老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，它精辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手。与此类似，20世纪世界最伟大的建筑师之一的密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，他也是只说了五个字：“魔鬼在细节”，他反复地强调如果对细节的把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。可见对细节的作用和重要性的认识，古已有之，中外共见。也就是所谓“一树一菩提，一沙一世界”，生活的一切原本都是由细节构成的，如果一切归于有序，决定成败的必将是微若沙砾的细节，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。

 

细节设计—让你的产品与众不同

 

在当今激烈竞争的市场中，怎样才能使企业始终立于不败之地呢？可以说答案就是：细节决定企业竞争的成败。这主要也是由两个原因造成：其一，对于战略面、大方向，角逐者们大都已经非常清楚，很难在这些因素上赢得明显优势；其二，现在很多商业领域已经进入微利时代，大量财力、人力的投入，往往只为了赢取几个百分点的利润，而某一个细节的忽略却足以让有限的利润化为乌有。

 

细节制败或制胜的例子可谓是举不胜举。

 

日本SONY与JVC在进行录相带标准大战时，双方技术不相上下，SONY推出的录相机还要早些；两者的差别仅仅是JVC一盘带是2小时，SONY一盘带是1小时，其影响是看一部电影经常需要换一次带。仅此小小的不便就导致SONY的录相带全部被淘汰；

 

上海的地铁一号线是由德国人设计的，看上去并没有什么特别的地方，直到中国人自己设计的二号线投入运营才知道其中有那么多的细节被二号线忽略了。结果二号线运营成本远远高于一号线，似乎至今仍未实现收支平衡；

 

我国前些年澳星发射失败就是细节问题：在配电器上多了一块0.15毫米的铝物质，正是这一点点铝物质导致澳星爆炸。

 

与SONY相反，国际名牌POLO皮包凭着“一英寸之间一定缝满八针”的细致规格，20多年立于不败之地；

 

德国西门子2118手机靠着附加一个小小的F4彩壳而使自己也像F4一样成了万人迷；

 

微软公司投入几十亿美元来改进开发每一个新版本，就是要确保多方面细节上的优势，不给竞争者以可乘之机。只要能保证产品在一比一的竞争中能够获胜，那么整个市场绝对优势就形成了，因而对于细节的改进是非常合算的。

 

著名的瑞士Swatch手表的目标就是在手表的每一个细微处展现自己的精致、时尚、艺术、人性。此外，随着季节，Swatch不断地变化着主题。针盘、时针、分针、表带、扣环......无一不是Swatch的创意源泉。它力图在手表这样一个狭小的空间里，每一个意念都得到最完美的阐释。Swatch尤其受到年轻人的拥护，其每一款图像、色彩，在每一个细微处，都暗含年轻与个性的密码，或许这就是它风靡的原因。

 

同样Motorola的经典手机V70的设计也是在“细节”上取胜的典范。用它的创造者意大利摩托罗拉高级手机设计师Iulius Lucaci的话来说，V70就是“不断创造”的成果，是“想不到的设计”。设计细节1：与众不同的随心360度旋转的接听开盖方式；灵感来源：接听开盖设计灵感来自于东方的折扇。设计细节2：特大液晶屏幕以深海蓝的背景配合白色输入显示，多色可置换屏幕外环；灵感指向：蓝色暗光背景键盘，似深海夜钻。

 

苹果是一个追求完美的公司，设计上每一个细节的产生力求都让人感动。比如，在新一代iMac的设计中，iMac所增加的两种新的颜色，是设计师们耗费18个月的时间精心创造的。iMac的底盘里每一颗螺丝都是一件精致的工艺品，而不仅仅是个机械的物件。苹果能在别人都忽视的地方还保持着对细节的追求。在追求外观“细节”的同时，它的设计还体现在操作系统等很多实用方面，因为任何设计都不应离开实用这两个字。比如，新一代的iMac就是一个实用设计的范例：以往的电脑都是人去迁就机器，而新一代iMac则是一个完全迁就个人喜好和习惯的革命性电脑。可以随意调整屏幕的高度、距离和角度，给了用户在电脑前任意选择坐姿的自由。

 

