独辟蹊径，开拓特通。

　　为保险起见，除了这正常的流通销售渠道外，笔者还组织人员，经过培训以及周密策划，相继对学校、娱乐场所、团购、餐饮网点等特殊渠道进行了“出击”，由于产品特别，口味又很不错，因此，这些产品很快接被接受，二次购进的客户也越来越多。　　

　　产品价格的调整，提升了产品的档次，更提升了产品在市场上的操作空间，而一环紧扣一环促销策略以及模糊返利的实行，增大了经销商的想象空间和好奇心，既保护了市场价格的稳定性，又从另一个层面保证了分销商的利润，而特通的开发，又与流通渠道相得益彰，他们首尾呼应，取得了较好的市场效果。　　

　　通过这一系列扎实有效工作的开展，不到一个月的时间，将近1700件的不良库存被全部消化完毕，更为重要的，这些措施的实施，坚定了客户的经销信心，使市场逐渐向规范化的轨道迈进，并一步一步地“套”牢了分销商，从而使市场良性健康发展。　　

　　具有戏剧性效果的是，这些方案的推行，竟然使A牌三鲜卤面起死回生，由于分销商及终端消费者回头率很高，为满足需求，经销商不得不再次购进，并且该产品在B市越卖越好，最后竟成为了该市场主打系列产品之一。　　

　　A牌三鲜卤面，在厂家没有出一分钱的情况下，就彻底消化了不良库存，并且引领了市场潮流，成为消化库存史上的一次亮点。　　

　　在现实的生产经营当中，无论是厂家还是经销商，都会面临不良库存问题，谁也逃不脱。而造成不良库存的原因也很多，归结起来不外乎有以下几种，一是厂家盲目乐观，对市场销售形势缺乏合理、科学预测，以致大量生产，造成积压。以上第一例即是此种情况。二是营销人员为了扩大业绩和销量，夸大其词，从而给经销商大量压货，以致滞销。以上第二个案例即是这种情况。三是经销商贪图厂家优惠政策，致使库满为患，消化不良。四是产品推到市场后，由于缺乏操作思路以及当地风土人情迥异等等，不适销对路，造成不良库存等等。

　　不良库存的出现，不但大量占压厂商资金，并且稍有不慎，就有可能由“优等品”变为“次品”或“废品”，以致厂商损失巨大甚至“血本无归”。更为可怕的是，不良库存的出现，处理不及时或不合适，极有可能会恶化厂商关系，以致厂商“反目为仇”，出现谁也不愿看到的“双亏”结局，更进一步讲还可能会危急厂商信誉，使厂商品牌受到损害。因此，不良库存的出现，越来越引起厂商的重视和关注。　　

　　对于不良库存的处理方式，不同的厂商有不同的解决办法，在实际的操作手法中，常常有以下几种措施：第一，厂商双方协同降价处理，处理费用或损失由双方共同承担。此种方式由于厂商双方都有损失，须慎重考虑。第二，厂方或经销商出资，加大促销力度，以实物促销的方式直对终端，方便快捷地予以消化。此种方式不涉及降价，不会扰乱市场，又由于促销直对终端，不是库存不良转移，因此，被厂商普遍看好。第三，产品销售区域转移。即从滞销的区域转移到成熟市场或畅销区域，利用成熟市场品牌优势，实现快速消化库存。此种方式适合有一定成熟市场的厂家，是消化不良库存的最佳方式之一。第四，开辟特通。即开发特殊的销售渠道，撇开流通，开拓团购、餐饮、娱乐场所，由于特通都是直对终端，不用担心退货，且又不影响正常流通渠道，因此，也是各厂商广泛看好的处理不良库存的方式之一。当然，对于是否是不良库存，各厂商也都有自己的考核标准，具体到执行层面，各厂商也对会严格把握，在这里，笔者便不再赘述。　　

　　不良库存是每个厂家都会甚至是都必须面临的老大难问题，面对不良库存，无论是厂家还是经销商，都不应该畏惧，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而应该以积极的心态，及时调整市场策略，从而取得市场局面的合理化解。在实际操作中，我们可以通过营销策略整合，全方位，多角度，从危机中找到商机，从而在危机处理中，能够“柳暗花明又一村”，占据主动，扭转局面，达到既快速消化不良库存又能达到双赢的目的。

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