“作终端找死，不作终端等死”这句话常常是近几年不成功的酒类企业们发出的共同哀怨，稍有现代营销意识的人都意识到了通路力营销是酒类成功营销的关键。但在实际推广中，仍有不少贵府酒、赤水河酒们怀着强势广告或炒作仍能使一个品牌成功的幻想铤而走险，结果只能是秦池暴毙现象的另一种翻版。也许这些企业被金六福、浏阳河、小糊涂仙成功手段的表象所迷惑。不错，这三个成功品牌的广告促销功势的确相当辉宏和霸气，但他们成功的真谛却是：以通路为核心展开的整合营销革命，而不是只用广告轰炸等待通路自动火爆的左倾营销幼稚病，其已将通路革命和革命通路整合为新世纪酒类营销执行到位的战术性行动。

　　一、三类市场的通路定位

　　采用何种通路策略取决于将目标市场定位为什么性质的类别市场。市场类别不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。　　　

　　A、战略市场：所谓战略市场，就是不只以经济收入为唯一，对于厂家，该市场具有政治、经济、人文作用，甚至起着有效整合的领导性作用。如燕京啤酒所在的北京，青鸟啤酒所在的青岛。通路策略：纵身发展、全面覆盖；

　　B、品牌市场：所谓品牌市场，就是区域市场的竞争有利于我方，以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既定比例的前提下，有7成以上的把握完成预定的市场位置。通路策略：倒入期只做餐饮；成长中后期跟进朝市；成熟期有控制地推向批零；衰退期加大流通渠道的全面覆盖；

　　C、游击市场：所谓游击市场，就是市场环境不利于我方有条不紊和公开式地规模推进，纵然将既定的比例全部投向市场仍没有5成的把握完成预定的销售目标。这类市场只能 用非常规主导品牌。依据区域市场产品竞争界面，选择包装、酒度及品牌称谓都较适合该市场特点的存在价位空档的产品切入。游击，不代表杀敌少，只是战法不一样而已！所谓的游击，就是不能大喊大叫，只能用乘虚而入之策略获得战绩。通路策略：流通渠道低价位产品的强势疏通；

　　当然，品牌市场与游击市场不是一成不变的， 品牌市场到了衰退期，如不能有效地控制与提高就该转化为游击市场，而游击市场发展到我强而敌弱时，也可以转化为品牌市场。

　　二、通路客户的定位与选择

　　凡是能乐于或愿意销企业产品的经销商都是企业的客户，但是什么样的客户或对方只能作为什么样的客户却是大有讲究的。首先由客户的经营方式可将其分为如下种类：

　　游击客户：这类客户无论聚集在专业批发市场或是市区内的重要交通要道，也不管是商场或者是超市，只要不作计划性产品主动整合通路推广，而只靠品牌自身市场资源或广告宣传拉动的自然销售的客户，统统称之为游击客户，这类客户以机会销售差额为主要盈利手段，被称作机会盈利商，因此不可将总代理的权力交给他，可以作为一般的经销商或二批商；

　　品牌客户：以某个品牌的总代理为支点通过双方整合推广以获取规模市场回报的同时，更重视作为总代理品牌的创造与培养，他们有征服市场和战胜对手的信心和勇气，并把赌注压在所经营品牌的成功与否上。品牌客户又可分作专业品牌客户和非专业品牌客户。所谓专业品牌客户，就是已经作成功过某类酒业的某个品牌，并拥有相应的经验和资源，而且在行业内拥有一定的威信和影响。如曾经成功推广古井贡的区域总代理，燕京啤酒区域总代理，相对于将委托之作为区域总代理的白酒企业，古井贡总代理既是专业品牌总代理，对于其它啤酒企业来说，燕京啤酒总代理既为品牌总代理；

　　所谓非专业品牌客户，就是那些成功代理过其它酒类品牌的客户。对于啤酒企业来说，上例古井贡总代理既为非专业品牌客户，相对于白酒来说，燕京啤酒总代理既为非专业品牌客户。无论企业或是客户的发展，都是动态的，曾经的成功不代表现在，曾经辉煌的光环说不定是钓你的诱饵。如何定位？

　　D、市场范围圈定目标客户群：依据可行性财务目标分析所划定的范围，选择所需的客户，依据市场调查后对市场的定位是游击市场，品牌市场或战略市场确定所选客户所应该的必备；依据应该的必备选择恰如其分的相对，选到了合适者，就要进一步了解其是否具有长期合作的营销基础：稳健经营。

　　E、稳健经营：准客户的经营是否稳健是检验客户质量的主要标准，是否稳健的原素包括决策者的人性是否稳定和人格是否较健全，营销队伍的人员素质和稳定如何。如果客户整日陷入财务困窘中或发展规划的混乱中，这种客户就不能作为厂商双赢的战略性伙伴。那么客户的财务稳定，也有相应的资源，是不是就是企业的最佳选择呢？那要看──