新生代市场监测机构根据多年的研究结果，把中国消费者按消费心理因素分为3大派14种族群，其中积极形态派占40.41%，求进务实派占40.54%，平稳现实派占19.05%。这种族群的分化基本上体现了消费的理性和稳定。理性市场是需要时间去培养的，像20世纪80年代末刮起的那阵抢购风潮，现在回想起来，参与者都不得不承认这是个笑话。据统计，美国现有的商品高达100万个库存单位（SKU），平均每个超级市场有4万个。而一个家庭80%到85%的需求，只要150个库存单位就可以满足。每个商场里另外的39850样东西就游离在顾客的视线之后了。你的产品凭什么在这片汪洋大海中，会被消费者打捞进购物篮里？凭的就是差异，而产品和产品的差异，在于细节。

 

细节管理—让你的管理疏而不露

 

众所周知，通用电气公司前总裁韦尔奇是企业管理界的大师，被誉为“世界经理人的经理人”。那年，在得知他正着手写一本商业管理著作时，书名尚未确定，即被时代华纳下属的“时代华纳贸易出版公司”以710万美元的天价买下了该书在北美的发行权。几乎可以断定，多数读了这本书以及了解这位传奇式英雄的人，认为他在管理学基础理论上并无惊人之语。人们津津乐道的是他作为GE公司总裁在长达20年的管理实践中所体现的一些管理细节，包括：手写“便条”并亲自封好后给基层经理人甚至普通员工；能叫出1000多名通用电气管理人员的名字；亲自接见所有申请担任通用电气500个高级职位的人员等。在世界最令人钦佩的大公司中，很少有哪家公司的老板能做到这样。正是这些一个又一个的细节，造就了这位管理大师的管理艺术。

 

商业零售巨头沃尔玛之所以在强手如林的商场独树一帜，也是得益于其细节的管理。商场早年的山姆·沃尔顿在录用经理时，经常会要求经理携妻子一起来公司见面，而他的妻子海伦也会在场，因为沃尔顿认为“一个人对妻子的选择可以体现出他的性格特征”。现在当你通过了测试而被雇用时，通常会得到厚厚的一本雇员手册，其特点是严格的规章制度和家长式建议的结合。比如手册会告诉你“寻找别人身上的优点，避免无聊的闲话。”它还会告诉你该如何着装以及何时休息，甚至还指出：作为一名计时工，如果你想和另外一名计时工约会，必须先得到区域经理的许可。

 

沃尔玛的员工还被训练当顾客问他们某种商品在哪里时，不能仅指出该种商品所在的部门位置，而应该亲自带顾客去找到这种商品。沃尔玛之所以投入巨大的时间和精力投入到对员工的培训，就是为了留住每一名前来购物的顾客。”其实这些细节的执行都不需要太多额外的资本付出：“相比较而言，国内的零售商更喜欢动辄讨论资本运作、跑马圈地等等，其实他们对细节都不追求完美，没有抓住零售的本质问题。

 

细节管理不仅仅是针对员工和店铺，同时也包括公司的高层主管。即使到现在，沃尔玛的管理人员出差在外，依然必须两人同住一间客房，而每天差旅伙食费的标准1年前刚刚进行改革，终于能超过15美元。2002年，沃尔玛CEO李·斯格特和众多供应商在拉斯维加斯开会时，听到供应商抱怨说“跟沃尔玛做生意实在挣不到钱”，斯格特回答说：“我不知道你们是否能挣到钱，但是我发现你们都住在BELLAGIO(拉斯维加斯最新最豪华的酒店之一)，而我是住在我的表姐家中。”

 

正是这些所谓的细节管理，才造就了今天沃尔玛在世界零售业的霸主地位。

 

细节营销—让你的销售如鱼得水

 

有了“细节”的技术加“细节”的产品和细节的管理，下面就是“细节”的营销了。

 

依据进化论的观点，对于越熟悉的事物，人们会表现得越敏感。最为明显的就是日用消费品，比如，女人们能够意识到洗发水之间几块钱的差异，经常喝二锅头的人甚至能够区别不同商店中几分钱的差异。而汽车用户则是精确到千元的，手机用户是精确到百元的。对价钱的敏感度反映了消费者对不同产品的熟悉程度。从中我们可以知道，在针对不同产品的市场营销时，基于消费群体对不同产品的熟悉程度，要求企业的营销策略也要细致入微。

 

