位较差的新品牌。厂家可以通过先开发并掌控分销的形式，然后与代理商谈条件。

接下来再谈从细处入手，谈谈如何快速锁定目标客户的四种方法：望、闻、问、切。

1.         望，看也。主要看店面的陈列与布置，看店内人员的衣着谈吐。

        一看专业市场候选经销商的店面陈列，看是否有主推的同类市场定位的产品，如果有，但是没有形成专卖的形式，可以深谈。如果已形成专卖，不必深谈。

        二看是否有同档次同流通属性的不同产品（比如光源产品与电工产品），如果有同档次同流通属性的不同产品，且该产品在专业渠道属于强势地位，可以考虑

        三看店面的面积及装修质量，店面大，品牌多，装修好，证明该老板有实力，可以继续深谈。

        四看老板本人与终端人员的形象、气质。看其表现的自信心。凭感觉决定是否继续谈。看其年龄，年龄太大没有冲劲，太小可能没有资金实力。

2.         闻，听也。

        听老板的口气、兴趣。听其对厂家品牌的关注度。

        听其店员的意见及建议

        听行业内别人对他的评价

3.         问，主动询问经销商的实力、兴趣，看其是否为潜在客户。

        问他一些基础性的问题，比如“经营范围、代理品牌、分销渠道、对厂家的兴趣与认识、经营年限、人员编制、工程能力、未来打算。如果该经销商不想经营厂家品牌，问其有否可以合作的行业朋友。

4.         切，即综合系统诊断。一是感性判断，二是理性的判断。

        感性判断：有了几位候选客户，如何进行二次优胜劣汰？有经验的营销人大体会有一个感性的判断。感性的判断有时很准，但不利于向别人或上级言传。最终较为可靠的具说服力的判断只能是理性的判断。

        理性判断：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

	分销网络40%	工程能力25%	专业能力25%	其他10%	得分	综合排名
A客户	1	2	1	2	1.35	1
B客户	2	3	3	1	2.4	3
C客户	3	1	2	4	2.35	2
D客户	4	4	4	3	3.9	4

从上表可以看出，A客户在各项指标得分中综合排名第一位，这样的客户当然是我们首选的合作客户。对于表格中的四个指标，可以进一步的阐述，以避免主观性，比如对专业性的理解，可以解释为行业口碑、经营年限、资金实力、信心等。同时，为了防止在“望闻问切”的过程中尽量避免主观，可以考虑两个人一起去专业市场拜访。

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