　　F、态度决定准客户：不少业务员常这样评估某客户，他可是个大客户，成功地代理过某某名牌，营业额上千万或上亿元人民币，在这个市场，如果没有他甭想作得开！试问，这类客房虽有亿万家当，他将准备在与你的合作中投入多少？他虽有丰富的资源和经验，你的品牌在其计划中将处于什么位置？是主导，是陪衬？抑惑是正在靠其曾经的光环作诱饵等你上钩？因此适合企业的客户不是表面上的大与小，具备了基本的条件后，关键要看其对我方品牌的态度，看其是不是将主要精力和资源用在你的品牌上或者抽出多少资源作你的品牌，也就是说，看其是否真正地想和企业建立唇齿相依的关系。同时，厂商对市场的调查定位在观念上是否一致，愿不愿意在观念一致的基础上扎扎实实地推广。因此不要看客户有多大，要看客户与你配合多大。找一个态度不端正的大客户，就意味着厂家掉进了一个自设的陷阱，选择了一个态度端正具有基本运作资源的真诚的客户，就等于通路成功了一半。

　　那么，选准了客户，客户肯定会提出总代理范围的问题，该如何既满足了客户又避免了通路资源的战略性浪费呢？　

　　三、垂直通路的梯级价格管理

　　厂商联盟共同控制二级网点（主要指非直辖市场和市区二级商），有利于价格的稳定和及时全面的信息反馈，更有利于通路资源的可持续性有效利用。基本要求如下：各级经销商必须顺价销售，不得低价跨区冲击市场。许多厂家都提出了类似的要求，可对于二批商来说，又为什么娄禁不止呢？原因很简单，没有利益上的控制，一切要求和承诺都是经不住考验的。因此只有在利益上握有对二批商的奖惩权，厂商才能对其进行有效的约束和管理。经过研究和实践，笔者总结出了垂直通路梯级价格管理体系。

　　Ａ、厂家总代理与总代理的二级网点,依据市场范围双控与条款就发展二级网点一事三方达成协议,将奖惩情况公开.厂家只控制一 二两级,一级承担二级的直接管理.厂家对总代理返利,总代理对二级商返利,返利数目三方公布,如一级没有按时足额返给二级,厂家将扣罚一级奖励.二级网点把握得好,绩效完全有可能超过一级总代理的直辖市场.这样做,总代理的综合收入也会提高.我想该提出一个新名词了: 三赢策略”;

　　Ｂ、单位范围内,餐饮与超市价格统一,如餐饮店搞诸如回收瓶盖之类的促销,只需加上促销费即可,价位不可人为地拉开距离；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　Ｃ、无论一级或二级,其直辖市场皆为直销市场,所以批零价统一;

　　Ｄ、核准各级渠道环节的利润空间,流通到终端消费者价位不高于市场调查后确定的最高接受价;

　　Ｅ、本价格梯级管理可自上而下类推,三级为一组,直至终端渠道.何为终端渠道？

　　四、餐饮店营销

　　A、无法逾越的领导渠道

　　酒店，令众多酒类企业谈虎色变。但要想彻底占领目标市场，又无法逾越这道门坎。其实，它只不过是把双刃剑，关键看使用者的功夫是深或是浅。

　　到目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即有酒类商品提供消费的各种餐饮店），它们在酒类商品终端销售的绩效中各起着不同的作用。然而就相对不平衡推进理论而言，无论什么事物，在发展的过程中，一切促使其发展的物类所起的作用是不可能完全均衡的，必然有一种前后顺序纵向排列着。正是这种纵向排列，在纵向排列中头号物种的带领下方使事物形成前进加速度。

　　至于零售店、超市、商场的排列次序不是笔者本篇所阐述的重点，而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。

　　零售店：在此处购酒者，未必是酒类消费者，无论城市、乡镇或农村，零售店售出商品的档次多为中低档。试想无论城市、乡镇或农村，有多少人到零售店购买茅台、五浪液、酒鬼或剑南春？我想如果你是购买者，你肯定会到就近的专卖店、超市、或大商场选择你所需的名牌高档酒类商品，而且大多不是为了自己消费。另外，从到零售店购酒者的心理分析，他们多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。所以到零售店购酒者不是消费潮流的领导者而是跟进者，这反而把其列到主导消费群之外。

　　超市与商场：由于超市的规范性、方便性、价格的适中性，在中国各大中城市，就酒类消费品而言，正逐渐取代或已经取代大商场的地位，且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者也大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者购酒往往受家庭直接消费者或使用者的影响或点拔指明品牌。如丈夫在家设宴请客，妻子去购物，妻子会很自然地问购什么酒，丈夫会依据社会交往中的现行流行品牌或客人应该享受的标准点出品牌。所以流行消费潮的形成，终端渠道领导者也不属于超市更不属于商场。超市是酒类商品流行情况的睛雨表，是推动潮流更加汹涌前进的生力军，它是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者。那么谁是领导者呐？