任何一个营销手段都是由无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的不二法门。但是细节营销并不是指这些，在真正的细节营销中，根本或者几乎不存在什么精巧的策划和创意，细节也不再是为了一个营销方案的目标服务，细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节设计最终构成一个天衣无缝的销售过程。细节营销主张将整个销售过程看作一个系统工程，并将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握最终战胜这个对手。如果说一个神来之笔的营销策划是通过“巧劲”战胜了消费者，那么细节营销就是要商家靠扎实的功底来赢得胜利。四两拨千斤固然多快好省，但用得多了也就不灵了，“巧拿不如拙打”却是颠扑不破的真理。

 

细节营销的出现与现在席卷全球的“体验消费”潮流有着密切的关系。体验消费并不局限于对商品功能的体验，而是对这种功能消费的一种超越。体验消费强调的是在浏览、选择、购买商品的过程中客户所得到的感受，这种感受正在逐步取代商品的功能而居于消费动机的首位。在消费品领域这并不是一个新鲜事，琳琅满目的超级市场带给消费者的梦幻感觉本就是促成消费的重要因素。而细节营销也正是通过对客户体验的关注而成为众多厂商的“杀手锏”。

 

宝洁公司的汰渍洗衣粉由于在广告中倒洗衣粉的时间用了3秒钟，而奥妙洗衣粉广告中这个动作仅用了1.5秒，结果被消费者误认为只有倒入大量的汰渍洗衣粉才能洗干净衣服，这是非常不划算的。就是广告上这么细微的一点疏忽，使汰渍洗衣粉的销售和品牌形象造成了伤害。所以，在市场竞争日益激烈残酷的今天，任何细微的东西都可能成为“成大事”或者“乱大谋”的决定性因素。

 

与之相反，相关细节的有效运用，可以使广告正文具有相当的说服力。一般情况下，可以用消费者使用产品时的细节，用用户经验进行表现：将产品在生产时的细节进行有效表现；将商品本身中存在的细节特征做表现。如万宝路香烟的一则广告正文是：“新滤嘴盒装在奔跑时香烟仍能保持不掉。烟丝绝不漏到你的口袋。”；而劳斯勒斯车的20个细节是有效运用相关细节以取胜的证明。

 

目前零售业同质化严重，经营种类大同小异，商品价格已经杀到底线，零售企业要在竞争中胜出，必须做好每一个细节，包括适销对路的商品、热情周到的服务......细节细到掌握每天、每一个小时的气温变化，这正是日本著名企业伊藤洋华堂的经营绝招。因为对于营销来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。

 

在零售业中，“细节”营销的策略也是屡试不爽。家乐福单是在商圈选定时就充分体现了细致入微的理念，它通过5分钟、10分钟、15分钟的步行距离来测定商圈；用自行车的行驶速度来确定小片，中片和大片；然后对这些区域进行进一步的细化，某片区域内的人口规模和特征，包括年龄分布，文化水平，职业分布以及人均可支配收入等等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，从而划定重要销售区域和普通销售区域。此外还要了解这片区域的城市交通和周边商圈的竞争情况等等。

　　

如此细微的规划和考察，或许会令普通人感到惊讶，而这正是家乐福能够在零售业立足的关键原因之一。

 

百事的乐事薯片也是“细节”营销的典范，百事经过市场调查发现，消费者最喜欢吃脆的薯片，在此基础之上，百事经过市场研究得出结论，切得越薄薯片会越脆。为了满足消费者的这种偏好，百事特地培育了一种土豆，这种土豆可以比其他的土豆切得更薄，而且这种土豆的颜色也更白。因此，薯片市场上占有率最高的是百事的乐事薯片是有它的必然性的。

　　

所以，也就不奇怪为什么美国绝大部分企业家一定会知道一些十分精确的数字，他们知道全国平均每人每天吃几个汉堡包、几个鸡蛋，知道每人有多少时间花在做饭、吃饭上，因为他们时刻都在密切地关注着他们的消费者，他们需要哪怕是一些细枝末节的东西，而这正是市场营销的精髓所在—关注细节！

 

我们正处于“细节”的时代，产品、服务、管理等微小的细节差异有时会放大到整个市场上变成巨大的占有率差别。一个公司在产品、服务和管理上有某种细节上的改进，也许只给用户增加了1％的方便，然而在市场占有的比例上，这1％的细节会引出几倍的市场差别。原因很简单，当用户对两个产品做比较之时，相同的功能都被抵消了，对决策起作用的就是那1％的细节。对于用户的购买选择来讲，是1％的细节优势决定那100%的购买行为。这样，微小的细节差距往往是市场占有率的决定因素。

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