“2004年PC渠道商尽管已经摆脱”低头走路“时期，迈入”抬头看路“时期，但渠道商对自身的价值取向依然不明朗。

未来5年，渠道商将面对的是逐渐放缓的PC市场发展，逐渐规范的商业环境和信用体系以及用户逐渐提升的消费能力。如何规避经营风险，获得更大的经营效益需要渠道商客观审视。

“2005年厂商渠道扁平化趋势加强，家电连锁卖场的号召力和冲击力呈现上升势头，渠道商的生存危机更加显现。”赛迪顾问计算机与软件咨询总监杨华男对记者说。

据近期赛迪顾问的一项调查数据显示，2004年，中国IT市场主机类硬件产品实现销售收入1226.33亿元人民币。其中，1109.64亿元人民币的主机硬件产品是通过销售渠道非直接销售 流入最终用户，占全部产品比重的90.48％。在产品出货量方面，间接渠道销售比重占91.3％，但未来5年，互联网与电话的直销将成长迅速，互联网销售收入份额接近10％，电话销售份额接近30％，而其他销售的比重将降至60％左右。

对于总代理及全国分销商，面对的是来自区域分销和厂商区域平台的压力；对于区域分销商，面对的是总代理和全国分销商对大的客户资源的掌控以及其在一级市场的牢固销售地位；对于区域代理商和经销商，则直接面对上级分销商的利润盘剥和市场竞争的残酷。各级渠道都在探索生存、发展之道，更有渠道商直接转换产品线从而规避经营风险。而面对如此市场环境，PC渠道必须迈过三道坎。

明确渠道价值链定位

PC行业厂商对市场判断的分化是导致渠道变化的主要原因。联想对IBM PC部门的并购是为了获取IBM全球的产品销售渠道和联想一贯较弱的笔记本电脑市场，但由于两家在市场上的销售渠道模式不一样，联想采用的是城市代理制，而IBM是全国代理制，计世资讯资深分析师郭海涛预计，联想必定会对两种渠道进行大范围的融合。

赛迪顾问副总裁王鹏认为，渠道价值链一端连接产品供应商，一端联系用户。渠道的发展既受产品市场发展的影响，也被商业环境、用户购买习惯等一系列外围因素所制约。因此，渠道发展的轨迹非常复杂。

而在厂商对市场判断出现分化的情况下，就要求渠道商要把握渠道发展趋势，明确自身在价值链的定位，为未来的业务经营明确方向。虽然价值链中每个层面的经营侧重有所不同，但渠道商可以向上游价值链发展，以争取更多的市场资源，也可以向下游价值链靠近，以争取更多的客户资源。选择的主动权在于自身，但选择的正确性则需要市场的检验。

未来5年，渠道商将面对的是逐渐放缓的PC市场发展，逐渐规范的商业环境和信用体系以及用户逐渐提升的消费能力。如何规避经营风险，获得更大的经营效益需要渠道商客观审视。尽管不同层面的渠道商需要面对的实际情况不尽相同，但使经营方向符合市场发展趋势是每个渠道商都应该遵循的原则。

建立有效客户关系管理体系

“2004年PC渠道商尽管已经摆脱‘低头走路’时期，迈入‘抬头看路’时期，但渠道商对自身的价值取向依然不明朗”，杨华男说，简单的全国分销商、区域分销商、区域代理商、增值代理商、系统集成商、终端经销商零售商等词汇似乎都难以明确渠道商的竞争定位，难以让多数渠道看清未来的发展之路。这样的阶段往往会打破固有的渠道模式，市场规律会产生自然的分化作用，直到另一种明朗的格局重新形成。新格局的要素主要包括产品配送平台、渠道信用机制、信息传送渠道等。当然，这种新格局的形成离不开PC产品市场自身的发展态势，离不开厂商与渠道的相互影响作用。

渠道价值取向向客户端倾斜的趋势要求渠道商要注重客户资源的积累。王鹏认为，渠道至少应该具备这样的意识，即未来市场的发展是围绕“以客户中心”进行的。无论是分销商还是经销商都应该有清醒的认识，这样才能争取到更多的有利于自身发展的外部资源。无论你暂时处于怎样的优势地位，失去客户的人脉资源，你的企业终将被残酷的竞争吞没。

调查数据显示，2004年，代理商／经销商Reseller／Dealer发展迅猛，占据了主机市场44％以上的市场份额；系统集成商与增值经销商SI／VAR在2004年的成长较快，销售收入份额有所增长，比重为19.5％。分销商Distributor与PC销售专柜PC Shop 的销售份额分别占17.3％和18.8％。

而随着市场的变化，渠道销售收入将越来越向有资源、有增值内容的渠道商集中，在这种情况下，渠道商必须建立有效的客户关系管理体系，无论是简单的客户关系库还是复杂的客户关系管理系统，都会对渠道商未来的发展大有裨益。渠道商要有意识的进行客户关系的建立与维护，并将它作为头等大事来看待。要设专人来持续地从事这一工作，还要形成制度，不能因为人员变动而前功尽弃。有效的客户关系网络越庞大，企业的业务发展前景越明朗，其在市场竞争中的地位也会越稳固。

摒弃短期利益举动

PC市场变化步伐的加快、产品利润的偏低都容易使渠道商失去明智的判断，从而使企业发展走上弯路，甚至退路。依靠主观的判断来把握企业发展方向是最危险的。王鹏认为，尤其对于处在市场一线的渠道商而言。在瞬息万变的商业竞争中，制定切实可行的中长期发展规划显得尤为重要。计划的指定使企业领导者能够对未来的发展方向准确把握，可以防止策略及措施的随意性，最大程度地降低管理成本。实际上，制定规划的过程可以让企业重新审视自身，认真而客观地对待企业发展的每一步。

据赛迪顾问的调查，2004年PC类产品市场呈现出“三二四一”的区域渠道规模格局，这在一定程度上反映了PC渠道的发展同区域市场总量、区域经济发展程度、区域建设水平等存在的密切关联关系。虽然直销份额的不断提升，使间接渠道份额逐渐降低，但是从市场规模来看，间接渠道仍然具有巨大的市场规模。到2009年，PC类产品间接渠道的销售收入将超过1400亿元人民币。

“要杜绝短期利益行为，那样会将企业引向利益主导型的盲从式发展，甚至会扰乱市场秩序。未来竞争的残酷性会很容易诱发渠道商走向弯路”，杨华男提醒渠道企业的管理者要时刻保持清醒的认识。

杨华男认为，真正走向成功的企业是那些严格要求自己把事业做好的企业，事业做好了，利益自然就会获得；反之，单纯为获利而做企业，很容易使自身丧失长期发展的潜质，也会失去获得更大利益的良机。而那些遵守市场发展规则，不为短期不当利益所动的稳健经营企业将会最终成为中国PC渠道的中流砥柱。

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