　　酒店：会喝酒的人，尤其是有一定的社会和文化层次的人很少自己购买中高档酒，习惯性地每天自斟自饮，但这些社会的佼佼者包括官员、科研人员、文化界人士、商人，只要他们会喝酒，几个朋友在酒店里坐一坐或因业务需要被请进酒店，无论如何都不能不尽点酒兴吧！于是潮流就是被这类社会群体在喝酒的特定的社交场所──酒店悄然兴起了。朋友或邀请方这次请你喝了什么酒，你作东时会很自然地彼此彼此，或者人家多次多人请你都是喝什么酒，于是在习惯中你也就变成了这个酒类品牌的情感消费者。在家里宴请朋友，到超市购酒，到其它酒店吃饭喝酒，这个品牌就会惯性地脱口而出：来瓶××酒。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额且其它酒店也相差不多时，这个品牌区隔市场的终端领导渠道作用几乎就形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫都是违背现行酒类市场推广规律的妄想！

　　B、80：20法则推进策略

　　笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

　　虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

　　1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。

　　在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20％却起着80％领导消费潮流作用的这部分餐饮店？同时你又是否将80％的精力与资源用在这20％个酒店上，而将20％的精力与资源用在剩余80％的酒店上？

　　笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次类别的餐饮店中，也只有20％左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让企业放弃80％的餐饮店，而是以20％为重点切入点，因为这20％能够影响剩余的80％，拿下了这20％，另外80％的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80％的餐饮店产品推广的80％成绩。

　　C、质量铺货制胜

　　系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：

　　1．地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过20天。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。

　　铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。

　　2．宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于地从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品总是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

 

　　五、通路广告与促销

　　（一）阶段性广告：

　　就是相对于企业产品在单位时间内上市后的导入期、培育期（成长期）、成熟期、衰退期四个不同阶段的广告宣传投入策略。

　　A,导入期：既产品到达目标市场开始地毯式铺货和拉动终端领导消费阶段。这一阶段应该是消费者认知和争取较多的试消费者阶段，这就要求企业在投入量上作一全年总投入量的前期倾斜，计40％左右的年度投入总额要投入导入期。策略如下：

　　①集中资源，重点突破：无论选择电视、条幅、巨幅或者不干胶，在资金有限的前提下，要集中资源，首先保证媒体的重点突破。如果资金充足，可依优劣程序依次选择其它媒体辅助性组合。如导入期为三个月左右，投入10万元人民币，如果将10万元分散投到电视、条幅、巨幅和不干胶上，就会显得零散缺乏冲击力。那么如果将10万元集中用在巨幅上呢？每个巨幅100m²以上，平均1万元/幅，10万元可拉十幅巨型布幅，通过可行性分析，10条巨幅已经占领了目标区域市场80％的重要位置，也就是说可以把巨型条幅作为“重点媒体突破”。

　　②以防万一，机会投入：无论市调和方案多么科学，谁都不敢说没有1％失败的可能，既对目标市场虽已大量投入，但却由于不可预测因素导而不入，市场在没有进入培育期（成长期）前就已转化为钉子市场。这就要求在媒体选择上，在集中资源，保证重点突破的同时，还要以防万一，机会投入。所谓机会投入，就是在预计导入期时间段内，所选媒体的投入不仅有效而且是可控的，进可以进，退可以退。也就是说，导入期不宜投入全年性的固定性广告，如户外喷绘、电脑写真、与电视台签订年度广告协议、年度车体广告等；反之易控的如巨型布幅、条幅、导入期阶段性密集型电视广告，不干胶等。

　　B．培育期（成长期）：导入顺利，增幅平稳，需将年度30％左右的广告宣传投在这一阶段。目的：加强惯性消费意识，纵深推拉渠道渗透。这一阶段在超市和批发环节要多作文章，如节假日超市门前的条幅、店内堆头、礼品袋、抽奖活动、批发市场密集型门头条幅、大门口电脑写真或喷绘，电视广告应由导入期的长时间密集型转为半长时间半密集型广告。本阶段可以上全年性固定型广告，如大型喷绘或年度车体广告。电视案例：导入期30秒，3次/天；成长期15秒，2次/天。

　　C．成熟期：成长顺利，目标市场的渠道已完成纵深发展和全面覆盖，市场已形成品牌指定型自然消费，销势平稳，市场存货饱和。本阶段饱满的自然消费已经使拉动和推动式广告失去了相对效应，因此应变为提示式广告。如电视广告由成长期的15秒2次/天改为5秒1次/天，节假日偶尔挂些巨幅或条幅，将全年20％左右的广告量平衡在提示式广告和公关公益活动中。这一时期的工作重点：渠道管理，适量控制货源和搞好相称的售后服务。

　　D．衰退期：销售额已达到目标市场的最大容量，价格出现倒挂，这个阶段投入的广告量再大也是无补于事的，这是产品自然的生命周期，属于规律性下滑，就象人老不能返童一样。这一阶段的工作重心是：取消广告，针对销势较好的终端，将剩余的10％左右的费用投在促销上。最有效的战略是：在成熟阶段后半期，推出产品新一代，在老产品衰退初期，新产品已顺利导入，这时的一切广告宣传和促销又回到了新产品上市的导入期阶段，这应该是一个可持续性周转的圆。

　　（二）促销策略：促销是酒业整合营销的有机组成部分，不能将促销简单地看成狭义的商业贿赂，而是以商业为核心的物质利益和精神利益的平衡和再分配，是广告宣传的支柱和基础。

　　A．促销目标：将促销只盯在终端消费者身上是片面的和目光短浅的，因为消费是一种过程，它需要总经销商的积极组织、分销商、餐饮店、超市和零售店的共同协作方能完成最终的目的：消费。这就要求我们将促销目标细化分类：总经销商、分销商、餐饮店、超市和零售店。

　　B．促销手段：利益是一切商业活动中参与各方最直接的欲望和目的，包括物质和精神的。按照辨证唯物主义思想来分析，首先物质是第一的，精神是第二的，这是唯物主义营销思想的基础。但物质和精神又是互相作用、互为能动和互相转化的，这就要求酒类企业在对各个界面的促销目标促销时，首先要作好物质上较科学的分配，同时还要把精神利益揉和在促销过程中。

　　品牌背境促销：不同品牌背境下的酒类企业，对总经销商促销的内容和力度各有所不同。如茅台和五粮液，由于品牌的市场力雄厚，作为这两个品牌的区域总经销，也就意味着稳定利益的可持续性获得，包括物质和名分。在这种背境下，总经销商对促销内容和形式不会特别计较。而对于一个新品牌就截然不同，不仅要给总经销商尽量避风险的保证，还要有一套具有鼓励总经销商愿意和勇于冒风险的物质促销和更加完善的服务系统，只有消除品牌背境弱势造成的总经销商的种种顾虑，才能使之全心全力配合厂家的整合推广，广告宣传才能更加有效。因此对总经销的促销不能照抄照搬，只有对品牌背境、目标市场成功推广所需的要素以及总经销商的情况进行综合评估和归纳，并通过有效的财务分析，作出有针对性的整合市场推广方案，才能作到对总经销商的可持续性促销。

　　C．促销品策略：质量可控、广告实用、南北通用、相伴产品。

　　质量可控：所选的促销品质量好且可持续时间长，如钢笔、笔记本，但象电子手表或雨伞之类的质量可控性就差。

　　广告实用：促销品要具有广告性，如钢笔上刻有“五粮液敬赠”；

　　南北通用：促销品在全国范围内都可使用且消费者乐于接受，如小糊涂仙在餐饮店地毯式投放的烟灰缸；

　　相伴产品：对渠道终端的促销如零售商，目的是提高开箱率，就要把促销品置入酒箱内，只有撕开箱子，方能取出促销品。

　　六、通路革命与革命通路

　　通路革命：1997年10月，秦池CCIV广告标王的失败，标志着纯广告时代的结束；98年——2000年，包装制胜、概念制胜、促销制胜的混杂营销使众多酒类企业迷茫和痛定思痛；2001年至今都已清醒，纵然是国酒茅台，在相应价位的通路货架上如不见踪影，五粮液和相应价位品牌的酒就会占通路上风，进而形成整合品牌的强势和超越。消费者到处寻找某个酒品牌的时代已经过去，强势品牌以通路为标志互相替代的时代已经到来，没有通路的广告和促销是只见烟火的烟花，只是空中楼阁。通路觉醒已彻底形成。

　　革命通路：如果说梦想用97年以前的纯广告打造一个新世纪名牌是左倾幼稚病的话，那么为了终端而终端而忽略了产品、人力、客户、市场定位和广告促销科学配合的营销行为就是小农意识的右倾老化病，所谓革命的通路就是以品牌个性为创新、以酒类特质的通路推广为核心、用科学的张扬策略将合适的产品推向通路的最终端，最终形成以终端为目标，向上游贯通的逆向流水线。这就要求将整合通路营销的各种要素进行分解细化，再将分解和细化了的各要素整合到以通路为核心推广的过程中。所以整合通路制胜新世纪决不是危言耸听的谶语。

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